丁家宜、佳雪、小护士化妆品全面PK东西部防晒市场

 
    销售渐入佳境 促销价格比拼

    丁家宜、佳雪终端针锋相对

    临近端午，2007年的防晒战役也悄然进入高潮阶段，在记者近日对以东部杭州和南京市场为主、西部西安市场为主的终端渠道的调查采访中发现，国产防晒品牌丁家宜、佳雪、小护士、大宝依旧占据货架、促销、堆头的主导地位，它们也比其他品牌更早进入防晒市场，更早渗透至分销渠道，最早抢占终端资源，最早炒作终端售卖，尤其是丁家宜制定了“全面抢占防晒市场的第一支销售”的战略目标，这为今年的防晒品销售开好头做了充足的铺垫。

    在价格、促销、公关方面，丁家宜、佳雪两大品牌的竞争颇多看点，尤其是终端促销地堆，优惠防晒套装方面均针锋相对。但就同类产品相比，丁家宜具有明显价格优势，同时在终端竞争之外的公关和形象工程也更胜一筹。

    丁家宜vs佳雪：

    价格差异明显

    品类伯仲之间

    5月中下旬，记者在杭州、南京家乐福、沃尔玛、苏果超市、物美超市等大型终端卖场了解到，丁家宜和佳雪的竞争尤为激烈，两大品牌不仅都在基础护肤专柜占据抢眼位置，而且分别在卖场的同一区域进行地堆促销的“贴身肉搏”，大打价格战。

    在沃尔玛卖场日化区的地堆促销区域，丁家宜品牌陈列了SPF22防晒露+晒后修复液套装产品，促销价格为24元，而紧贴其后的佳雪SPF18冰点防晒霜+冰点修复乳套装零售价则高出7元，达到31元，另外的佳雪SPF25防晒促销套装促销价也达到34元。据了解，在同类防晒产品中，丁家宜比佳雪的促销价格均低4至7元，在地堆促销中价格优势明显。

    丁家宜品牌大区经理高山告诉记者，今年在防晒产品线上，公司做了进一步的升级，并对产品进行了明确的市场划分：防晒乳液SPF15重点以超低价格抢占通路市场，满足通路市场针对三四级市场的消费需求；而SPF20、SPF30、SPF18、SPF22防晒露则满足于终端市场消费的不同需求，今年还新推出了SPF26防晒露专供专卖店渠道，以保证商家较高的利润，达成专卖店渠道销售的特殊需求。

    佳雪今年依旧主打冰点防晒概念，在淡出央视之后，佳雪冰点防晒广告提前主攻省级卫视和地方电视台，SPF18、SPF22、SPF25和SPF30几款不同指数的防晒产品与丁家宜和其他品牌基本不分伯仲，兼顾了各种渠道、不同环境和消费者的不同需求，只是在促销价格方面没有太大优势。

    公关形象比拼

    丁家宜重拳出击

    浙江和江苏为主的东部市场防晒品竞争进入高潮的同时，陕西带领的西北区市场也开始风生水起。

    据高山介绍，从四月份开始，陕西市场提出全面终端升级的市场操作目标，配合全国的“阳光天使计划”，携手中国红十字会为中国贫困先天性心脏病儿童献爱心，每销售一瓶丁家宜防晒霜，捐赠0.25元，共计捐赠100名儿童。从品牌形象的提升宣传和对竞争品牌的有效出击方面来看，这一活动都是今年丁家宜防晒品促销的一次重要战略。
 
    另外，为了体现细节竞争力，配合防晒战役的统一部署，包括丁家宜在内的许多化妆品牌对BA人员包括服装、鞋子、发型、头饰以及化妆都做了明确统一的要求，并且规范了基础终端统一的销售工具、统一的促销话语、及统一售卖步调，在终端的综合展示上明显胜过竞品一筹。

    4-5月份期间，丁家宜将“植物纯萃面贴膜”作为重点推广产品在全国终端卖场进行了车轮式的促销活动，以防晒连带面贴膜的销售要求，配合丰富、直观的“面贴膜体验会”，加上大力度的超值赠送，消费者也在稳步增长。据数据统计，西安大中型终端市场比2006年同期增长20%，丁家宜品牌的零售总额名列前茅，紧随其后的有旁氏、妮维雅、佳雪等国内外防晒品牌。

    根据公司计划安排，6月份丁家宜将集中资源在防晒品销售的高峰季末上，并把销售亮点转移到A类店上，争取比去年同期销售增长30%；在区域市场公司将以降低经销商防晒产品库存为首要工作，同时加强自我修正，展开防晒品销售竞赛等一系列团队及个人的活动，通过团队的提升实现品牌销售的稳步增长。