雅芳专卖店的得与失

2001年春天，在政府压力之下被迫调整直销模式的雅芳中国公司召开销售年会。新任销售高管意气风发：“我为你们感到骄傲，因为你们不但是优秀的，而且是幸运的。你们即将开创化妆品行业的一个新时代，我们可以大胆预测，在2004年的哈佛案例中将出现雅芳连锁专卖……”

诚然，从2001年至2004年的四年中，雅芳连锁专卖系统如雨后春笋般地在中国大江南北迅猛拓展，最高峰时达到6300家，令行业内所有企业侧目。然而，令雅芳高层郁闷的是，大部分专卖店无法实现良性赢利。

庞大的专卖体系仅靠大力度的促销及让利勉强维持了一两年后，雅芳在2004年几乎完全失去了对专卖体系的控制力，各地的加盟店纷纷引入其他品牌，以增强其竞争能力和获利能力。雅芳管理部门也以沉默回应了加盟店的这一举动。到2005年，雅芳连锁专卖经营离预期目标相差甚远。

日化连锁专卖走不通？

1、消费者购买化妆品时喜欢比较，尤其是品牌间的比较，来满足自身“选择”的需求，而连锁专卖具有品牌排他性，不能满足这一要求；

2、中国日化行业的市场需求总量，尚无法达到在一条步行街上拥有数家甚至十数家品牌专卖店。而服装行业的品牌专卖就可以。

这几年间，日化行业中还有许多其他企业做过类似的尝试，不管是一开始就做连锁专卖布局，或是从传统分销转型连锁专卖，结果都没有雅芳那么幸运。毕竟雅芳的品牌定位有所不同，产品线覆盖日化、纸品、内衣等各个领域，条码丰富，价格覆盖广，品牌号召力强，且拥有强大的培训体系，在其开展连锁专卖之前，直销已为其积累了大量的忠实顾客。

雅芳都做不成，那是否日化行业就不适合连锁专卖这种店面销售模式呢？其实，美体小铺在美国的成功和Face shop在韩国的成功，都给了我们肯定的答案和指引的方向。

佰草集凭什么成功？

2007年10月，佰草集国内的日化连锁专卖店及专柜就已有400家；2008年，又成功进入法国市场。佰草集为什么能做成？

1、品牌充分体现了中国汉文化及中草药文化，十分独特。这也意味着企业聚焦在一个特殊的细分市场。事实上，今天在全世界49个国家拥有1700多家店铺的跨国品牌美体小铺，同样也是靠专注于细分化妆品市场而成功的，那就是“纯天然绿色环保”美容化妆品；