一手绝活闯天下

　　美发技巧到美容手法，再到管理方式，美容美发业投资者要有各方面的绝活，才能出彩。　　

　　美容美发业到底是不是个暴利行业？很多人都会说：当然是。随便翻翻媒体上的报道，就可以看到十几元产品被卖到上千元的报道。美容美发用品的零售价格与其在美容美发店内的销售价格相差悬殊，引得众人口诛笔伐。但中国美容美发协会副会长阎秀珍对此却提出了反对意见，她说：“实际上按照常规，美发服务的纯利润一般在15%左右，美容服务在25%左右，并不算高。而人们产生暴利的看法，一是只计算了产品的成本，而没有把房租、水电、人员服务等费用计算在内。二是没有计算企业每天的营业时间（一般在13小时以上），也就是说，美容美发服务一天的营业额是在一天半的工作时间里得到的。更重要的是，美容美发服务的个性化和技术劳动的特点，决定了美容美发师不可能像制造工业产品一样批量生产，只能是个性化的艺术创造，里面涵盖了美学、色彩学、化学、生理学、服装服饰搭配等多门学科，这种个性化的艺术创作劳动应该有合理的收费。”

　　说美容美发是一项技术活恐怕没人反对。即使在美容仪器花样翻新、层出不穷的今天，美容师的一双手、美发师的一把剪刀，仍然包含着巨大的技术含量和个性魅力。过去，这一行只是凭小手艺混口饭吃，只要懂得基本的技术就可以，但现在不同了。做美发不仅需要懂发型，还要懂化妆造型、服装造型；美容师不仅要懂得按摩手法，还要针对顾客的肤质和皮肤问题提出针对性的解决方法。同时，还要紧跟世界潮流，不断进修深造，学习新的技法和技能。现在，很多美容美发领域的领军人物，每年都有大笔的开支是放在自身和员工的培训和学习上，这也是他们的技艺永葆青春的秘诀所在。

　　基本服务带动高利润项目

　　33岁的华成桂很少被人叫到大名，因为阿华这个名字已经是他的一块金字招牌。他如今是10家美发店的老板，从他的店名“神剪”上，就可以看出他对自己的手艺颇为自负。在武汉的美发行业，阿华的“神剪”与“标榜”、“好形象”已成三足鼎立之势，成为美发业的新领军者。阿华的成功是很多美容美发业老板创业的样板，从一名小工到独挡一面的店长，他用了4年多的时间。

　　1998年，阿华在武汉开了第一家自己的美发店，自信心爆涨的他给自己的店取了个“神剪”的响亮名字。开店之前，他也在武汉做过市场调查，当时的剪发价格高低差别很大，小店一般也就几元钱，而高档的店起价就是50元。于是，他选择走“中间路线”，把剪发定价为30元，颇为高档的装修加上中档的价格，一下子就吸引了不少顾客。半年之后，“神剪”在业内打出了名气，他的店门前开始有打毛衣的顾客排队等候。一年之后，阿华的第二家分店开业。现在，武汉三镇已经有了10家“神剪”。

　　要成为一名发型师并不容易，需要5年以上的时间进行“修炼”。目前美容美发行业争相扩容，寻找繁华地段开店，而在洗剪吹这种基础美发项目上的高超技艺，也是美容美发店招徕顾客的重要招数。

　　杭州著名的“简森发型”的老板叫黄正，几年前，他花18万元的年租金在杭州“美发一条街”武林路上租下了一间230平方米的店面。高房租带给他的是巨大的经营压力。黄正店里共有8名理发师、3-4名技师和10多位助理，技师每月500元底薪，助理每月1200元底薪，其它员工的收入都靠提成；按此计算，每月至少要有5万元的纯收入才能维持日常开支；这相当于每月的营业额必须超过10万元，每天营业额必须超过3000元，“如果客人都只要求‘洗剪吹’这个基础项目，那么每天必须为100个客人服务。”

　　虽然房租价格高企，但很多理发店对基本的“洗剪吹”价格却不敢涨，因为涨价就等于把客人赶走。武林路上美发店林立，竞争激烈，10年来“洗剪吹”的价格始终保持在四五十元，而烫发的价格则维持在180-600元之间。

　　虽然基础理发价格不变，但美发店要赢利，就要推出梯级的服务价格表。各店都有首席理发师和高级理发师等不同的头衔。消费者指定级别不同的理发师，必须交纳不同等级的费用。在“阿伟发型”，首席理发师的“洗剪吹”价格为90元；新增4位高级理发师为70元。

