大家都知道，化妆品店的销售总额=入店人数*成交率*客单价，入店人数由门店地理位置和形象优劣所决定，成交率由店员整体素质和技能所决定，客单价的影响因素比较多，但是我们还是可以逐一分析，逐一改善。这篇文章我们就一起来看看影响客单价高低的主要因素与改善方法。

一、门店商品的丰富性

门店商品的丰富性首先是品类的完善，化妆品店必须根据门店所在的位置不同尽可能多地配置顾客有需求的商品品类;其次是要有足够的顾客喜欢的品牌在店;最后经常要有新鲜的特色单品引进。最终的目的是让顾客尽可能一次性多买一些品种(一站式购物)来提升客单价。

找到打开另一扇品类宝藏之门的钥匙。我们的产品大致分为：18个分类：头面身体手足家，护肤彩妆自选杂。口腔清洁独护肤，面膜芳香沐浴花。孕婴男人冬夏食，彩妆工具特护发。纸品饰品针织品，品类结构就是她。

对待顾客购方法和语言

1 买了脸部产品之后“呀，你的手好细呀!手是人的第二张脸，秋冬季节风比较搔手，你可要注意手部护理呀!”引到了手部产品上。

2 买了脸部产品之后“噫?你的眼角有一个小皱纹，你平时注意眼部护理吗?象您这您年龄应该注意眼部的护理了!”引到了眼部产品上。

3 买了脸部产品之后“哎，天越来越冷了……(停顿)天冷了大家都喜欢晚上泡泡脚，解除全天的疲劳，您平时晚上在家泡脚吗?”引到了足部产品上。

4 买了脸部产品之后“其实象您这种比较注意皮肤保养的人，更应该了解一下精油。”引到到了香氛产品上。

5 买了脸部产品之后“你的头发染的挺漂亮的呀!这种光泽能保持多长时间呀，我们店还有专门为喜欢染发的女士准备的一个护色系列的产品，你可以了解一下!”引到到了发用产品上。

6 买了脸部产品之后“一看您就是比较时尚的人，您知道吗，现在国外一些大城市特别流行颈部护理?”

以此类推，还可以找到更多的新话题，只要我们找到一句能够承上启下的合适语言，就等于找到了打开另一座宝藏的钥匙!

二、陈列的连带粘性

商品陈列时尽可能考虑商品之间的连带关系，比如彩妆和彩妆工具相邻陈列就能明显提彩妆顾客的客单价。

三、主销产品的价格水平

1、大批量销售的单品的价格水品。比如门店销量比较高的洗面奶的平均价格是15元，加入门店能提升到18元，门店的客单价就会得到显著的提升。

2、组合或捆绑商品的销售数量。顾客买一瓶的价格是10元，组合优惠后18元买2瓶。这样同是一笔交易，但是客单价提升了8元。

3、当顾客点名要商品时：永远要同时给顾客拿上价格比她点名要的商品贵30%的商品!这是提升个人单笔金额的法宝!四、管理者的引导(考核与要求)

员工只做上级要求的事。只要管理者持续地考核激励员工做大单、做连带销售、培训员工连带技能，提高顾客员工的连带意识和大单意识。比如每天对昨天做出比较大单子的员工进行表扬。每月奖励一定金额以上单子做得最多的员工。

四、顾客需求的挖掘

顾客的商品需求分为三类：明确想要的、可要可不要的、想要而不明确的。对于顾客明确想要的商品我们要尽量，连带提供;对于顾客可要不可要的商品要晓之以理，动之以利促进购买;对顾客想要而自己不清楚的，我们要尽可能地给顾客提供信息，让顾客知道我们有这些商品唤醒顾客的潜在需求(顾客要1款产品时，我们要给他介绍3款产品，当顾客要3款产品时，我们要给她介绍5款以上的产品)。