美容院销售成功关键在于铺垫。
销售成交的原因有很多种,但不成交大部分的原因只有一个:铺垫不到位。
但现在是互联网时代,顾客了解信息的渠道越来越多,如果你再单刀直入,顾客肯定会拒绝,不再和你继续沟通。
所以,这个时候必须用缓一缓的方式来继续,那就是铺垫。
有时候铺垫一次还不够,必须多次铺垫才有效果,在138青盒学院关于销售技巧的课程里就有六层有效铺垫,让你轻松解决销售问题。
关于销售话术,青盒小编为大家整理出一份电子版《美业20条对应顾客拒绝的销售话术》只需按照以下操作方式即可领取。
①关注138青盒公众号,回复“0305”;
②生成专属海报,并把海报分享给1位朋友;
③邀请好友扫描海报二维码关注138青盒公众号,即可领取。
#1 确认顾客想解决需求
既然你的目的是想帮她解决问题,那第一步就是我们要先清楚顾客最想解决的需求是什么。
知道了顾客想要解决的需求以后,我们还要深度了解她想解决需求的意愿有多强。因为有些顾客表面上看起来非常想改变,但深入了解你会发现她有很多顾虑:金钱方面,家庭方面,社交方面.......通过痛点指数判断法和教顾客生活解决方案,就可以探测出顾客的痛点有多深。
#2 塑造十大消费观念
其实,顾客身上有哪些问题自己都很清楚,但就是没有改变的决心,有时候是没有这方面的观念。女人都是感性的,观念也是会潜移默化改变的。
消费观念分为:美丽观念、健康观念、自爱观念、消费观念、面部美、形体美、胸部美、性福力、大健康、心灵美,在给顾客做观念引导的时候,可以将顾客哪方面的观念比较欠缺,和她确认的需求相结合,进行重点的观念引导。
#3 挖痛、造梦、给画面
挖痛:抓住顾客的痛点,不能简单直白的说出来,而是要讲的生动有感情,把她的痛点说出痛在你心的感觉,越深越好。
造梦:每一个痛点都对应一个解决痛点之后的美好梦想,我们要做的就是十倍百倍的放大梦想,让顾客心生向往。
给画面:简单的描绘不足以吸引顾客,我们在描绘的过程中一定要有画面感,讲的越细越好。
#4 案例故事打动人心
讲案例可以让顾客觉得真实有趣,女生都喜欢听别人的故事,当你用故事的形式诙谐幽默的给顾客讲案例的时候,顾客反而不觉得你是在推销,而是在替她解闷。
#5 专业塑造提高信任度
客情是感性的成交,专业是理性的成交。
作为一名美容师,你对自己岗位的专业熟练吗?你给顾客的专业建议顾客是否相信呢?如果想让顾客长久的跟随你,你在顾客面前塑造的不应该是一名销售卖手,而应该是一名能为她提供全方位解决方案的专业顾问。
#6 成交前确认意向
到了这里,铺垫已经很成熟了,成交的信号也很明显了,但成交是需要设计的,当你没有足够把握的时候,就不要轻易的把宝剑亮出来。
所以在最后成交之前,我们一定要跟顾客确认意向,扫除成交的一切障碍。
成交意向的确认可以让我们预知成交的胜算有多大,同时也是对前期铺垫工作的一个检验。
在跟顾客确认成交意向的过程中,我们可以清楚的了解:我们是否真正铺垫成熟了?专业讲的是否足够心动?观念改造的彻不彻底?如果这些问题的答案还是模糊不定的,那证明成交的意向还不够。
美容院主要是做熟客生意,而熟客营销是建立在信任和口碑基础上的,你不能让顾客感觉你在成交她,你要让她明白你是为了帮助她解决问题,想让她变美变幸福。这一切都离不开六层有效铺垫。
37节实战案例成交精华课
如果你想了解更多关于如何铺垫成交的干货知识,可以来138青盒学院学习《37节实战案例成交精华课》线上课程,话术+技巧+流程,让成交像呼吸一样简单,成交之后的客户才是有效客户。案例+实战+总结,助力100%成交客户。
138job发布或转载各类资讯,是出于传递更多信息之目的,并不以赢利为目的,也不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。
138job历来重视版权等知识产权保护,如本网转载之部分资讯、稿件涉及版权等问题,请作者在本网发布该文两周内速来电或来函与我们联系,138job会及时作出删除处理。
凡本网原创稿件,版权归138job所有。其他媒体(包括网络媒体和传统媒体)转载138job原创稿件时须在明显位置注明信息来源:138job中国美容人才网。