办卡。办卡。办卡……业绩难做的早晨，你是不是都会在给员工开晨会的时候在心里默念三遍，然后再给员工安排日工作以及让她们报目标?

就目前的行情来说，让顾客办理会员卡是留住客户最有效的手段，所以，今天我们来讲讲怎么给顾客推卡。

美容师等服务工作者要认知改变

我们让顾客办卡其实是为了给顾客一个享受优质服务的机会。

享受对于顾客来说，更高的优惠。顾客消费可以进行积分，同时也说明了普通消费者与会员之前的差距。

【售卡前提】

三项到位：服务礼仪/服务细节/服务技能。

售卡策略：价格从高到低，以成交为目的。

顾客信息：三分钟判断顾客经济能力/消费频率

常见拒绝应对话术

我不经常做美容，没必要办卡

顾客心理分析

1、信任度不高;

2、没有固定去美容院的习惯。

推销思路

说明自身特点/从高到低/逼单

话术参考

您可以尽管放心，这张XXX元的卡客人很多都办过了，他们觉得到我们这里来放心，无论技术、服务、环境我们都是很有实力的。

我相信您在健康方面是非常重视的，所以你可以先办一张XXX元的试一下，请您的朋友来这里消费既实惠又有面子。

您看是现金结账方便还是刷卡?

等我下次来的时候再办吧

顾客心理分析

1、可能不了解店铺;

2、可能对服务不满意。

推销思路

主要通过提问方式引导顾客发言，判断顾客不愿意购买的真实原因。

耐心讲解，要让顾客感到不好意思拒绝你的盛情。

话术参考

没事，姐!可能我想多了，您是否对我们的服务不太满意，如果是的话，请您给我们提出宝贵意见，我会为您申请一份礼品。

您的意见就是我们成长的动力，我们这里有很多忠实的老顾客对我们帮助可大了，非常感恩他们。

我已经在别家办过卡了

顾客心理分析

1、已经有卡，不需要再买了;

2、没有真正认同我们的服务。

推销思路

不要否定同行，同时肯定赞美顾客的选择正确。

先表达自己的优点，同时给顾客分析办另外一张卡可以更便利。

再突出自己店铺的服务项目差别，可以给顾客带来新的利益点。

话术参考

哦，挺好，XX店也是不错的店铺。生意好了就需要等，现在有些顾客都是两张卡或三张卡，其实不为别的，有时候你去做美容的时候等时间长也是闹心的。我觉得您可以像他们一样办两个店的卡啊!那就更安全了，像您这么注重健康的人早就该这么做了。

女人大部分是听觉动物、触觉动物，所以对女顾客话术的表达特别重要、手法的舒适度又特别重要。还需要知道的是很多女人花小钱心疼，一旦觉得值花大钱她不心疼，所以适合推套餐或疗程卡，这一点我们应该注意。

价格太高了，我不想办

顾客心理分析

1、有购买的意图，但是又觉得一次拿出这么多钱来心里不舒服;

2、直接就不想办，假装办不起，不认同服务。

推销思路

要让顾客觉得超值，让她感觉自己赚了很大便宜。

也可以免费送一些产品，产品好塑造高价值，而服务都有人工费哦。

话术参考

①您觉得我们价格高是相对于那一家来说呢?总的有个参照物吧，您看我们的5000元卡是很超值的，买了以后每次消费都能省50多块钱，很多客户都买了这个，再说服务质量在我们这里绝对可以保证的。另外首次办卡还送您价值,3000元的家用养生工具套盒，您赚大了!

②您说的是哪种卡?有道理，的确一次拿出这些钱是有点多，但您享受的价值不一样啊，平时你花现金消费118元的项目，而现在您再花118元，就能享受178元的项目呢，特别超值。看您也是注意保养的人，您一定懂点这里边的价值的，怎么样?办张2000元的?

如果不行，您也可以先买张500元的试一下，也是对我们的工作支持!

不用办，给我优惠就行了

顾客心理分析

1、可能担心钱不安全;

2、可能存在贪小便宜又不想付出的心理;

3、可能就是美容消费频率很低，是个托词。

推销思路

给予安全感/优惠措施/讲述服务规则

话术参考

您的想法其实就是最早办卡服务客户的初衷，您想啊，那么多客人记录就是个大问题，一定要通过一个卡片来区别。

很多客人愿意办卡，一是认同我们，二是也比较实惠。钱放在银行里现在都赔钱，很多客人都花在养生上还赚钱。

另外今天您办卡的话还可以送实用的家庭养生工具一套(价值500元)。很超值，而且您拿回家，家里人也开心，我看您也是一个对家庭很负责任的人。

怎么样?办一张1000元的?

成功的美容师，往往能轻松和顾客沟通。他们的语言就像一双柔软的手，能触到客户心灵最柔软的地方。

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