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美容院火爆拓客背后的冷思考

2010.04.14 出处:大道美业品牌管理推广机构 作者:娄善智 责任编辑:向丽华

俗话说“家有梧桐树,自有凤凰来”,美容院的当务之急是品牌整体素质的提升。店面品牌的培养和素质提升,和店面大小无关,和经营者的思维及眼界有关。当店面品牌素质提升之后,拓客、留客都是水到渠成之事。

大道美业品牌管理推广机构 首席策划 娄善智

无疑,拓客是09年美容行业一大亮丽风景。

东家美丽天使评选尚未落幕,西家爱心大使又在上演。一时间,整个行业如同打了鸡血一样,大江南北都在兴奋谈拓客。张家说两天拓客五百,李家就号称拓客五千。无意去探讨拓客的多少,只是想弱弱地问一下美容院的老板:拓客之后,真的让咱绝处逢生、财源滚滚了吗?

一、拓客不是结束,是开始。

的确,很多机构能够在一两天内帮助美容院拓展三五百个新客源,这不是神话。值得探讨的问题是,当大批客人蜂拥而至的时候,美容院的配套服务和营销手段能否跟得上。面对如潮的客人,美容师是否能够提供细致入微的服务、精准到位的沟通、捏准时机地销售。这是关系到拓客活动成败的关键环节,可惜很多美容院都忽略了。最后,大多落了个场面很热闹,跟单率很寥寥。

实际上,拓客只是手段,不是目的。衡量一次拓客成败的关键,不在人数。而是有多少顾客会成为你店里的长期顾客,或者你最后从新客源里发展了多少优质客户。如果没有多少新顾客成功转化为美容院忠实的拥趸者,结局必然是劳民伤财,赔了夫人又折兵。所以我们说,拓客重要,留客才是重中之重。

留客,换句话说就是赢得美容顾客的高度信任并产生新的、持续五次三次以上的消费。这需要美容院综合商业素质的匹配。不是做个小卡如100元持续8次消费那么简单。打个简单的比方,一个真正的钓鱼高手,不会只关注鱼饵,更会对水温、天气、溜鱼的节奏和提杆的力度,都拿捏的非常到位,任何一个环节出了问题,都会空欢喜。相反,对于一个拙笨的钓鱼者,即使给他再好的鱼饵、渔具,即使让他去鱼缸里钓,也有只有干着急的份。“功夫在诗歌外”,说的就是这个理儿。

所以,对于美容院来说,拓客成功只是良好的开端,成败的关键,只能依靠美容院自身多年沉淀的素质。

二、2010年,美容院的春天在哪里?

09年的神话般的拓客潮流,对于一个素质良好的美容院是一种再创辉煌的机会。对于那些商业素质一般的美容院而言,就是一次风花雪月的梦。以美业内各领风骚几个月的惯例来看,09年这种拓客模式大概会风光不再!那么2010年,美容院发展的方向在哪里?

俗话说“家有梧桐树,自有凤凰来”,美容院的当务之急是品牌整体素质的提升。目前,大部分美容院经营者都忽略了店面品牌的经营,多把希望押宝在厂家身上,被各个厂家品牌牵着鼻子走。今天甲品牌来搞个促销,明天乙品牌来搞个活动。这要是放在“我有什么就卖什么”的年代,估计还行。而现在,如果没有店面品牌号召力,不管你怎么忽悠,估计你的顾客都不会动心。

店面品牌的培养和素质提升,和店面大小无关,和经营者的思维及眼界有关。琢磨明白了“以对待自己的方式对待别人”的全部含义,那么店面整体素质提升的距离就不远了。思考一下:你的美容师有没有责任感和归属感,如果你是她,你对目前的状况和发展前景满意吗?怎样激活美容师的积极性呢?你的美容师沟通力如何?你店里的项目是顾客需要的还是厂家力推的,你知道顾客最希望的是什么吗?店里有多少顾客在流逝,为什么?你将顾客群按照2432法则归类了吗?你的店面在顾客眼里是个什么形象呢?你的店面是否从门头到灯光,从员工到氛围都给人动心的感觉?…….等等。所有的环节都不是孤立的,连在一起,就是一个店面品牌内涵和外延。所以,店面品牌塑造的工程庞大而繁琐不可能一蹴而就,需要耐心打磨。

店面品牌素质提升之后,拓客、留客都是水到渠成之事。做到这点,就是步入了美容院稳健发展的春天!

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