盘锦道易邦美容院管理咨询有限公司总裁 138特约评论员 马凯先生

美容院都会在3.8节期间“扎堆”搞促销，为了让各种促销方案达到预期的目的，让员工更积极、更主动的完成相应的活动指标，“员工奖励方案”也就成了保障3.8节促销活动成败的重要环节。可以说员工奖励方案与促销方案都让管理者“煞费苦心”：有个人的、有团队的、有单项，更有PK的，凡是能够调动员工“努力”的各项行为都有“奖”的动力。但结果却往往是“心有余而力不足”，不是浪费了成本，就是透支了诚信，真正起到作用的却很少。

针对近年美容行业员工奖励方案呈现出“奖励幅度越来越大，预期效果却越来越低”的现象。我们经过研究发现，要想使员工奖励方案真正成为管理目的得以实现的手段，在设计奖励方案前要重点考虑以下五个因素：

1、奖励方案要多奖“客情关系”方面的事。美容院是“人情关系”较浓厚的服务行业，所以顾客情感维护成为日常各岗位员工非常重要的工作内容，但由于很多工作内容无法衡量或管理者认为是员工个人的“私事”，造成奖励方案在“客情”方面成了“真空”。其实很多美容师并不象管理者想象的那样“很愿意与顾客建立感情”：她们并不情愿地给顾客发一些情感短信，陪顾客逛街，帮助顾客做一些决定等等……这些“耗时、耗情”的份外工作对美容院的稳定与发展却起到了巨大的推动作用，所以，美容院的管理者在设计奖励方案前要首先留意的是在“客情关系维护方面”的奖励。

2、奖励方案要考虑顾客的感受，避免诱发透支行为的发生。“福之祸之所依”。很多美容院管理者大多不明白风险和回报平衡的道理，所以她们会过多关注奖励所导致的良好结果一面，却很少注意由于奖励的出现会诱发员工在行为上对顾客造成的伤害，比如为了追求终端会的业绩，对邀约顾客人数及顾客办卡金额等内容进行奖励，这种奖励的行为会导致美容师对顾客参会进行胁迫式邀请及过度消费，极大挫伤顾客感情，虽然取得了暂时的收益，而下次进行邀约将变得犹为困难。所以在设计员工奖励的同时，一定要前提做好顾客对促销活动承载力的分析，否则，美容院就会承担更大的风险。这也就是为什么美容院在与“卖手”型策划公司合作，强行收现后，很快就容易陷入经营困境的重要原因。

3、奖励方案只重结果不重监督。美容院管理者奖励方案完成，往往忽视了方案在执行过程中的监督，这种情况就让一些员工“钻空子”：很多员工会把美容院的PK奖励当作数字游戏，她们要么就是故意做出很少的承诺让结果完成得更容易，要么就回避它们的数字，以不道德的手段达到她们的目标或者根据奖励方案大家“攒业绩”私下再重新进行“瓜分”。

4、奖励方案强调随机性而缺乏系统性。奖励是引导员工正确行为的一种手段，也是为了达到美容院经营策略的一种手段。在某种程度上也可以理解为“奖励=问题解决的答案”。所以什么时候用奖励?奖励内容有哪些?哪些条件下可以实施奖励?这都是一个完整的规划过程，而不是“拍脑袋随意想的”。否则就容易出现“懒驴拉磨——不赶不走现象”。

5、奖励方案要重视精神激励。很多的美容院管理者认为“精神激励”不好掌握，不如直接来“物质奖励”实在、直接，其实对于精神奖励与物质奖励的区别，我认为通过一句话就可以理解，那就是“物质奖励为一时，精神奖励为一世”，所以有策略地重视精神奖励很有必要。特别对于90后的员工来讲，实现个人的价值，受到大家的认可更是努力工作的诱因。比如说，某个美容师因为多关心美容仪器的使用而发现新的用途或使用技巧而得到美容院的现金奖励，这位美容师就会忘记起初她想要做这件事时所有的“其它原因”。如对仪器专研的爱好，或自我价值体现的需求。大量的工作实践证明，如果美容院因为员工做了她们喜欢的某件事而采取物质奖励以求激励她们，她们在未来工作中会失去做出任何额外的努力的兴趣。

当美容院管理者在设计奖励方案前没有认真考虑上面的“五大因素”的时候，美容院就会承担着较大的风险，陷入“陪了夫人又折兵”的境地。我们要时刻提醒自己是美容院实行奖励方案的目的是要让每个人都把工作做好。每个人只要表现优异，每个人都会获得奖励。这才是美容院奖励方案的最终动机。