自愿连锁组织在国际上被广泛认为是支持中小生产、批发、零售业生存发展的重要支持系统，中小零售企业想要生存，加盟某一行业联盟几乎已经成为必要条件。今年4月底，美国最大的自愿连锁集团I鄄GA(国际食品杂货商联盟)宣布进入中国，国内不少超市闻风而动，湖南“步步高”、武汉“中百”等超市分别投奔IGA，而这些超市均是当地的龙头零售企业。在医药行业，中小型连锁药店贸易联盟(Pharmacy Trade Organization)自今年3月成立深圳匹特欧药店管理有限公司，风风火火的半年中，PTO的会员数量已经突破30家，样板店有5家.

　近年来，药品零售市场竞争主体激增，利润日益下滑。像所有进入洗牌阶段的行业一样，资本、规模越来越成为医药行业话语权的主导力量。作为中小型药店，由于没有强大的资金实力和后援的支持，一直在亏本的边缘挣扎求生。对不想成为牺牲品的中小药店来说，自救唯一的办法就是获得更低的采购价格并提供差异化的产品来提高盈利能力。PTO就是应运而生的中小企业共建的自救联盟。

　　深圳匹特欧药店管理有限公司王春蕾在接受记者采访时表示：“PTO对会员药店的吸引力主要集中在四个方面：一、集聚PTO会员药店之合力，集中部分畅销产品进行联合采购，提高对供应商的议价能力；二、共享采购信息，帮助各会员企业的管理者了解同行的采购价格，为采购管理提供比价依据，直接降低采购成本。三、开发自有品牌专供PTO会员企业销售；四、在会员单位之间，互相交换主推独家代理品种；另外，PTO还会是一个药店管理营销经验交流的平台。”

　　提高对供应商的议价能力

　　近几年来，国内药品流通领域不同形式的采购联盟此起彼伏，绝大多数昙花一现。而像PTO以一个公司实体来运作推动联盟的还绝无仅有。王春雷对记者说：“PTO成立初期的目的只是想降低采购成本，因为作为中小型药店要向供应商谈一点让利都是非常难的，而加入PTO后，他们可以通过联盟采购，提高对供应商的议价能力，帮助小药店打价格战，提高他们的整体营销能力。这种管理理念和管理方式得到了会员单位的认可。”

　　湖南民生堂作为深圳市匹特欧药店管理有限公司的9家发起单位之一，占有公司百分之十几的股份。今年8月5日，湖南民生堂药店连锁有限公司旗下的“百济堂”在清河开业了其在京城的第2家大药房。北京百济堂药品超市有限责任公司董事长唐清伟在接受记者采访时表示：“PTO对企业最大的吸引力体现在统一的采购平台上。一般来说，药店在药品的进货价格上往往受制于当地的批发商，而加入PTO后，任何1家会员单位如果对当地的价格不认同，都可以通过其他会员单位的渠道进货，如果形成采购规模后自然会影响批发商甚至厂商的价格体系，由此批发商制定的游戏规则就有可能改变。百济堂目前是北京唯一一家加入PTO的会员，现在已在三里河和清河开了2家店，我们今年的计划是在北京开5家门店。加入PTO后，百济堂药品进货的价格明显降低，现在所售药品比其他药店普遍便宜20%~50%，与平价药店的药品价格基本持平。”

　　王春雷还向记者进一步解释说，PTO吸引供货商的方法并不复杂，由会员提出采购需求，由PTO统一采购，这样不仅能减少谈判的成本，而且因为拥有采购规模优势，甚至可以获得全国总代理权或是拿到最低的供货价格。此外，PTO吸引连锁药店加盟的另一个方面是，按照公司成立时的约定，PTO在一个城市内最多只吸纳2个成员，这在一定程度上使得会员企业在当地更具有竞争力，避免会员之间的恶性竞争。

　　人无我有的差异化经营

　　采购资源共享是多数中小药店加盟PTO的直接动机之一，除此之外，PTO还能为会员企业带来自有品牌产品，这些独有的产品可为其门店提供人无我有的差异化经营，避免了和大型药品零售企业之间的价格战。根据国际自愿连锁组织的经验显示，自有品牌产品不仅能够给成员企业带来高于平均水平的利润，其长期以来对专门技术的研究、开发支持和管理经验还能直接为企业所用。目前PTO最好的自有品牌系列产品已经多达300多种，并正在吸纳、筛选更多的好产品。

　　自有品牌不是简单的贴牌，它代表着下游连锁企业对上游生产的介入，大型的、成熟的国际自愿连锁组织一般都拥有成百上千种的自有品牌产品。一些PTO会员企业对自有品牌存有疑虑，担心店员大力推荐没有名气的自有品牌药品会引起顾客和供货商的反感，从而影响到药店的信誉和供货商的积极性。王春雷分析说，“屈臣氏”作为亚洲最大的保健与美容零售连锁巨头，其销售的30%产品都是自有品牌。现在自有品牌已经成为“屈臣氏”一个独特的类别，在帮助公司增加和平衡利润的同时还受到了消费者的喜爱。所以，只要自有品牌的产品质量过硬，同时陈列及管理有道，员工推销有技巧，就不应该成为问题。王春雷认为推荐自有品牌会让企业真正地重视终端营销的培训工作，从而规范促销管理。按照国外企业的统计资料，通常自有品牌产品品种数量占20%，销售额占到30%是合理的，自有品牌产品不仅不会影响其他商品供货商的积极性，反而会让供货商感到压力，降低供货价格，提高服务水平。唐清伟对记者说：“目前百济堂的自有品牌药品已占10%，其销售情况不比品牌药品差，今后百济堂还会逐渐增加自有品牌的种类，为消费者提供更多、更实惠的选择。”

　　经营销售模式的再造

　　在药店竞争日趋白热化的市场环境下，“成本领先”成为药店胜出的必然选择。但随着中小型连锁药店贸易联盟的不断发展和扩张，王春蕾发现低采购成本固然重要，但是不懂品类管理是没有发展的。

　　王春蕾介绍说：“PTO是一个全国性组织，在产品采购上具有很多优势。至于具体到各个连锁药店应该增加哪些品种，这就涉及一个品类管理的问题，药店不可以想当然地盲目引进品种，而是通过合理的分类，然后通过纵向和横向的延伸，逐步进行品种扩展，最终形成一个适合该药店的产品品种结构。PTO将通过培训，帮助会员企业解决品类管理这一难题。除此之外，门店设计、自有品牌的选择和推广等专业化的咨询管理服务也将是未来发展的重点。”