昨晚8：00钟的时候，一位东莞的石院长给我打来电话，询问我如何如何增加美容院客流的问题，我们谈了很多，其实关于美容院增加客流的问题我已经介绍很多次了，但为什么目前关心这方面的问题却越来越多呢？我想这跟我们的院长的经营思想有关系，今天我就这个问题再谈一下我个人的看法，“条条大路通罗马”，愿所有的美容院院长都找到通往“罗马之路”！

记得今年4月份在北京的一家连锁美容院做管理咨询时,给美容院的管理层做培训的一件事。当时我提了一个问题：“如何提高美容院的收入？”同时我又给出了一个公式：美容院收入=客流量X客单价。以这个公式为基础，如果你发现美容院的收入不断地下降时，而又只能在提高客流量和客单价之间选择其一来作为整改措施，你们会选哪项？

然而大部分人的都是选择客流量，特别是都在想多增加新客人的流量。理由是有客流量，才会产生客单价。如果美容院没有什么客流，客单价再高也没有什么用啊？但问题接着就出来了，你提高客流量是非常容易操作的，随便找些价格敏感度高的卡项做特价和快讯就ok了，比方说SPA项目免费体验，足疗5元1次，还怕没有客流吗？但是这些手段你能用，竞争对手也能用啊。而且我们的美容院是有业绩指标考核的，这样操作之后的我相信美容院的盈利指标绝对不会让老板满意！所以我们不能指望靠这些低门槛、滥手段把客户拉过来，选择用什么方法来提高客单价呢？在这个时候我们只能苦练“内功”，只有这样做，竞争对手也是模仿不好的。

那么又如何苦练“内功”呢？下面我来谈谈我个人的观点。

一是要抓住现有会员，进行专属性档案管理。

包括他们的生活水平、月总收入、月平均生活支出、购买习惯、需求状况和规律等做出详细的总结并予以分析，这也是我们的基本功，因为我们所有的工作都是为了顾客而做的。

二是要根据分析出来的顾客资料来制定有效的《单客方案》并调整美容院的经营策略。

包括对美容院环境设计、产品/卡项定价策略、促销活动、顾客服务、卖场氛围等等这些方面来调整。基于从这方面来提高客单价主要有两个目的：A是能提高现有会员选择高单价的卡项或产品；B是可增加来店会员单次消费卡项数量。

三是要做好现有项目整合设计。