本文作者：康城纬 养生连锁会所教育总监、美业高层战略设计专家、精细化店务管理导师

最近有好几位朋友都问到新开店的经营问题。因为年底特忙，思路有些混乱，今天理理思路，我们来探讨一下小型美容院新开业常遇到的问题。地址装修我们就不再提了，已经开业了，就是如何经营和管理的问题。

先说项目吧。你店周围的顾客群体需要你评估定位，初期低价体验是必不可少的。大店玩的是势，而我认为小店就是做事了。

一、体验卡设计

多次低价的卡项一定要设计，现在美容院经营之难，大家有目共睹。低价，就是让顾客有抱着“试试看”的心态来体验，并且这个投资很小，她也就随机消费一次而已。而多次，是因为一次升卡的几率太低了。通过多次体验和多次理念灌输，有可能会转变她观念，而成为老顾客。

二、卡项升级

这是最重要的一个环节。你的顾客是否留住在这个环节就有了分水岭。首先一定要了解清楚顾客的需求，或者说去扩大她的需求。有了需求，就只剩下价格问题了。对于经验不丰富的老板娘来说，我个人认为先把利润放下，把顾客留住才是核心。哪怕适当的赔一点点，因为美容院，是个长期的工程。有些啰嗦了，比如售前卡你买289，长期卡你卖3289。那么如果售前卡顾客升级长期卡，价格完全可以为3000，而且还有很多配增。这样你就有了现金流，也就有了抵御市场风险的能力。

很多人经营在这里卡住了，升不上去？

我们必须要开会来研究这位顾客：是消费力的问题？还是不相信的问题？或者说，有其他竞争者拦截了她的消费动机。然后针对顾客给她一个方案，其实目的很简单：必须拿下！新店开业，就这些顾客，留不住，真可惜了。

关于升卡留客是个很复杂的过程。很多优秀的店长就是在不停的分析顾客中成长了。

三、顾客分析

升卡和顾客分析是密不可分的。这里因为篇幅的问题，我不能一一罗列。我们把顾客按职业、年龄、性格、背景、教育等分为几个模块。然后再去针对性的升卡。比如教师的颈椎问题就比较重;银行职员的腰椎不会太好;家庭主妇对皮肤问题有需求;这不是绝对，也有几个特征并列，全店动员，去尝试打开顾客心门。

四、人气活动

这个太有必要了。做活动就要花钱，这是没错的，新店没人气，会很快陷入冷寂的的氛围。对顾客、员工都有影响。个人认为，户外活动必须要做。比如皮肤测试、健康测试、新品体验、项目体验、问题皮肤会诊、专家讲堂等等。要不停地让你的店里人来人往，无论业绩如何，这如同烧火，你不烧，就会凉。我很纳闷很多店老板，十几万或者几十万的投资都做了，人气活动却舍不得？只有完成前期顾客的积累，才能达到后期业绩的转换。

五、现金回笼

这里有好几种模式都可以做。问题是你必须诚信，不然会陷入法律和道德的泥沼。顾客股东制：如果顾客一次投资多少护理项目，她将享受年底分红。分工不分现金，而是分项目和产品，其实就是买一年送多少次。返款制：一年累计消费多少数额，就能达到多少返款。

免费制：如果带进多少顾客来办卡，顾客就可以自己免费做护理。

个人建议，这些都是为了降低资金压力的方法，但不能常用。如果业绩稳定，最好不用。最好的运营就是顾客自愿进店消费，自愿带新客。这一切，就需要你的服务和专业来夯实店务运营了。

新店开业，就是要不停的折腾，业绩越不好，越要不停的找原因、找方法、然后去折腾。你若沉寂，店就危矣。

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