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康城纬:直营店营销之卡项消耗

2014.09.16 出处:138中国美容人才网 作者:康城纬 责任编辑:梁瑞梅

几年前,明智的老板们将卡项(产品)消耗导入到了店务运营里面。其实消耗本身就是营销的一种,传统行业是先消耗后买单,而美容院是先买单后消耗而已。

凡是开店多年的老板都知道,高端顾客手中的卡项从头到脚,应有尽有。有时候想给高端顾客上新项目,看着人家密密麻麻的档案明细,自己都不好意思给顾客推荐了。

几年前,明智的老板们将卡项(产品)消耗导入到了店务运营里面。其实消耗本身就是营销的一种,传统行业是先消耗后买单,而美容院是先买单后消耗而已。

05年的时候,芳香开背风靡全国。几乎所有的顾客都认可了开背这个基础身体护理。一时间,大街小巷开背项目举目皆是。

业内一家大型直营公司,推出了1500元做100次开背的促销卡项。顿时风起云涌,全国竟然做出了三个多亿的业绩!(这家公司曾经是国内最大店中店,行内老员工估计都猜到了)

很多人担心怎么做的完如此多的项目次数?就算做完了,肯定也赔钱了。别担心,刚开始顾客一周做三次,后来做一次,半年后新鲜感下降了。公司推出新促销,余下的开背次数可以折合现金升级新的项目。既拔高了业绩,又完成了多余项目的消耗。

您理解了吗?

卡项消耗第一条:将顾客多余的,重复的,没有新鲜感的项目,折合现金升级成新的项目。促使顾客再次到店,享受新项目。

也许有人会问:顾客手中不是卡项,而是产品怎么办?总不能丢了吧?

这个很好解决,有个活动叫“以旧换新”,家电领域经常做的促销活动,你可以借鉴。还可以旧套盒换新套盒,加钱升级。如果你担心你利润下降,请参考直营店项目普及的运作方案。暂时你损失了一部分利润,但你潜在的拔高了顾客消费能力。好项目顾客一旦认可,价格就不是太大的问题。至于回收的产品,你或者丢弃或者送人,你的利润已经保证了,就不要纠结这些产品了。

卡项消耗第二条:一个套盒或者一个卡项,在预订的时间里做完就是成功的消耗。那么你的顾客护理档案里就有顾客到店率的计算。每月消耗业绩除以顾客到店人次,就是你的单次消耗业绩。大型会所运营总监看的是每月单次消耗业绩,如果低于标准就要寻找原因了。而老顾客数量就是确定每月顾客到店率的标准。一个方法是美容师或者顾问必须邀约追踪顾客的到店率,并且有百分之二的提成是顾客消耗完之后奖励。还有个方法是顾客到店积分制,每月三次以上到店率送多少积分,年底返还顾客礼品或者项目,每月到店低于三次者不享受当月积分。

卡项消耗第三条:产品过期制。在常规卡项中增加保质期比较短的产品,告诉顾客,如果在预定时间内产品没有用完,产品会过期而出现浪费。打开的产品必须在预定时间内做完才有效果。比如面部产品中比较昂贵的原液,打开一支就需要几次做完,不然就污染而不能做了。促使顾客开店频率。

本文作者:康城纬 深圳本色时代集团教育总监、首席讲师 如果想了解作者详细信息,请点击:http://www.138job.com/shtml/SPcover/18408/92557.shtml

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