“今年的化妆品市场不知道怎么了，市场走货速度远不如从前。”这是不少美容化妆品代理商和终端商的哀叹。无独有偶，今天刚好得到采访嘉宾的一句话：“网购化妆品在未来3到5年，可以占去整个化妆品行业营业额的百分之三十以上，这是一个可怕的数字，对传统线下的冲击，将是巨大的。”

的确，电商的挤压，内担运营成本上升的压力，加上经济环境萧条下消费者越趋理性，今年的化妆品专营店可谓内外交困。而这也要求我们的企业家要有预见性，到底如何快速提升终端销量，已成为当前国内化妆品专营店关注的重要话题。而在影响终端销量的客流量、转换率、客单价等因素中，提高客单价无疑是增加终端销量最简单有效的办法。

学肯德基挖掘关联性需求

每去肯德基(微博)和麦当劳(微博)，买单时，收银员总会主动询问顾客类似问题：“加1元，可以获得一份大杯。”“还要加一份薯条吗?”这么一句不经意的很简单的询问，让顾客产生了更多的购买，真是润物细无声。虽然顾客多付出1元或者多买了一份薯条，肯德基或麦当劳获利甚微，但如果全国各门店累计售出10亿份，你一定会大吃一惊——他们太会赚钱了。上海餐饮业中的“永和大王”、便利店中的“全家”等也都在效仿肯德基和麦当劳的这种方式，且运用得游刃有余。

同样，在化妆品店里，此方法同样有效，很多消费者会感叹，自己只想去买一支洗面奶，结果从化妆品店出来，就很有可能洗面奶、爽肤水、乳液等都买齐了，这就是连带购买。既然消费者有护肤意识，就可能购买其他护肤品，只要导购多沟通、影响顾客，这种连带购买其实是很容易达成的。不妨在这方面多加强对店员的培训和要求，培养出顾问型的店员，因为主动一句询问很有可能换来一大单生意。

学屈臣氏开展超值换购活动

屈臣氏堪称国内个人护理用品专营店的典范，他们常用的提升销量的绝招中，换购活动应该首当其冲。其表现形式一般有“第2件半价”、“加1元多1件”、“加5元，可换购**产品”等等。顾客在获得这些优惠信息时，往往会产生冲动购买。

换购活动其本质是商品价值的转换，即B商品的全部价值或大部分价值转换到A商品上去体现，商家的营销成本还在可控范围内，通过薄利多销在很短的时间内达成更多的交易。目前国内不少化妆品店开始重视换购活动，但效果好的不是很多。

开展打包式销售 促使超前购买

所谓打包式销售，即将顾客在整个护肤或化妆程序上需用到的产品打包组合在一起，以低于正常零售价20%-30%的价格销售，同时加赠某产品，其目的是促进顾客超前购买，以此延长顾客再次购买产品的时间。此法不但对快速提升顾客购买金额很有效，更能很好地避免那些忠诚度不高的顾客在短期内光顾竞争对手的店。目前常见的方式有：店家自行采购大的PVC袋将几样用途互补的产品装在一起，制定一个优惠的价格，同时推出顾客买该化妆品礼包可额外获得某个赠品的活动。