我们常常会听到美容院店长有这样的疑问：同一地段，相邻的门店，类似的品牌定位和风格，隔壁的店铺销售业绩就是比我好。同一环境，为什么业绩悬殊这么明显?

业绩，是开店的终极目标，无论哪家店都会想方设法提高业绩。感受到业绩差异只是一个开始，如何去分析原因找到应对方法提升销售能力，才是实现业绩高速倍增的核心。

挖掘客户需求的能力

销售是一种价值的交换，而这种价值就来自客户的需求。需求是客户购买的核心要素，寻找客户身上还没被满足的点，是贯穿整个销售过程的动作之一。

营销学里有一个高低法则：

低位成交中，销售是一个向对方索取价值的过程。

高位成交中，销售是一个为对方创造价值的过程。

在销售过程中，谁更专业谁能如专家一般，为客户理性分析他的需求点，谁就将获得这个客户的信赖。该如何找到用户的需求呢?

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探究情境(背后原因)

发现痛苦(找出机会)

感受痛苦(感同身受)

陈述利益(分析影响)

追求快乐(享受好处)

号召行动(确认需求)

放大伤口直击伤痛

NLP心理学认为，“痛苦”是促进对方做出改变的利器，其效果甚至比“好处”还要大50倍。要让客户迅速做出你想要的行为，销售员需要懂得放大对方的痛苦点。

如何做呢?这里给出以下几个方向：

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1、从过去放大：陈述不作出改变，对对方的过去带来了什么损失;

2、从现在放大：表明现在的痛苦就是需求还没有去满足而造成的;

3、从未来放大：描绘一幅画面，客户还不主动满足需求，会怎么样继续痛苦下去;

4、算数：用数据去支撑你的说法，算出损失是多少，好处是多少。

逐步解除客户抗拒点

客户的购买心理和认知并不是一成不变的，而是随着话题导向、潮流趋势、产品升级更迭而发生变化。

在了解用户购买因素后，能重新把注意力转移到商品中通过以下五要点一一解除客户抗拒点：

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1、利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在;

2、产品有什么样的吸引力，说明要点时要言辞简短;

3、客户为什么要买你产品，能形象、具体的表现商品特性;

4、市场上是否有同类型产品，跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明;

5、产品能满足客户什么样的需求，投顾客所好进行说明。

销售心理学中，站在客户的角度，客户都会有以上几个疑问，所以，沟通前销售人员必须先想好如何回答这些问题，解决顾客的疑虑为成交铺好最后一级阶梯。

做好售后与客户关系维护

美容师做销售是一个长期的进程，而不是只是为了某一次的开单。

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!做好售后，维护好重复购买客户和忠诚客户的关系意义重大。

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维护客户关系的四个阶段：

第一阶段：认识并取得好感;

第二阶段：激发兴趣，产生互动;

第三阶段：建立信赖，获得支持;

第四阶段：建立同盟，获得客户协助

美容院如何才能拓到优质的顾客，并最终实现成交呢?有什么具体的话术吗?请收听138青盒学院推出的《一秒打动顾客的拓客留客方案设计》课程。