盘锦道易邦美容院管理咨询有限公司总裁 138特约评论员 马凯先生

美容院与银行建立合作关系容易，进行有效的客户互惠活动难。这是当下所有经历过“银行外联活动”美容院老板的一致反馈。在各行各业都在进行“特约商家”时代，银行VIP客户已经由过去的“香饽饽”变成了现今的“鸡肋”。都知道银行VIP客户是一个“聚宝盆”，但如何进行有效的开采却成为摆在众多美容院老板面前的难题。通过拓客公司的那种“粗放+人脉”的间歇式的拓客活动已经满足不了美容院将新客吸纳日常工作化的要求。

道易邦将美容院与银行VIP客户的联谊活动分为三种：

一是以吸引新客源为核心的“会员招募会”;

二是提升美容院知名度和形象的“美容院口碑节”;

三是以吸引特定需求的顾客群为主的“新项目招待会”。

美容院通过与银行客服中心的嵌入式合作，在2016年，美容院应根据季节、项目成熟和目前的顾客构成情况，有针对性的确定一个具体的活动目标，不要过于求多求全。

规划一：明确银行VIP客户中哪个类别是美容院所要争取的客人

我们在与银行确定合作活动时必须要明白，谁才是我们这次美容院活动的主要接受者，谁才是我们应该针对的对象。

美容院受地理位置、装修、收费、项目等条件影响，造成整体顾客群具有基本一致的消费特点。美容院定位的档次不同，产品和项目的针对性不同，能吸引来的顾客就可能不同。所以在与银行进行VIP客户联谊活动之前，我们都要对每次联谊活动中参与的顾客根据资历进行入围选择，并不一定最有“实力”的银行客户就是我们美容院的客户，只有那些“门当户对”客户才是有用的顾客。

当我们对每次美容院联谊活动的目标、针对的顾客群、顾客群的需求，都已经完全明了之后，我们接下来的工作就是根据我们针对的这部分顾客群的特点及喜好为联谊活动想一个好听的名字和广告语了。

规划二：设计最能打动顾客的联谊广告语

联谊活动的广告语或名称要依据顾客的喜好及兴趣，首先我们要选择出一些与目标顾客需求喜好特点相关的词句，然后选择那些能够打动目标顾客的语言，一般情况下联谊活动的名称和广告语的字数不宜过长，控制在14字以内为宜，要尽量避免使用一些不易识别或易于被误解的字或词语。

规划三：确定最受顾客喜好的主推卡项

每一次联谊活动都会涉及到主推的产品或项目，每次联谊活动中主推的产品和项目都必须做出慎重选择，这直接关系到银行对美容院联谊活动支持热情的高低。在选择联谊活动中主推的产品或项目须遵循的第一个原则便是要有大量需求的产品和项目。也只有选择了这一类的产品和项目才可能实现银行VIP客户的广泛参与。

产品和项目的选择的第二个原则是要符合季节性的要求，要想使美容院联谊活动广受欢迎并创造较好收益，那就必须要求这些产品和项目符合季节性的要求，也就是必须符合顾客在特定季节的消费习惯。

规划四：制定最易接受的优惠价格

优惠的真实概念是指向顾客提供比平常更多的好处，这些好处包含承诺性退款、打折、礼品赠送、增值服务项目等。在与银行VIP客户优惠价格的设计中，有些美容院的老板对于提供优惠有些顾虑：有的认为过低的价格会影响美容院形象;有的认为过低的价格可能让新老顾客觉得美容院价格“水份”太大……为了避免这些负面想法的出现，我们建议美容院老板要针对这些问题亲自对银行的客服经理和VIP顾客进行宣教：一是优惠不等于降价，优惠的目的在于增强对目标顾客群的吸引力，并使其感受到银行对VIP顾客的特殊照顾;二是优惠不是随意制定的，这是美容院经营策略投资中的一部分，是花钱换取银行和顾客信任的一种手段。所以优惠不是单纯指的打折或让利，还包含了其它更多的对于银行VIP顾客的好处。

时间是好方案的朋友，坏方案的敌人。只有站在高处才能远眺，2016年美容院与银行联谊活动要避免过去那种只重视参与顾客的人数与“一网打进”式的吸引方式。那种粗放式的、无目的、无计划的联谊活动都会造成银行对美容院合作热情度的下降。所以美容院要在2016年通过强化与银行的关系而进行的分类联谊活动才是会员吸纳日常化经营的最有效的方式。