发廊经营促销实战全攻略
 
 
    进入夏季，我们发廊业又迎来了传统的淡季，随着普遍状况下的消费客源减少，单价高的染发、拉直、烫发和护发等项目的消费人群和四五月份相比，呈现大幅度减少的态势。根据中国美容美发经营管理研究会的调查显示，2006年，发廊的店铺亏损率接近50%，经营和管理成本率显著的提升，部分发廊的生意临近盈亏的临界点，在服务水平接近、技术质量同质化的行业现状下，对于现在的发廊业、价格战就成为唯一可用的竞争利器，发廊普遍打着淡季促销的招牌。在发廊业的实际促销活动中，我们发现，由于发廊业的经营和管理者普遍缺乏专业的营销知识，促销的效果普遍不理想，如何做好促销，来帮助企业度过艰难的时段呢？以下是发廊业促销必须遵循的基本规则。一、促销的设计

    （一）何时办促销？

     1、重大节日：每年均有几次重要的节日，都是办促销的好时机，例如：元旦、春节、情人节、妇女节、母亲节、中秋节、圣诞节及周年庆典等。

     2、年度高峰时期：发廊淡、旺季向来明显，我们可选择每年业绩最低的月份举办促销活动，期望拉高平均业绩。

     3、公司内部特定节日：属于发廊本身的特殊纪念日亦是促销的好时机与藉口，与周年庆典等。

     4、店内人员气氛不佳：当店内人员共识与气氛出现了危机时，可举办促销活动，促进店内团结气氛。一年可举办四至五次的促销活动，每次促销活动都有完整的计划，确保每次促销都达到预期效果。

    （二）如何办好成功的促销？

      1、促销活动的顾客目标发廊必须首先确定促销针对的对象，设计出吸引人的优惠活动，并在宣传和项目的设计上做到有的放矢，才会收到效果。如何设定和评估目标顾客呢？根据自己发廊的经营实际，您可以考虑以下的因素。

      1）商圈目标顾客消费的能力和消费的意识。

    （2）老顾客和非稳定顾客目前的消费潜力和消费需求。

    （3）顾客资源的每个年龄段的顾客所占之百分比

    （4）各年龄段目标营业收入的百分比

    （5）本商圈与其他商圈潜在来客量之百分比

     2、促销优惠内容的设计

    （1）服务：有周期性的服务，如做脸、大头等。立即可见明显效果之服务，如烫睫毛或离子烫等。商圈内知名的服务，在特定的商圈，有其特定的服务项目，我们可根据此项服务做促销，以取得市场占有率。

    （2）产品：发廊主要的收入有二技术服务与售卖产品，当我们要促销产品时，可考虑下列几种特性之产品：季节性：比如夏季的洗发水、年底的造型类，这些和季节有倾向性联系的产品在适当的季节容易推广。潮流性：比如意大利帝臣发品就推出了头发要补水的护发理念，这种理念被一些地区的消费者接受，就形成了其发品相应诉求的暗香造型类的消费潮流，做促销就比较让顾客接受。特殊功能性：生意经营，讲究特色。一些独有的，有实用功能的产品或者项目。
 
弥补了市场的空白，解决了其他发廊无法处理的问题和提供的服务，做这种促销，实际效果大、利润高，而且容易兴起新的消费热点。滞销品：发廊把滞销品以优惠的促销价格或者作为其他消费的搭配来推广给顾客，是发廊常用的有效手段，既减少了可能的损失，又让顾客得到实惠，所以普遍比较受欢迎。
     3、促销的折扣设计在设计促销折扣时需注意以下列几点为前提：

    （1）不能让消费者觉得以前赚她太多。

    （2）尽可能做多样式的产品组合。

    （3）会员与非会员优惠要所差异，让会员觉得受到不同礼遇，非会员想要加入做会员。考虑到顾客会持有贵宾卡会员卡之类的折扣权限，必须针对贵宾、会员或非会员设定优惠比例和卡的使用权限。

    （4）尽量不要在产品上打折，因为产品售卖利润较低，如在产品打折，无疑是直接减少利润。  

    （5）活动内容尽量简单明了，顾客一目了然。能够让消费者一眼就看出我们在做什么，我们要表达什么。所以主题应简单、不要超过15个字，并根据消费者追求什么或逃避什么为设计方向。

