店里又来了新的美容师，人员开始稳定，客源有所上升，老板时时夸奖我们。想起刚刚来的时候，看到店里的生意不好，总是想快点回到总部。幻想着总部能派我们到一个很大的店面，幻想着那里的客人大方有钱，能多赚点钱。对比被夸奖时美滋滋的心理，感觉有点惭愧，总觉得自己没有尽力，没有为店里做过多大的贡献。无功不受禄，心里总想着为店多做点事，即便是自己早晚要离开，也应该要老板开开心心的送走我们。特别是老板当着大家的面说我不在的时候，这个店由你负责。就在那一刻，想为店里贡献毕生心血的感觉越发明显。

接下来，我翻阅了店里所有到店顾客的档案，记录在案的顾客资料有100多个，具体的数据我记不那么清楚了，在公司的的指点下，我对这些顾客进行了一个简单的分析，得出结果是，这里的顾客大部分都开300以下的月卡。而且有很多顾客已经很久没有来店里了，新来的顾客大部分开100元4次的体验卡。店里成交最高金额是4800元的全身护理年卡，只有2个，其余的都是月卡。

我想知道这些顾客为什么不到店里来消费了，所以我一个个的给她们打电话。虽然我们没有得到深层次的原因，但是顾客给到的答案就是店里的美容师不好，也有人说，感觉还好，最近比较忙，有时间就来。我向总部反应了这个问题，给到我的就是一句话，这家店和顾客沟通不到位，顾客不信任开卡金额不高，所以随意性很大，叫我多给顾客打电话。

说到打电话，在这个店我还真下了一番功夫。每次给客人打电话的时候，我们都会先看看之前记录的和顾客说过什么，现在应该说什么，我都会先写在笔记本上，根据客人的年龄，电话的杂音、说话的语气语速，随时调整自己说话的时间长短和沟通的话题，有时表示问候，有时预约客人、有时调查美容师的服务质量、有时八卦。打了几遍下来，大部分客人都知道店里来了一个总部的美容师，有的还能叫出我的名字，哦，你好，你是水胭脂的卢丽莎，这次有什么关照等等。

以前从来没有想过是为什么，现在才明白，这个叫做人工电话广告，就像你天天看电视看到的那些广告一样，时间长了不但记住了，而且就认定那个品牌。打电话也一样，只要沟通顺利愉快，客人会因为记住你而记住你的品牌，客人也会因为信任你而信任你的品牌。用现在的话来说，要保持和你的顾客深层沟通和互动，让顾客记住你第一时间想到你。

在那个时候，为了说话流畅，有条理，有逻辑，我不但事先写好内容，而且经常朗读小说，灵感来源读书时候的疯狂英语，大声朗读。你会增加表达勇气克服羞怯，会增加自信而善于表达。有时看电视，看新闻，我也会在一个人得时候，跟着电视上一起说话。同时为了提高大家的表达能力，我们每天早上上班的时候都会增加一个一分钟演讲节目。每个人都要说，不管是笑话、新闻、糗事都可以拿来说，锻炼大家的口头表达习惯和开口说话的勇气。现在大部分的美容师都有一个特点羞于表达怯于表达，可以借助这个简单的办法，锻炼自己的表达能力。

虽然时间很多，和顾客沟通几遍之后，发现自己原来也能说，还能说到位。那个时候流行一元美容，一天一元，一年365元面部美容护理的年卡。我们一致认为，店里顾客多为月卡顾客，那是因为对店不信任，不愿意开时间长的卡。另外一个也说明了这个圈子的顾客消费水平不高，大额消费的习惯没有培养起来。所以在公司的协助下我们负责执行了这个方案，我们一行人拿着传单扫街扫楼，六个美容师加上老板和他朋友一共十人，不到两天的时间，第一次印刷的一万份传单全部发出去，接着又印刷了一万份。为店里成交了200多个顾客，同时带动年卡和店里其他项目和产品的销售，之后的一个星期我们所有美容院几乎天天加班到晚上12点。

那个月是我记得的最充实最忙碌的一个月，但是付出是有回报的的，店里的业绩突破历史新高达到二十多万，比起之前翻了两番多。在我们的庆功宴上老板说叫我做他们的店长不要回公司了，我不记得我是怎么回答的了，但是三个月后我回到了公司。

这次经历，让我尝试了店里的管理，包括人员的招聘、店里的顾客管理、活动的执行、美容师平时工作的安排和训练，我都一一的经历过。我就想过将来我希望自己也有这样一家店，在我的带领下做大做强。不过这些都不是留在心底最持久的记忆，打电话和朗读小说才是我人生最宝贵的记忆。

一件简单的事情被重复一万次就是不简单，因为你只要坚持就会有改变，有改变就会坚持。特别是对于初入行业的美容师，那些最简单最不起眼的方法往往会成就你一生。

本文作者：姜林，美业营销专栏作家，水胭脂集团微信营销总策划师。

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