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美容院终端顾客联谊会应该怎么开?(有参考案例)

2010.11.09 出处:138中国美容人才网 作者:向丽华 责任编辑:向丽华

一次成功的美容院终端顾客联谊会,应该从顾客调查分析、方案策划、现场实施、会后跟进等多方面入手,选准可以吸引顾客眼球的主题,推出让顾客心动的促销政策,提供给顾客物有所值的产品或服务,才是最关键的。一场成功的美容院终端顾客联谊会应该怎么开?

终端客户联谊会是制造营销氛围的最佳手段。通过一次成功的顾客终端联谊会可以淡化美容院的销售色彩,拉近顾客与美容院的距离,稳定老顾客,吸引新顾客。

定期组织终端顾客活动可以为顾客灌输消费理念,直接为美容院的销售奠定基础,定期组织终端客户为其进行美容咨询、皮肤检测、养生保健等服务,可以引导消费者走出美容消费的误区。为其灌输先进的、正确的美容养生理念,直接引导顾客进行美容消费,促销美容院的特色项目。

美容院终端顾客联谊会:做好联谊会准备

在联谊会邀约顾客的时候,可以将现有客户整理,分成三类:

● 会员卡客户

● 常客(常来美容院做美容,但不是会员的客户)

● 散客(新近开发的客户、偶尔做过1次美容的客户、已经流失的会员卡客户等

按现有美容师的人数在店长主持下进行客户分配,或者主动和当地的大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店等联系,以双赢的方式取得合作。

一般来说,美容院终端顾客联谊会的举办目的,是为了提升美容院的销售额、开发新客户或者是增加老顾客与美容院及美容师的感情。在确立美容院终端顾客联谊会的目标的时候,美容院要根据终端客户档案卡和近3—6个月的销量,分析客户数量、客户结构、客户贡献等情况,并形成以下衡量指标:

A、20/80原则:是否20%左右的客户贡献了80%的销售额,至少不能低于4:6,即40%的客户贡献60%的销售额。它反映了目前的客户结构是否合理及如何进行调整,为会议的策划提供依据。

B、客户商圈测定:以美容院为核心,测定1.5公里、3公里、5公里范围内的客户贡献率,以便确定美容院的市场覆盖能力,从而确定会议的邀约范围。

C、客户文化确认:在B项测定的基础上,分析目前客户的年龄范围、受教育程度、职业、社交层面、积聚地及居住地,以便为邀约的针对性奠定基础。

D、个人贡献率:指美容院美容师的月度销售金额与美容院整体销售金额的比率;测定目前美容院美容师的工作负荷程度,以便确定本次会议最少应该引进多少新客源。

E、单品贡献率:指单品的销售额与产品销售总额的比率。通过比率的对比,发现当地消费者的消费差异,为会后开卡(提供不少于3种级别的卡种)的设计提供根据;同时为旧有固定客户进行增值服务提供依据。

美容院终端顾客联谊会:如何吸引顾客?

联谊会上可提供一个免费美容卡(免费美容1次),通过一次免费美容机会和联谊会的互动效果来吸引消费者入店(有效比率为到场潜在客户的70%)。争取通过1-2次的美容机会把潜在消费者变为开卡消费者(有效比率为进店人数的60%)。

美容院终端顾客联谊会的邀约也十分重要。邀约书的内容,最好有针对性,要让顾客从中感受到美容院的关心。在邀约的时候,还要附上一份联谊会的画册,说明这次联谊会的主题以及主要的促销。

【案例】美容院“魅力之星”终端顾客联谊会

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