    （6）活动描述有创意，生动、有趣，让人过目不忘。

    （7）明确促销内容的主题和原因，比如说：周年店庆、国庆节等等。

    （8）必须明确促销的时间、地点、针对的顾客以及促销的优惠项目。

    （9）本地区竞争对手用烂的促销手段要避免应用。

   （10）做好活动成本的核算。

     二、促销的筹备

    1、可供组合选择的媒体范围。考虑吸引客源的媒体所占之百分比，。具体可以选择的方式如下：

   （1）电视

   （2）广播电台

   （3）专业杂志

   （4）报纸、DM

   （5）主题演讲、演示发布会

   （6）新技术推广会

   （7）客户联谊会

   （8）人员拜访

   （9）公交车广告

    2、促销的筹备注意事项

   （1）费用指标的依据：媒体宣传费用的设定关键取决于公司全所的利润水平和营业总收入。 

   （2）原则上，硬性工商广告与广告代理商交涉，可获得较好折扣；分类及文字广告与版面编辑交涉，费用较低。

   （3）利用媒体发布广告，须签订广告合同书。

   （4）安排印刷时，应注意印刷起印量的把握。

   （5）人员的配备技术人员是否足以应付可能的顾客量。管理和后勤人员是否在岗、职责和具体分工是否明确。物品的配备宣传物品和设备是否到位。促销产品和仪器是否到位。是否和其他的重大促销活动撞场、会被吸引去多少客源。、促销的教育促销活动使价格和项目作出了新的调整，没有好的促销教育，就会造成员工理解的错误，给发廊经营带来不必要的混乱和误解。

   促销教育必须做到以下内容。

  （一）促销日期、主题、内容必须熟记。

  （二）促销产品之特性，价钱，成份必需充分了解。

  （三）对于促销期间，客人所会问的问题，统一订出应答手册并演练熟记。

  （四）店内竞争方式制订合理，每个人目标明确。

  （五）促销期间员工的抽成方式必须沟通。

  （六）所促销项目的推销技巧。

    四、促销的实施促销时，店内外注意要项：

   （一）店内宣传：

    1、客人必经路线可张贴POP海报。

    2、门面可有条幅式POP装饰。

    3、以赠品吸引消费者。

   （二）店外宣传：

    1、区或商圈内，消费者经常看的广告媒体可张贴海报或发放DM。

    2、人潮聚集点可张贴海报或发放DM。

    3、社区哪些地方张贴POP海报会罚钱，尽量避免。

    4、DM发放时间需有明确的安排，做出时间表。

    5、DM发放的地点、人员亦需计划。

    五、促销的监督促销的监督涉及以下的内容：

   （一）宣传是否按计划执行、实际宣传是否经过监督、效果如何。

   （二）员工情绪和技术质量是否得到保证。

   （三）现场等待的顾客是否有效疏导和照应，次序如何。

   （四）收银是否出现混乱。

   （五）员工是否偷工减料。

   （六）场地卫生是否始终干净。

   （七）顾客的意见和情绪。

   （八）音乐是否理想。

   （九）顾客资料是否备案。

   （十）礼品是否按计划发放、有无被员工私自挪用。

   （十一）顾客物品保管是否得当、有无遗失。

     六、促销的评估

    （一）目标达成情况

    （二）营业增长情况。

    （三）费用指出情况

    （四）顾客反映情况

    （五）员工反映情况

    （六）客源增长情况

    （七）技术发挥情况

    （八）失误情况

    （九）市场及竞争对手的反应

     七、促销技巧检讨

    （一）计划执行方案是否周密

    （二）计划组织人员是否合理

    （三）促销定位和诉求是否准确

    （四）宣传媒介方式是否得当和到位

    （五）宣传文案是否吸引人发廊促销，是通过好的广告宣传形式，以高性价比的形象诉求，让有直接消费愿望的顾客产生尝试心理；引导潜在消费愿望的顾客对发廊产生认知，并成为未来消费的选择。

但是促销只是发廊经营的一个手段而不是根本的目的，对于任何一家发廊、经营的成功最终是所提供的服务是否能比你的竞争对手、更满足消费者越来越高的、专属性的需求。

     在这里、笔者劝告发廊的业者，修炼好技术和服务的基本功，才是发廊生存发展的长久之道。