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新客户开发异议处理策略

2009.09.03 出处:价值中国网 作者:张胜昌 责任编辑:goodcoffee

要成功开发新客户,首先必须把水烧到99°,即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动客户,消除客户顾虑与异议。

在A公司8月份的营销研讨会上,通过销售部在上半年的营销偏差分析汇报中了解到,上半年营销指标偏差最大的是新客户开发的达成率,原定2004年销售部开发100个一级商的目标,而至7月份止总共才开发18个,达成率仅32.2%。当探究新客户开发缓慢的原因时,很多销售员大倒苦水:他们做了充分的市场调查,确定了目标客户,制定了客户开发计划,高频率的拜访客户,细心的介绍公司及公司产品,但客户老是对公司产品没兴趣,总是以市场处于淡季,生意不好做或者公司产品的价格太高,政策不灵活等异议拒绝公司的产品。

新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长,能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会,优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说,衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户,首先必须把水烧到99°,即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动客户,消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°,但要将最后1°烧开——洞察客户顾虑,消除客户异议,却不知所措。

新客户开发过程中,经常遇到的异议列举

1、价格太高:“你们公司产品价格太高,不好卖,你们还是找别人吧?”

2、公司政策不灵活:“你们公司的政策不够灵活,你们还是去找别人吧?”

3、独家代理权:“我要做你们公司产品的独家代理商”

4、市场不景气:“现在市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时间来谈吧?”

5、要铺底:“我的资金很难周转过来,你们应该支援我一下,铺点底给我”

6、要保证金:“我与你们公司没打过交道,不了解你们公司,你们应该给我点保证金”

7、缺乏资金:“我现在资金实力有限,不想再考虑其他厂家了”

8、厂家关系:“我与现有厂家感情很好,暂时不考虑引进其他厂家”

9、朋友关系:“我与现有厂家XX是多年的交情,不好意思再引进其他厂家”

10、生意小:“我们生意做得很小,不方便到你们厂家进货,你们还是找别人吧”

11、运输:“这里离你们厂家太远,运输不方便且运输费用高”

12、小公司:“你们公司是小公司,我们只经营大公司的产品”

13、厂家约束:“我与现有厂家订了合同,等合同到期了再说吧”

14、专销奖:“现有厂家给了我专销奖,我不能再经营其他厂家的产品了”

15、决策权:“经理不在家,我不好做主,等经理回来后再说吧”

16、历史问题:“XX经营你们公司产品,反映不是很好呀”

17、市场冲突:“你们的产品XX在经营,他不是卖得很好吗?”

以上列举的异议,使厂家销售员与客户的谈判卡壳了,很难进行下去。实际上,以上异议并不一定是客户的真实异议,可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有:客户想和厂家讨价还价,还想向厂家争取更加优惠政策;客户对厂家及厂家产品不了解,缺乏信心;客户听信了其他人的谗言;客户心中还有顾虑;客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此,面对客户的异议不要轻易下结论,首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因,然后对诊下药。

客户主要异议的解答方法与策略

一、当客户异议厂家产品价格太高

1、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议,可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格,客户一则担心用户没有办法接受,产品卖不出去;也可能是担心产品价格太高,他的利润下降,没有钱赚;还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多,客户是想通过心理战,要求厂家产品价格还要作出让步;

2、策略与方法

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