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如何对二级代理商(市级代理、地区代理)进行促销激励?

2010.02.01 出处:网络 作者:未知 责任编辑:goodcoffee

有些化妆品公司为了增强自己在通路上的竞争力,除了对—级代理面设计了促销奖励外,还对二级代理商进行较为短期的阶段性促销,以加速产品的流通和分销能力。

有些化妆品公司为了增强自己在通路上的竞争力,除了对—级代理面设计了促销奖励外,还对二级代理商进行较为短期的阶段性促销,以加速产品的流通和分销能力。

爱莉斯化妆品公司就曾与其二级代理商签订奖励合约,凡在规定时间内达到销售目标并拥有50家固定的终端美容院客户,即可获得相应价值的奖品。这一策略使其产品得以较快速度销到了终端美容院。当然,这样做也将通路的竞争力提高了。

案例  爱莉斯化妆品公司二级代理商销售奖励协议

案例内容:

爱莉斯化妆品公司规定二级代理商的销售目标是:旺季月销额不低于8万元;淡季用销量不低于5万元。

销售客户数是每月固定终端加盟后不少于50家(必须提供相应的凭证);

销售方式是货物不得低价抛售,不跨区域销售

二级代理商可额外享受由省级代理商提供的每瓶5%的奖励,每季度反馈一次。

此外,化妆品公司每半年奖励二级代理商价值8000元人民币的物品。

不过,如果二级代理商愿意一年后一次性接受化妆公司的奖励,其奖励价值将增至20000元的物品。

案例点评:

1、本来二级代理商只是向省级代理商进货,而作为化妆品公司也把他们管理起来,将给产品在通路上的健康发展,带来极大的益处。另一方面,这样做也便于争取游离于各制造品牌之间的众多二级代理商。

实际上,对二级代理商来说,能够与化妆品公司签订合约,其额外的收获是满足了一种“组织上的归属感”心理,因为二级代理商是很少能得到制造化妆品公司的直按照顾的。

2、在本例中,爱莉斯化妆品公司对二级代理面的管理还是比较严格的,如果二级代理商能够基本做到协议所规定的要求,爱莉斯化妆品公司所获得的利益相对于为此付出的奖励是值得的。

更值得其他化妆品公司借鉴的是,这份奖励中设置了季度奖励、半年度奖励和年底奖励三种,这就比较迎合了某些中间商“宁要眼前一台收音机,也不相信年底的一台电视机”的心态,更能起到激励作用。

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