　　黄正现在正努力打造并推广自己的明星理发师，这些明星理发师不仅可以提升美发店的水准，而且他们可以令消费者产生信任感和依赖感，能带动顾客尝试染、烫、护理等高消费项目，或是说动消费者购买一些品牌护发产品，而这些项目则是支持美发店高房租的主要项目。

　　按摩新手法 专治颈椎病

　　和美发行业一样，美容界对技巧的追求也十分执著和苛刻。一个好的按摩手法，往往能打开一片新的天地。杭州的赵倩蓓就采用创新的按摩手法，找到了治疗颈椎病的大道通途。她的美容院共有200多平方米，已经经营了近5年。与其他投资者不太一样的是，赵倩蓓曾经是一名平面设计师，并曾在服装设计界小有名气，曾为某大型篮球赛连续主持了4年球赛的会标、吉祥物的设计。由于长年伏案用电脑画图，自己又非要做完一件事才肯站起来换个姿势，以至于握鼠标的右手小拇指一度无知觉，肩膀又酸又痛。那时，她就频繁到美容院做护理和按摩，希望能对自己的手臂酸痛有帮助。享受过杭州多家美容院的服务后，她觉得“似乎都没太大的帮助”，此时，她萌发了自己开家美容院，帮助职业女性减压舒筋的创业想法。

　　2001年，她从原单位辞职，拿出了工作多年的积蓄，并向家人及朋友借款，用50万元盘下中山北路上的美容院，加盟杭州较有名的某家美容连锁机构，做起美容院生意。

　　当初，为何要加盟别人，不自己开家独立的美容院？对此，赵倩蓓道出自己的小算盘，虽然享受过杭州多家知名美容院的服务，但对经营美容院，自己还是门外汉，借道而行，边走路边学习才是明智之举。

 于是，赵倩蓓的“造美”之梦就从“偷师学艺”开始了。每天早上，作为老板娘的她都会早早来到美容院，从如何进行脸部护理到局部按摩，从公司管理到经营方式，她学习得一丝不苟，并特别注意颈部及肩部的按摩手法，发现几乎所有的按摩手法都没有针对职业女性特别容易疲劳的颈部及肩部进行按摩，“我得想办法改变这种局面”，一年多后，她自己成立了杭州花神美容有限公司，着手改进颈部及肩部按摩手法。

　　花神美容院共有10多名美容师，对一些主要的技术型美容师，赵倩蓓都给她们买了人身保险，平时对她们的生活起居也很关心，员工怀孕了，她甚至会为员工买生育保险。同时，为让美容师们真正能学到东西，赵倩蓓还不惜重金，送美容师出去学习技术，并定期请美容专业老师来店里给员工做培训。美容业是个流动性很大的行业，一位美容师掌握了技术后，会很快跳到另一家美容院去工作，而赵倩蓓的骨干美容技师从没有跳到其他美容院的，很多人一跟她就是5年。

　　在美容院拧成一股绳时，赵倩蓓希望能为职业女性找到颈椎和肩部的专业按摩手法，看过并体验过不少美容院对颈部及肩部按摩的手法，她觉得似乎都是一种套路：安抚为主。所谓安抚，就是靠美容师手部推拿来让顾客放松，没有按照人体经络、穴位而采取相应的按摩。2004年，为了学到最好的按摩手法，赵倩蓓来到以“按摩手法好”闻名的泰国学习，并体验他们对颈椎及肩部的按摩手法。她去了很多家按摩院，几乎是走过一家店，就学到很多东西，随后和传统的中医穴位按摩手法相结合，引进到自己的美容院。

　　赵倩蓓说，其实，泰式保健按摩由我国的传统按摩手法演变而来，它以活动关节为主，手法简练而实用，由于泰国天气酷热潮湿，一直以来，泰式按摩非常注重背部、腰部的舒展，按摩师从脚趾开始一直作业到头顶才算结束一套动作。手法几乎涵盖了按、摸、拉、拽、揉、捏等所有动作，可使人快速消除疲劳，恢复体能，还可增强关节韧带的弹性和活力，恢复正常的关节活动功能。

　　同时，她还注意到泰式按摩手法中精油的应用。于是，她从法国引进了针对颈部及肩部按摩的精油，并把复合精油与单方精油进行调和，从头部穴位按摩着手，配合人体经络，在精油的帮助下，让颈部及肩部放松。而在实际按摩中，为让精油作用发挥出来，她自己有3个小发明，借用热毛巾，借助热毛巾的热力，让精油的效力发挥到最大限度，整个过程中，美容师将使用两次热毛巾；一次是过薄荷精油后，让薄荷的精油深入皮肤；另一次是整个颈部按摩结束后，借用热毛巾的作用，让顾客得到放松。

