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美容顾问三个销售技巧及案例分享

2011.11.01 出处:网络 作者:未知 责任编辑:陈红

如何做好一个优秀的美容顾问呢?除了具备极强的亲和力和有较强的服务意识及团队精神,最不可少的就是口才能力,下面三个销售技巧及案例帮助美容顾问做好销售。

如何做好一个优秀的美容顾问呢?除了具备极强的亲和力和有较强的服务意识及团队精神,最不可少的就是口才能力,下面三个销售技巧及案例帮助美容顾问做好销售。

第一个技巧:顾问开始时能够正确的发问是最重要的。

我们想想,我们自己是不是也经常犯这样的错误?客户在那时特无奈,你装修越豪华,她越无助。然后她小心翼翼说出一个需要,可是你又听不见。好的顾问一定要成为发现客户潜在问题的专家,你连客户表面的问题都听不见,潜在问题你能听见吗?不能!所以我们要仔细听出我们的客户要什么,然后再认真找出一个产品,问能否满足她,这是必须要考虑的。我们要帮助客户意识到她存在的问题和严重性。

我们再来看刚才的例子,如果换一个场景,我一进去小姐就说:“你好,小姐,欢迎光临,请这边坐。”

我就会很开心,宾至如归嘛!

“小姐,你想做面部还是身体护理呢?”(这叫二择一发问,避免客户拒绝)

我得说:“我的眼部特别干。”

她说:“哦,确实,如果眼部这么薄的皮肤长期缺水,就会形成干纹,那对你的美貌将有非常严重的影响。”(这叫重复客户的问题,表明你听到了她的要求)

我一听,吓坏了,说:“确实是这样,怎么办才好呢?”

“必须补水。”

“请问用什么产品来补水呢?”

第二个技巧:二择一推荐项目提供客户选择空间或解决方案

她说:“我们有一支特效精油产品,对眼部补水和舒缓紧张有奇效。还有一种BIO仪器补水特护也能解决您的眼部问题”(这叫二择一推荐项目提供客户选择空间)

然后拿来给我闻闻。假如我的鼻子特别灵敏,一闻我就陶醉了,假如我鼻子不灵敏,但是她敲一敲,我听到声音就身不由己地想试了,如果什么都没有,拿来给我摸一摸,我会觉得非常高档,可以买单了。所以用提问问出客户需要的,并且通过重复客户的需要和问题强化它,客户掏钱的速度才最快。你要能够发现客户的问题,并且能够用专业的语言描述它,然后推荐一个最佳的二择一为特征的解决方案,这才是最专业的表现。

你想说服客户,你不知道说服她哪一点的时候,那个说服是不是白费力气?

第三个技巧:给出选择永远比推销重要

要记住:客户一来,我第一个问题是要知道她叫什么。第一个问题你要不知道,你就是不明对象的乱推销。在被对方理解并认同的情况下,心里有客户,才有可能从说服客户变为理解客户,理解客户就是我们要站在客户的立场了解她需要什么,我们要成为发现客户潜在问题的专家。凭什么能发现客户问题呢?当你看客户的时候能发现问题吗?能!我们看她一眼发现她的是什么问题?先是表面问题,她表面的问题一眼就能看到,一个满脸是暗疮的人,当然好理解,她顶着问题就来了。在这一坐,你就应该毫不犹豫地问:

“小姐,这个暗疮多长时间了?”得到回答后,还要能够告诉客户,“如果处理得当的话,我可以在一周内让你减轻炎症。“你知道暗疮是怎样产生的吗?”(关键是对客户的问题表示专业的兴趣,通过提问确立专业的角度。)第一,内部的调理没做好,第二,外部的护理没做好,(用逻辑性的二择一方案展示你对解决问题的可能选择)然后我来给你推荐一个治疗方案。”

当你问她问题以后,你要帮助她意识到问题的严重性。她存在什么问题,你要帮她找出来,这就叫顾问的职责。

另一个问题是,一个人如花似玉地就来了,还化着妆,很美,很精致,你还看不出她的年纪,那这又该怎么办?没啥问题呀!她就要做护理啊,但是她最看重什么产品?最希望什么效果?最想什么价位呢?最需要什么样的仪器呢?这些都一无所知的话,你跟她介绍产品成功率就会很低。这个时候最重要的是发现潜在问题。她既然要做美容,她一定是有想法的,这个潜在需要就是我们要抓住的。

通过什么抓住呢?发问!不问是永远发现不了需要的,所以我们要练习“问”。

顾问要懂得教育客户:女性要及时护理,提前护理,要把皱纹出现的时间延迟,你的青春才能留住,否则皱纹已经出现了,再用更贵的产品消除都很慢的。

当假性皱纹变成真性皱纹的时候,那就回天乏力了,您如果看重容貌,就要及早使用最好的产品,保证能延迟十年衰老。

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