优秀的美容师都有一个共同点，那就是懂得察言观色。中国古代有一句赚钱的八字格言：“察其所需，供其所求。”美容师应懂得观察顾客的语气、举止、神态，洞察顾客的心理和需求，并及时地做出适当的反应以迎合顾客，加速销售的进程。

到美容院的顾客都是带着问题来寻求美丽的。美容师与其抱怨现在对顾客做推销真难，还不如用心观察了解顾客的需求，从而进行针对性的销售，达到事半功倍。

有时候，透过一个动作就可以看出一个人的内心反应，想要了解顾客的需求，还得从观察入手，一个动作一个表情都不要错过。顾客进美容院并没有很长的时间供美容师打量，所以美容师要调动所有的感觉进行观察，从顾客的衣着，服饰，神情，姿态，化妆等方面对顾客进行迅速判断。

以顾客的衣着为例，服装品味高雅、服饰搭配适宜的人，可能对美容产品的品质和美容院的服务质量颇为讲究，而不大会以价格高低来衡量产品的品质和服务的优劣，这种人属于理智型的消费；一位浑身名牌、化妆浓艳的人则可能会对价格高的名牌产品和使用新产品、新技术的服务项目比较有兴趣；一个与人对话时闪躲对方目光并不时低头的人，一看便知她是一个对自己缺少信心的人……与此同时，你还须用专业的眼光，对顾客的肤质及皮肤存在的问题有一个大体了解，以利于你决定下一步应该向她介绍何类美容项目和产品。

此外，美容师在介绍产品时，还有一些细节值得留意：当顾客注意某一项美容项目或注视某种陈列产品时，当顾客较长时间拿着某种美容产品或者长时间注视美容价目的时候，当顾客的眼浅看美容师的时候，当顾客拿出广告或者宣传品对照参考的时候，这些都透露给我们美容师一种信息，是我们找到顾客感兴趣的话题和需求以及解决问题需求的信息。作为美容师一定要注意观察顾客的这些细小动作，以便从中窥探到顾客内心的真实想法。

除了这种静态的观察法，采用动态的“观察”也不错，所谓的动态观察是指通过与顾客的交流来了解顾客的各种需求及顾客类型的判断。美容师要善于从多角度进行观察，随时改变谈话内容、服务方式，保持与顾客的有效沟通，提供周到而适度的服务。最先接触顾客时，可以先询问她们用什么牌子的美容产品，通过询问来了解顾客目前的美容状态并挖掘她们的潜在需求，在了解基础情况之后可以尝试这样问，“现在有种防晒的产品挺不错，您觉得怎么样？”顾客通过美容师合理引导及提醒说出潜在需求，此时美容师可以自信坚定地展示产品说明及推销技巧。