　　随着这套按摩手法的推广，赵倩蓓的美容店渐渐有了小名气。2003年，赵倩蓓的第一家分店开张了，没多久，就因按摩手法的独特，引得顾客一片赞誉。对于这套按摩手法，赵倩蓓充满了自信。

　　如何应对跳槽之风

　　美容院发展的关键要素是美容师，投资者要实现经营目标，必须借助美容师的努力。然而，跳槽之风却困扰着美容界。顾如清是南昌一家美容院的老板。她自从2002年开始经营一家美容院以来，每月销售额都达到8万多元。然而2个月前，正当她的美容院向每月10万元的目标大步迈进时，美容院的几个骨干员工陆续地向她提出了辞职甚至直接离开。受到这些员工的影响，店里的其他美容师也变得心绪不宁，客人的抱怨越来越多，不少顾客去了竞争对手的美容院，顾如清美容院的业绩也就直线下降，跌到了开业以来的月营业额最低。

　　类似这种美容师流失的事情，恐怕每个美容院都曾或多或少地经历过，这对美容院及整个行业来说无疑是很大的伤害。而优秀员工是一个美容院生存和发展的最重要的资本。因此优秀员工、优秀人才的外流如同资金外流，直接造成了顾客流失、业绩急剧下降等后果。

　　面对这种情况，顾如清感到很无助，她想不明白，自己近两年来对美容师们可谓关怀备至，把她们当成自己的姐妹一样看待，尽可能地为她们着想，但是她们到头来还是向自己辞职或者直接离开。

　　在这方面，小唐的管理经验值得顾如清借鉴。小唐的美容店里有3个美容师，虽然作为老板，但是小唐从不在她们面前摆谱，很多时候更是为她们着想，有一天有个美容师告诉她，由于她租住房子的房东要收回房子，所以她这两天想请假去找一找房子，否则就会露宿街头了。虽然这几天店里很忙，如果缺少一个美容师会有较大的损失，但是，小唐还是决定给这个美容师放了一天的假。这样的人性化管理，让小唐逐渐赢得了美容师们的信任，她们无论是生活上、感情中遇到了什么样的问题，都会向小唐倾诉，小唐也都乐意为她们解决。

　　有这样的一个融洽工作氛围，顾客们也看在眼里，大家都说小唐的美容院就像一个大家庭一样，每次到店里来，她们都笑脸相迎，而且总有一种暖暖的家的感觉。因此，顾客们也常往美容院里跑，为的就是来这里聊聊天，放松放松亲情式的管理模式，现在越来越在各行各业中流行，小的美容院在消费价格上与大美容院相比没有什么竞争力，美容师们的工资自然也不可能高到哪里去，而管理服务的品牌性也没法可比。因此，亲情式的管理模式就显得尤为重要，美容师们的积极性被调动起来就会愿意留在这里。与此相反，有的美容院老板则用高压的手段，管理采用简单地用“奖罚”金钱来完成，不关心美容师的多种需求，让每一个美容师都有追求看到希望，为美容院的共同目标而奋斗。

　　每一个美容院都有自己的价值观。这些价值观渗入员工心中，影响着他们，而且某种价值观一旦落地生根之后就很难改变。有些老板害怕自己的商业秘密外露，就重用亲朋好友及其子女，或自己培养人才。实际上，这是下下策，因为这样做的坏处有二点：一是近亲繁殖的结果导致人才结构僵化，时间久了便形成一种封闭的员工群，对美容院的发展极为不利；二是盲目的排斥外来思想和外部经验，使自己的美容院越来越失去活力。

　　如果引来“外来和尚”，重视“杂交”优势，博采众长，把各种具有不同特点和经验的美容师汇集在一起，必定是充满生机，充满活力，让美容院生意很快地火爆起来。从社会心理学的角度讲，老板与员工之间的心理相容，有时与他们之间的原有关系距离成反比。也就是说，原来越熟悉，指导下属工作越难开展；相反，原来并不了解，指导下属的工作反而容易开展。所以，有很多美容师在这个美容院是条“虫”，出去以后在另外一家美容院却是一条“龙”。谋求发展的美容院老板，不应再走家庭经营的老路，请外来“和尚”，才可能真正念好美容“生意经”。