抓住客户私欲，即抓住客户的心
 
    市场营销专家经常听到不少企业主抱怨：如今的竞争对手太多、客户也太难伺候，不知道如何来应对。“一大把”网站营销专家为此讲述了一个实际案例：某地有两家新企业，A公司和B公司，均销售中高档女性化妆品。A公司采取的方法是重金投放广告，并聘请大量促销小姐帮助产品销售。前期生意非常好，但一年下来，收入利润难抵投放成本，公司面临倒闭。我们再来看看B公司：B公司采取了线上线下分路并行的推广策略。线上，开设直邮通路，大量发放精准客户电子直投杂志，赠送试用装，货到付款，推行如未启封十天退货等多项促销措施，并有奖收集用户反馈信息；线下，与美容院达成合作协议，免费使用推广，并承诺如果客户在试用期间出现任何问题，公司将担负全部责任。唯一的要求是请客户参加有奖调查活动。经过一年努力，B公司的客户越来越多，更多的客户是通过老顾客口口相传带来的。A公司经理纳闷了：B公司无论从人力还是财力上投入都没我大，为什么会出现这种局面呢。

    市场营销专家分析：

    一、B公司在销售过程中，充分满足人们最重要的心理弱点——“私欲”。先试后买、自由退换货等是通用的商业成功法则。

    二、在一个固定地区，同一产品的消费对象是有限的，A公司先声夺人，但无后续长久跟进措施；而B公司默默耕耘，但目标精准，推广跟进完善，与客户达成长久合作关系。

    三、B公司推行的赠送试用装促销比A公司的美女促销效果更好，原因一是因为化妆品难免有积压，与其积压，不如赠客户试用；二则客户试用了B公司的产品，极可能成为B公司的潜在客户；三者，在回收的用户反馈信息中，B公司已掌握了客户的皮肤状况、心理特征、消费水平等重要信息，在下一步销售推进时更有针对性。

    营销专家提示：企业想要在销售中战胜客户，不仅要实现顾客满意，更需找准产品的定位，因为产品的定位决定了你的目标客户。在整个销售过程中，企业不仅要在心理上认同“以客户为中心”的经营思想，更要在行动中做到“一切为了客户”和“为了客户的一切”，只有这样，才能不战而屈人之兵，有效抢占市场而独步天下。