每一个行为背后，一定有个价值观在驱动，那么顾客消费现象背后的动机，如何解读呢?

据调查报告显示，中国人的消费习惯和生活方式正表现为温饱型日益被享受和自我发展型所取代。追求时尚与形象、展现个性与发展自我逐渐成为新一代消费者的愿望与需求。这便是消费感性化的重要基础。消费者购买商品越来越多是出于商品的象征意义与自我价值实现，选择产品或品牌的准则不再基于“好”或“不好”这一理性认知观，而是更基于“喜欢”或“不喜欢”的感性态度观。

新新人类一句口号最能反映这种消费观——“我喜欢的就是最好的”！这里，“最好的”只是一种感觉，他们对商品的情感性、夸耀性及符号性价值的要求，早已超过了商品或服务的物质性价值及使用价值。而消费需求的日趋差异性、个性化、多样化，使现代社会进入了重视“情感满足”胜过“机能价值”的时代。这一切表明我们正进入重视个性的满足和精神愉悦的感性消费时代。

而如今随着美容行业的快速发展，部分商家从中看到商机，急功近利，也会出现些让消费者不满意的行为。所以目前的美容院消费者大部分已从感性消费过渡为理性消费。现在的顾客消费变的比较理性，不再随机闲逛乱消费，同样要花钱，当然会选择信赖的店或人，经过美容师的诚恳说明，感受到用的上又喜欢，一定会花钱，而且会一次购足捡便宜。

所以美容师要观察顾客的反应。比如说：手头紧，不想消费太多、周期比较长、附加价值变少等，其实大多是顾客想要花钱之前的暖身运动，希望花钱之前得到美容师更多的支持。所以美容师们，当顾客提出反对问题的时候，再一次诚恳贴心的说明花钱的价值在哪里，通常会有好的结果。如果顾客还是拒绝，那就尊重顾客的决定，一切轻松自在，互不亏欠。

顾客消费行为的背后是价值观与人性的表现，当美容师越了解顾客消费的动机，就越不会害怕，也不会受到顾客消费行为表象所误导，进而满足顾客内在的心理需求，不是只满足顾客本来习惯的消费，而是帮助顾客达到追求美丽的渴望，更自在的与顾客沟通，帮上顾客的忙，同时也坚持了专业人员应有的角色，专心的用专业来帮助我们顾客。