最近有些美容院的经营者提出有关美容院终端活动的问题，店面里的老顾客不停的流失，新的客源也越来越少，不少院长在想干脆把店面转让了干点别的，甚至有些经营者在自己的店里做开了足浴和保健按摩，这样以来反而把自己苦心经营多年的美容院搞成了四不像，过去的老顾客不回头了，新的顾客也因为弄不明白这家店里到底在提供什么样的服务不敢贸然进店，于是经营越来越差，希望通过一次有效的推广活动来扭转店里的经营情况，也就是我们常说的终端活动了。

一次好的终端推广活动，确实能给美容院起到起死回生的作用，有不少化妆品生产厂家在过去的几年里给美容院策划过不少成功的终端推广会，但千万不能把终端推广会当成救命稻草，一年中不停的开会，引进什么产品开什么推广会，没有主题硬性拼凑，胡乱制造概念，把美容院经营者搞得筋疲力尽，顾客也被搞得稀里糊涂，不知所从。一次成功得推广会，应该从调查分析、方案策划、现场实施、会后跟进等多方面入手，选准可以吸引人眼球的主题，推出可以让顾客怦然心动的促销政策，提供给顾客物有所值的产品或服务，才是最关键的。

下面就给大家介绍一个我们参与策划并实施的美容院终端推广活动的方案，或许大家可以从中吸取一些有用的东西，帮助各位辛勤的美容院经营者最大程度的拓展客源。

案例背景介绍：位于吉林省榆树市的韩东美容院是个典型的院长文化带动的中型专业美容院。院长韩东女士将困扰自己多年的黄褐斑去掉后，执意开办了一家美容院。美容院刚开始并不大，由于院长自己皮肤的变化比较明显，韩院长索性从自己身边的朋友开始，以自己作为口碑，没有做什么推广和宣传，三张床位的美容院倒也经营的红红火火。两年后，由于顾客不断增加，高层次的顾客频频登门，小小的美容院在空间和环境上都显得很落后了，于是，韩院长拿出自己多年的积蓄在榆树市开办了一家全新的中型美容院，无论从条件上还是设施上都大大的提升了，可随之而来的不是欣欣向荣的景象，反而是老顾客的流失和新客源的锐减，在专业营销人员的指导下，韩东美容院决定举办一次规模化的终端推广活动。

概念引导消费 营销制造氛围

——吉林韩东美容院业务推广策划案

前言

陕西海棠中医美容(国际)公司营销拓展部应吉林市场部的要求，为该市场部在吉林市场具有代表性的韩东美容院进行了营销诊断，同时根据诊断的结果为该美容院作出营销推广策划案。具体内容如下：

美容院营销诊断分析

根据吉林市场部对韩东美容院进行的口头问卷调查，发现该美容院在营销环节存在诸多问题，具体表现在以下几个方面：

一、由于美容院营业位置的搬迁，导致固定客户流失。据悉该美容院在不久前对营业位置进行了调整，调整前美容院拥有固定客户近200人，由于美容院的搬迁导致相当一部分固定顾客流失，目前仅存固定顾客不到30人。分析固定顾客流失的主要原因，不难得出如下结论：

1、美容院搬迁的位置距离较远，且搬迁后的美容院所处的位置与原址之间没有直达的便捷交通工具。

2、美容院搬迁后没有及时发出相关的搬迁启事，导致部分消费者对美容院的搬迁产生错觉。

3、美容院搬迁后没有开展相应的终端客户活动，及时收拢客户，打开新的销售格局。

二、该美容院前期经营中，缺乏特色鲜明的主题，众所周知，目前美容的消费顾客群早已结束了盲目消费的阶段，进入了理性消费的时段。美容消费的顾客尤其关注美容院所倡导的美容理念，从市场规律来看，任何一家成功的美容院，成功的背后都有一个成熟的美容消费理念作为支撑，吸引消费群体。

1、该美容院在前期经营的过程中，没有为自己赋予鲜明的主题，导致前来消费的美容顾客在与美容院的初次接触中很难捕捉到美容院的特色，美容院也很难迎合消费者的消费心理。

2、美容院没有为自己制定出强效有力的特色项目，无法捕捉到带有特定消费目的的消费群体。

3、美容院没有为自身制定出宣传亮点，导致消费者对美容院的概念定位比较模糊，口碑宣传也相对比较模糊。

三、美容院缺乏有力的宣传和长期、固定的宣传主渠道。在调查中发现，该美容院创业至今几乎没有为自身作过形象定位宣传，及特色项目宣传，更没有为自身选择有利的宣传主渠道作长期固定的宣传，导致美容院的知名度没有得到最大程度的提升，更无法让消费者认知该美容院的特色项目。

四、美容院在经营中忽略了大型的终端推广活动。从营销学的角度讲，创造良好的营销氛围，是拉近消费者与商家距离的有效手段，同时也可以最大程度的刺激消费者的消费欲望。

1、终端客户联谊会是制造营销氛围的最佳手段。通过一次成功的顾客终端联谊会可以淡化美容院的销售色彩，拉近顾客与美容院的距离，稳定老顾客，吸引新顾客。

2、定期组织终端顾客活动可以为顾客灌输消费理念，直接为美容院的销售奠定基础，定期组织终端客户为其进行美容咨询、皮肤检测、养生保健等服务，可以引导消费者走出美容消费的误区。为其灌输先进的、正确的美容养生理念，直接引导顾客进行美容消费，促销美容院的特色项目。

五、美容院缺乏丰富多彩的促销手段。如今的美容消费市场早已远离了坐等顾客的时代，美容院只有主动出击利用丰富多彩的促销活动，真正让消费者感受到实惠，感受到效果，才能吸引顾客，使美容院在竞争中立于不败之地。