再见，柏兰！——丝宝只剩舒蕾一个？

  
 
    当柏兰选择退市时，丝宝终于累了。

    据悉，作为丝宝集团大众类品牌“柏兰”，转卖承包给其内部一位高管，由运作全国市场退缩到集团总部根据地武汉及邻近局部市场。柏兰大撤退带给同行竞争品牌佳雪、丁家宜、东洋之花等不是胜利的快乐，而是戚戚然的感觉，亦是丝丝的凉意，因为不知下一个退市该轮到谁？这就是中国日化的江湖。

    丝宝作为化妆品与个人护理产品终端销售模式缔造者，站在终端市场风口浪尖，扬名立万近十年已实属不易。事实上，前几年，做为丝宝高端护肤品牌“丽花丝宝”悄然退市时，丝宝已开始进行战略调整，实施断臂辽伤或是丢车保帅。业界风传，丝宝正在同一家世界500强企业（日化品牌表现强差人意）谈判，紧跟“小护士”、“羽西”曾经走过的路，准备卖牌变现，远离尘嚣。此举能否心想事成，大家都在拭目以待。

    上世纪九十年代，带有些日本味道丝宝出现市场，大家都漠视她的存在，包括日化界泰山北斗宝洁与利华。“要象卖大米一样卖洗发水”，丝宝集团创始人梁亮胜先生在日化界发出了不一样的声音。当这句朴实的宣言变现时，终于引起了业界震惊与愕然。其时，做为一种新型业态——开架式销售超市终端突然风卷中国零售界，所到之处，横扫周围商场、夫妻店、专业店，丝宝把超市做为直接切入口，占领了最佳陈列位置，把超市洗化区包装成舒蕾红色的海洋，派驻促销导购针对消费者“一对一”服务，推广焗油博士洗发水。待同行终于看明白并纷纷跟进时，丝宝终成日化终端一派霸主。“心有多大，舞台就有多大”，丝宝相继又推出了两个洗发水品牌，一个护肤类品牌，一个美发类品牌和一个卫生巾品牌，甚至到保健食品等。相信梁董的目标就是做中国的宝洁。

    资源有限性同目标无限大终于撞击在一起。丝宝也不能幸免例外，当聚焦“舒蕾”单项竞争阶段，舒蕾尚能稳居前三名，但进入多品项竞争阶段，丝宝低估了对手有多强大。宝洁号称品牌经营祖师爷，当屠龙刀遭遇倚天剑时，玉兰油以年销售25亿笑傲江湖，柏兰则选择了战略撤退。我们不得不说，再见，柏兰。

    当然，柏兰退市主要是丝宝自身原因而导致的结果。因为玉兰油从来都没有将柏兰视为直接对手，她的对手是欧莱雅、雅芳们。但是对于丝宝，也许柏兰退市，就是为了重新聚集力量，等待下一次征服，酝酿再一次崛起，只是上天是否再给一次丝宝独步天下的机会？

     诚然，目前，民族日化品牌还没有实力同宝洁、欧莱雅直面竞争。“广积粮，缓称王”或许是明智之举。作为民族日化品牌，应该聚焦有限资源，锁定目标市场，实施差异化营销模式，获取相对竞争优势。

    （一）聚焦某一区域市场，做精做细做深做透，打造战略区域市场。中山美日洁宝携樱雪、滋采、花世界等品牌牢牢占据广东终端市场，不让联合利华、比肩宝洁，每年也有近十亿销量；有情蒲公英在浙江，丽纯在河南，花慕兰鸽蛋白在新疆市场都有上佳表现。

    （二）聚焦某一品类，成为单品冠军或隐性冠军，如北京大宝SOD蜜，可采面帖膜，广州好迪大众啫喱水，江苏爱家清香剂，广州温雅染发剂，南京立志美丽宝宝金水，索肤特生发易，九鑫螨婷除螨皂，隆力奇蛇油膏，中山凯达空气清新剂等都是业界典范。

    （三）聚焦某一类渠道或推广模式。在无老虎的山中，猴子做大王。隆力奇实施KA卖场树形象，B类、C类卖场出销量策略，实行全品项推广，乘企业上市之风，借助央视宣传，已成为民族日化品牌新一代终端霸主；好迪、拉芳、采乐、蒂花之秀等精耕细作流通渠道，在大众洗发水及护发类市场亦是稳占一席之地；一种叫“可采”的面帖膜，用做保健品手法运作化妆品，先启动医药线渠道，继而启动全面市场，成为一代“面膜王”；广州娇兰公司旗下“娇兰佳人”、“纱蔓婷”、“婷美”、“军献”等众多品牌采取封闭渠道，吃定了县、乡级日化店，其发展也是令人叹为观止；广州护花呤公司巧借用巨人脑白金“年轻态”概念，同时借用宝洁SK-II诊断皮肤手法（两公司因此打了一场官司），结果名声大噪，其特立独行，叛经离道之举给业界带来一股新鲜气息，很值得总结。

    中国用了二十年走了欧美国家近百年的路。目前，处在一个急剧变革的时代，中国一个省市场规模相当于欧洲一个国家，东西南北消费差异大，整体经济发展不均衡，市场信息传递不对称，消费水平结构呈哑铃状，5元/支洗面奶与500元/支洗面奶同时存在着其所面对的消费群。

    笔者近期奔波天山南北，一位朋友告诉我：新疆克拉玛依（油城）一年日用品单位团购是10个亿。在这些“10个亿”大餐中，你分得了多少蛋糕？