马凯先生 盘锦道易邦美容院管理咨询有限公司总裁 138特约评论员

如何对美容师进行有效的激励一直是管理者头痛的问题，在实践过程中，我们通过运用“五心激励”起到了良好的作用。借“五一”到来之即，分享给大家！我们这里讲的“五心”是指自尊心、利益心、好奇心、模仿心、恐惧心等五种不同的心态。在介绍“五心”如何运用之前，我们先对“五心”做一下介绍：

1、自尊心，是指满足美容师需要被肯定、被认同的心理需求。像赞美就是满足美容师之自尊需求的具体行为。

2、所谓利益心，是指是满足美容师成就的心理需求，如获得好处等。

3、所谓好奇心，是指满足美容师学习的内在动机之一、寻求知识的动力。

4、所谓模仿心，是指满足美容师追求成功与卓越的需求。如成功经验的分享与传授。

5、所谓恐惧心，是指美容师害怕失去既得利益的心态，像罚款、降级、被辞退等。

上述五心，是激励美容师过程当中诱使美容师有效行动起来的重要依据。美容院管理者若能充分了解美容师心理状态，知道诸多美容师中，谁应该运用利益心，谁适合用自尊心来刺激开发她们的潜能，因人、因事、因时、因地、权宜弹性运用这五心，就会产生很好的激励效果。

下面的例子，或许可以就如何运用五心来激励美容师做更进一步的说明。

某美容院四月美容师总业绩为31.6万，而希望下个月也就是五月的业绩目标定为40万。目前店内共有六位美容师，其业绩分布如下：

A号 10万

B号 8万

C号 6万

D号 4万

E号 2万

F号 16000

为达成下月的业绩目标40万，可以运用下列激励方法：

1、分析每一位美容师业绩成败因素，即美容师本身优缺点的分析。(好奇心)

2、表扬A号美容师做10万业绩的成功因素。(自尊心)

3、建议B、C号须努力之方向，并鼓励其应多向A号美容师学习。(模仿心)

4、告诉E号美容师，其业绩才做2万，同样是努力工作1个月，收入却是同事的5分之一(利益心)，并找出E号美容师的努力方向(模仿心)，肯定其有成功的本质。(自尊心)

5、对F号美容师表达因为“技术与人际关系”的原因导致非指定客无法掌握。若其本身无法改变惰性，并增加亲和力，如果其业绩下个月仍旧无法达到美容师基本要求2万元/月的业绩。势必会面临调低底薪或转为试用期的窘境。(恐惧心)

6、每位美容师五月业绩目标，以四月业绩成长25%为基础，达成者第一名奖金3000元;第二名奖金1500元;第三名1000元(利益心)，未达成目标者扣500元，作为颁发奖金基金。(恐惧心)

7、张贴业绩大海报于美容师休息室，每日由前台统计美容师业绩达成情况。(自尊心)

从上面的例子可以知道，五心的弹性运用，是可以二种心、三种心一起相互交叉使用。最重要的是，管理者要能否明确的了解美容师，站在美容师立场出发，五心也才能发挥最大的效用。

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