“比起生硬的产品介绍，客户会更愿意关注一个有吸引力的故事。”

——杰罗姆·麦卡锡

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也许不太好理解，什么是讲故事的能力?

先来看两个例子：

01

美容师A：

姐，您看，这是我们店里新推出的一款套盒产品，深层补水，滋润肌肤，夏天不出油，冬天不干燥。

这个呢平时都卖998，但是最近搞活动只卖398，而且活动今天就要结束了。您看……

上面这位美容师的推销话术，不能说有错。

但效果一定是不好的，为什么呢?

枯燥

如果销售者只是把产品功效和用法铺开来讲，讲完直入“下单”的主题。这样的话术是没有价值的，也无法打动客户。

直白

把客户当一个朋友来谈话，而不是把客户当羊，一心只想把她兜里的羊毛薅到你兜里，这样一定会引起客户的反感，而且会激起对方的戒心。

如果我们能在销售过程中讲好一个故事，

便可以有效解决上述两个问题。

02

美容师B：

姐，你是上班族吧?感觉你的肤质还是非常不错的，但是工作比较忙的话，疏于保养就很可惜。

就好比上次我们店里一位客户，她干服装店的，你也知道，服装这行很辛苦的，进货算账一把抓。她第一次来就是我给她做的美容，做完好很多，结果隔半个月再见她，她皮肤又开始出油了。

美容这种事呢，要坚持完一个疗程，皮肤才能有明显的改善。她说店里忙得很，抽不开身。

我就给她推荐了这款套盒，平时在家也能用，保持住肌肤的持续滋润，下次到店做美容效果就会好很多。不然十天半个月来做一次美容，每次都只能好一阵，皮肤也不能得到本质的改善。

现在人家一直在用，也坚持来店里做美容，三十出头的人，还跟个小姑娘似的，皮肤好得很哩!

我们来分析一下，后者比前者好在哪里。

讲故事、举例子

人类都有一种共性，就是喜欢将故事中的人物代入自己。

故事有转折

推销过程中，可以适当使用一些但是、不然之类的转折词，引出美容产品的主题，也可以增强故事性。

有结果、有对比

美容师巧妙展现了“服装店工作忙，没空做美容”与“咱家产品在家也能用”、“反复出油”与“后来皮肤好得很哩”两项对比，让客户感觉好像确实是这么回事儿。

恐惧诉求

美容师适当加入了恐惧诉求这一概念。

言外之意就是告诉客户，如果不常到店做美容，又不使用咱家产品，那美容做了也是白做。

话不明说，但客户能从中感到危机感，进一步提升交易成功率。

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