连带推销和附加值推销

谁不想赚更多的钱呢?想要增加美容院的销售额，赢得更多的顾客，最明智的做法之一就是提高顾客每次的消费。当谈，这样做需要一定的策略，不能让顾客产生被强迫的感觉，连带推销是个不错的方法。

连带推销和附加值这两种做法通常都可以相互替换，但是这二者之间也有差别。

连带推销的意思是将顾客已获得的服务做进一步延伸。举个例子，如果顾客已经购买了口红，则向她推荐与之搭配的唇线笔，销售成功的机会能达到70%。

如果有人对某种产品产生浓厚的兴趣，即便没有马上购买，美容顾问也可以将产品型号、色彩讯息写在名片上交给顾客。这个细节，既不过分热情，又能保持产品的品牌形象。最终，也会有大约30%左右的顾客回头购买。

为什么必须要提高顾客每次的人均消费呢?业内专家长期以来一直都持这样的建议：美容院最经济有效的赚钱方法，就是在现有顾客的基础上，提高他们每次的消费额。在这个行业里，顾客更高的人均消费，才能更有效地留住优秀美容师。

与顾客专业的对话和单纯的推销，这两者之间有很大不同，前者是很成功的做法，而后者，很可能会直接导致顾客离开。

如果提高顾客每次的人均消费，目的只是想如何能赚更多的钱，后果将会相当危险。长期来看，这样做只能是一次性生意，顾客再次光临的可能性几乎是零。最好的做法是通过附加值产品的销售或是连带推销的做法，获得更多的回头客。

尽量与顾客多沟通，要有针对性，用承诺做保证。用直接的语言强调你所知道的，同时给出不带任何倾向的意见。显然，下次顾客再光顾时，这种自然不做作的服务方式，无须再做过多的陈述，很自然地就能产生销售。

提高每次的人均消费

美容院对顾客每次的人均消费应该有很清楚的了解。如果有相关的电脑软件，很容易就能算出答案;如果美容院还没有实现电脑化管理，要计算每位顾客每次的人均消费也并不困难：将美容院一周、一月、或者一年的总收入分别除以在此期间光顾顾客的总数，就得到了顾客每次的人均消费。同样的做法，还能算出每位造型师或美容师，每次引导顾客消费的额度。

地点不同，美容院之间顾客的人均消费差距也会有很大差异。例如，在普通的美容院人均消费80元，已经是一个相当不错的成绩。但是，也许在其他地方的美容院，在人均消费80元的基础上，还能再增加50元的消费。

此外，如果是市场上较有名气的美容师，即使这位美容师的人均消费已经高达400元，他仍然可以通过附加值产品的出售和连带推销的做法，为美容院和自己带来更多的利润。