金鹰现象：一个企业创造了一种模式
 
    王东来常说：在商业竞争已呈白热化的今天，寻找商业资源的绝对差异已经很难了，拼的是相似资源的合理组合，高明的经营者必须不断转动经营魔方，同样的元素在不同人手中可能变换出不同的花样，要不断创新、不断地创造出新的营销模式，只有这样，才能创造出市场、创造出需求。

    造节模式：转动市场的魔方

    聚焦金鹰6年发展，总有一个谜萦绕在人们的心头，扬州无论是人均收入和人均消费水平在长三角城市中排名都不在前列，市民消费的蛋糕就这么大，扬州金鹰凭什么在长三角城市中取得这么骄人的成绩。一位扬州经济界人士说得好：这其中很多归功于金鹰的造节模式，造节让人们的购买力得到充分释放、爆发、井喷。

    在扬州商界，金鹰的造节手法让人叹为观止。

    时间造节。2005年店庆当天，金鹰在扬州首次将营业时间延长至次日凌晨３点，分时段推出不同的促销活动，这次造节，不仅给消费者送去实惠，而且由于有多项趣味性活动贯穿，挑亮了扬州的“夜经济”。这以后，金鹰“夜经济”便一发不可收。今年7月21日夏日“夜经济”成功启动，当天时过午夜，金鹰卖场仍人头涌动，全天销售额高达963万元，创淡季销售历史新高。今年7月底，金鹰把眼光又盯上了早间市场，用一周时间试水，在销售淡档的9-14时，选择平时消费者最喜爱、购买最集中的商品进行最优惠促销，其价格降到了市场最低点，消费人气迅速积聚，促销商品的单日早间销售量最多达到了平时全天的10倍，金鹰国际成了我市第一个百货行业吃“早市螃蟹”的百货零售企业。

    借节造节。去年７月，扬州金鹰大胆地放弃了第一个七夕情人节，把重点放在了３８年一遇的闰七夕情人节的氛围营造上，连续推出“情侣速配”大赛、赠送情人节三件套专属礼品和闰七夕当天延时抢购的三大活动。这些高品位、有趣味，也充满实惠的活动，不仅给商场带来了人气，而且极大地拉动了销售。

    今年6月17日“父亲节”，金鹰重礼“巴结老爸”，压轴大戏“父爱响彻扬城”。36小时的折扣盛宴从6月15日开场，名品男装唱主角，穿着类商品100多个品牌深度折扣，惊喜促销挤爆“眼球”。

    8月19日，传统“七夕节”，与金鹰一样，意欲分食“七夕”蛋糕的商家不在少数，不同的是，就在其他商家还在热打浪漫“牌”时，金鹰却倡导起了“恩爱节、爱妻节”，用商业味不浓的真情，在传统节日上演了“吸金法”，800多万的日销售额较平时翻了两番。

    概念造节。4月18日，金鹰国际15周年庆暨香港主板上市1周年庆，金鹰抓住这个概念提前大肆炒作，以回馈消费者为主要促销诉求，同时联合厂商精心设计促销活动，直接拉动了一直不温不火的扬州春季消费市场。

    时间造节、借节造节、概念造节……金鹰不断地转动市场魔方，在给企业带来盆满钵盈超级回报的同时，也带动了我市百货业营销水平的整体提升，“金鹰现象”引起国内同行强烈关注。

    分红模式：买东西也能成为“股东”

    市民王女士是金鹰的VIP客户，今年上半年，她频频在金鹰购物积累了不少分。近日，她忽然收到了一条金鹰送出的价值300多元的蚕丝被，一问，才知道是金鹰对她上半年消费的额外赠礼，是“股东”分红。这以后，每次到金鹰购物，王女士都有种回家的感觉，用她自己的话来说，在金鹰卖场除了能打折购物积分外，还可以坐享股东分红之权益。
 高端VIP客户一直被视为商家最优质的资源，谁抓住了他们的心，谁就掌握了市场的主动权。金鹰刚到扬州时，与其他商家一样，把VIP客户定位为“丝毫不能得罪”的服务对象，定期给他们寄递商品信息、凭卡打折、开设贵宾消费专场、赠送小礼品等。然而，扬州金鹰在实际运作中发现，这些活动，虽然对一部分贵宾客户产生了吸引力，但他们对金鹰的忠诚度还是不够，甚至出现了“有活动我就来，没有活动我就不来”的现象。从去年起，为了缩短与贵宾客户之间的距离，扬州金鹰摈弃了传统思维，把贵宾客户在企业中的地位，从尊贵的服务对象变身为商场的“股东”。他们把“铁杆”VIP会员全部升级为金鹰的“股东”，在不影响会员积分返利的基础上，视公司销售业绩，定期给“股东”进行“分红”，他们这种做法对VIP会员极具亲和力。据了解，一年多来，扬州金鹰已发展VIP会员式“股东”上万名，每年都有上百万的实惠商品“分红”给顾客。持卡会员在热衷消费的同时，更加关注金鹰的成长。

    拓展模式：时尚联盟打造虚拟“销品茂”

    在金鹰采访，我们时时刻刻都能感受到金鹰人身上的那种永不满足、自我超越的精神。

    采访中，王东来不时地和我们谈到百货业功能拓展的话题，他们提出了金鹰在满足市民购物需求后，如何在进一步满足人们娱乐、餐饮、休闲等多种需求方面开拓更大空间的新命题，要把金鹰打造成都市人群走出工作、家庭空间后的“第三空间”。

    组建时尚联盟，打造跨越空间的“销品茂”，是金鹰的一次尝试。扬州金鹰定位于中高端市民消费，时尚消费是主流，金鹰国际作为主题百货零售商场，容纳了珠宝、名表、化妆品、服饰等国际“标杆性”品牌，但不能完全满足VIP会员的时尚生活。为增加亲和力和对会员的关爱，金鹰国际选择了一批时尚行业的标杆性企业组建了“时尚联盟”，金鹰VIP会员权益共享，到这些时尚场所消费，同样可以享受打折优惠。

    王东来告诉我们：组建时尚联盟不是简单的扩张，而是业态上的扩容，是一种虚拟的空间三维服务网络，虽然虚拟，但为VIP会员的服务是实实在在的。经过精心的网络编织，扬州金鹰的“时尚联盟”已拥有包括美容美发、餐饮、沐浴、旅游、休闲、摄影近10个行业的10多家行业标杆企业，无形中让金鹰变成了一座时尚消费的“销品茂”。

    镇江市民刘女士是扬州金鹰的VIP会员，每逢节假日前她都会如约收到金鹰的活动信息。国庆期间，她和朋友来扬购物，意外发现VIP会员卡除了优惠购物积分功能外，在扬州市区的多家时尚场所也有打折消费的实惠。刘女士接受采访时告诉记者，这些连锁消费的时尚场所都是金鹰为会员量身选择的，不仅在业内享有较高知名度，而且服务质量也非常好。