当我们给别人第一印象时，其实那不仅仅只是印象问题。我们形成的其实是两个。我们会判断对方是如何的热情和诚实。HR还会问自己 “此人是如何的强大和有能力"。这的确是关于他能否表现出自己的意图。研究显示这两个标准对整体第一印象的影响占到百分之80-90，并且放之四海而皆准。一个有力的握手和自信果断的问候并不一定会让人产生良好的第一印象。新的研究表明对于初识之人，人们更喜欢那些可信的人，而不是自信之人。

经典的社会心理模型认为，对于内敛型群体偏见全是起源于爱，对于外向型群体则来自于敌意。此模型的缺陷在于它只有单一的评价维度: 对于个人或群体，你的情感只能是积极或者消极。而这并不是真实情况，因此社会心理学家并不能仅就内敛型群体和外向型群这一评价标准去预测是否存在偏见。因此，归根到底，我们真正想要知道的并不是你对对方的看法和情感，而是你如何对待他们。我们不曾知道哪些人会成为种族灭绝的目标，也不曾知道哪些人会被忽视，更不曾知道谁会成为嘲笑的对象。

现如今，偏见存在的形式十分微妙。当我们和他人相遇时，决定我们把对方视为群体一员还是视他们为个人的因素是什么?还有，我们要怎样判定我们是否喜欢对方?通过研究我们发现这其实来源于两个特质：诚信力和能力。普遍来说，人们会依据双矩阵将人们分为两类。借此你会得出这样的结论：大部分群体在一个特质会被认为较高，而另一个较低。实际上既能获得信任又可以赢得尊重 抑或别人爱且尊重的群体是并会存的。

实际上我们要做的就是深入一个社会群体，请人们按他们的意思给自己的社会划分群体，这样做一些准备性研究。大概经过走访二十几个不同社会群体后，我们发现，人们倾向于将他们的社会划分出15到20个群体。其中有些是重叠的，比如你可以依据男女，也可以根据种族，还有职业，宗教等其他分类。随后我们会进行回访，换其他人让他们根据一长列标准对所有这些群体进行评估。通过因素分析，我们能够显示人们评价群体很大程度上取决于这两个因素。现在如果你去问别人你对某一特定群体怎么看时，通常情况下，他们不会说实话。因为有太多的社会期待因素。但是，比如说，如果你给他们20个参考标准的话，他们的回复会较没有标准，显示出更多的差异性。

你要了解对方的本性才能对他做出准确的判断。只有信任你，对方才会表现出最真的自我。因此在交往中过于强势，你更不容易准确了解对方，因为这会让他们沉默的。也或者他们会起戒心，抑或感到威胁，甚至他们会把你压制，反宾为主。这一切都不会再是自然交往了。所以我坚信应该建立信任，并且有证据显示信任可以赢得信任。我知道，人们认为这很具争议，但是这是千真万确的。如果你诚实，你显示你的信任，那么人们就更有可能相信你。

你可以做很多事情。第一，让对方先说话或者首先让他掌握话语权。简单地问他一个问题就可以。我觉得人们把什么事都当做谈判是错误的，尤其在商务场合。他们认为我应该掌握话语权以掌控进程。这里的问题是你让对方没理由对你展示热情。热情说白了就是使别人觉得自己被理解了。他们想知道你理解他们。做到这的话就可以极大地是对方卸下防备。

你也可以通过收集对方的兴趣爱好以建立信任，让他们分享自己的东西。进行闲聊功效甚大。研究调查证实在谈判前进行五分钟的闲聊，可以提高谈判所能创造的价值。对于这一切比较好笑的一点是，我们通常认为是浪费时间的事情正是可以提高信任感的事情。鉴于此，你应该充分利用小叙时间的，因为这真的很有作用。

从普遍意义上来说，人们以表现热情诚实为代价，过分重视表现力量和能力是不对的。如果应该追随你的人觉得你并不了解他们，你又怎么可以是一个好的领导者呢?这不可能。如果人们不信任你，没人会听从你的。为什么要信任你?为什么应该信任你?信任使他们理解并听从你，信任使他们感受到你的力量和信心。信任是观点传播的导管。

你可以通过恐惧控制他人吗?当然可以，但时日不久。