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6种简单的美容院拓客方法

2011.07.25 出处:138中国美容人才网 作者:梁文科 责任编辑:陈红

美容院拓客方法很简单。第一、用心服务好每一个客人,不戴有色眼镜看待顾客。第二、做好售后服务,定期提醒顾客按时到店护理,不管其消费情况如何。只要能来店就有机会,就有资源。第三、成立专门的大客户服务组,对待大客户要格外优质服务......

拓客怎么会是魔咒呢?不知道在其他行业如何,但至少在美容行业她确实是个魔咒。前两天去温州瑞安参加一个活动,是同行之间相互介绍一些自己操作活动或者经营管理某一方面的经验,本是一件很好的事情,不管是否真能有所收获,最起码这种敞开交流的心态本身就很好。可是在活动接近尾声的时候,主持人突然介绍有一个她认识很多年的人,在培训行业多么有名,而且是在她曾经最最失意的时候帮助过她。前不久偶遇之后发现这个人正在做的事也许能对行业的拓客有一些帮助,所以今天就把他请过来,让大家认识一下。如果有意向的就留下来听听,如果觉得很累了就可以回去休息。于是乎几乎所有人都是耳朵竖起,眼睛放光,那比看到金子还来劲。

一场好戏就这么开演了。我想换做其他任何人,到了这个时候,听到有人说跟 拓客有关系大概都会有类似的举动。毕竟像我这样能时刻保持冷静、克制的人是少数的。此人上台之后呢,先是介绍互联网的各种好处,然后又问台下的众人对网络的了解程度、参与程度如何。众人于是一片唏嘘。真是一个简单又可笑的事情,可是大家沉溺于自己美好的拓客梦中无法清醒。谁都知道互联网有多么好,可是互联网再好也是无法取代真实的地面生活的。所以不管未来如何发展,并不是只有互联网才能生存,当然能利用网络来提升自己品牌的知名度,利用网络传播来提升自己的事业,确实是件很好的事情。可是就是一件如此简单、明了的事情,却让现场众人立时觉得危机重重,自己脱离社会太远,此为老师真是高人等等。

结果说了半天,最后也没说他如何帮助大家拓客。倒是有把大家拓展成他们家客户的趋势。果然如此嘛,此人从事互联网行业多年,当然知道互联网行业的爆发性,不过不是所有人都能有那样的机会和实力的。所以他很会巧借名目的去宣传、推广自己。就比如在一次美容行业的交流会上,利用大家本身网络参与程度不高、有些学历较低、对于拓客的超级好奇心等心理,来巧妙的宣传自己。并且勾画了一个超级美好的蓝图,说只要大家配合,3-5年自己就可以上市,而在场愿意与他合作的人都将成为原始股东。至此,终于有少部分人开始清醒,说了半天此人也没讲明白他如何帮我们拓客。不过有些人却走进了另一个美好的梦里,关于上市,却有忘记自己是美容从业者的趋势。

这只不过是一个小小的案例,来说明大家对于“拓客”这两个字的疯狂,以及有可能因为这两个字而产生的一些虚幻、蒙蔽、魔咒等。其实大家何必那么关心拓客呢,连留客都做不好,你拓了有用吗?再说,你们家如果一天只能接待20个人,也就是你的店里有300来名顾客顶够了,你再托那么多有用吗,能服务得过来吗?再举一个案例。我了解到的一家大型会所,开业10几年,顾客总数有将近2000人,多么庞大的一笔财富啊。不说全部吧,就只要留下一半人,也就是1000人,如果每人一年消费1、5万,那这家会所就可以非常轻松的做到年营业额1500万。可是现实却没有理想中那么轻松。调查之后发现近2000本资料,落实到员工手上的只有350来本,而真正盘活了的,也就是每个月能到店两次的顾客只有去区区180人。各位你想想,这是什么概念,这是什么比例?!如果还不重视这个问题,一味想着从外拓,那么现有这活跃的180人都有流失的危险。

所以我说拓客他就是一个魔咒,蒙蔽了大家的双眼。如果你不是新店,你开业了3年以上,你手上现成的资源不知道有多少,可是却没有人去重视,真是悲哀。可能有些人会说客源流失是自然现象,可是你也不能让她流得太快吧。所以所谓拓客最最重要的手段,我看就是服务好现有顾客,尽量做到不流失一个客人。其次就是资源的合理利用、顾客档案的合理管理。比如你现有400个顾客,但是经过一段时间沉淀你发现经常消费的只有100来人,所以你把几乎所有精力都放在这100来人身上,渐渐的那其余300人就变成半休眠、休眠顾客。于是这家店终于开始急着没有顾客,急着四处找顾客,天天喊着要拓客。周而复始,再过几年你依旧发现你缺顾客。

为什么不换个角度来处理这个其实极其简单的问题呢?首先你好不容易有了400个顾客,我尽量服务好每一个,不让其流失。即便里面可能有个别非常不适合本会所的顾客,那就让其流失50个好了,那还能剩下350人。100人是我的A类顾客,这个大家自然会去好好服务,但是从前却把所有业绩压力都放在这100人身上。别看人家有钱,久了也会不舒服的。那现在换个角度,每个月只把60%的业绩放在这100人身上,其余40%放在那剩下的250人身上。这样是不是更轻松呢?那剩下的250即便消费能力差一些,但完成你40%的业绩目标还是不成问题的吧,而且不用盘活250人,可能盘活100人就可以了。那余下的150人用两三个月的时间慢慢盘活,店内业绩又可以继续增加。

方法很简单。第一、用心服务好每一个客人,不戴有色眼镜看待顾客。第二、做好售后服务,定期提醒顾客按时到店护理,不管其消费情况如何。只要能来店就有机会,就有资源。第三、成立专门的大客户服务组,对待大客户要格外优质服务。第四、不要把全部业绩压力都放在大客户身上,也要把部分指标放在其他客人身上。第五,做好顾客管理与顾客提升。慢慢协助培养C类顾客升至B级,B级升至A级。第六,不管哪一类老顾客,你把她服务开心了,适当的时候她总会给你带了新的客户的。常此以往、极少成多也是一笔非常可观的数字。最起码比任何拓客活动带来的客户更有效、更稳定,且又不需要什么大的投资。如此下来,你的店将无往不利。当大家都在哭着喊着缺顾客的时候,你肯定会在家里乐呵呵的笑。其实方法很简单、每个人都能做到,只是大家往往身在其中无法看透而已。但愿此文能对广大同行有所帮助吧。

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