美容师不会销售产品是目前美容院一大难题，所以，如何把每个美容师都培养成为销售精英呢，不妨来看看美容师正确的销售步骤。

一、破冰：

1、破冰的含义：打破顾客对陌生服务销售人员同内心戒备的坚冰；

2、破冰大忌：刚一见面就给顾客以销售的压力；

3、参观介绍：“硬件”：带领顾客参观美容院的环境，介绍环境中有特色、全现人文关怀的部分，抓住顾客的注意力。“软件”：介绍美容师的技术素质、服务、产品特色，除非顾客问到，否则不要讲有关销售的话题。

4、破冰技巧：

A、询问：沟通变成双向的。

● 愿意交谈的顾客：开放式询问——得到更多信息：

“您平时喜欢什么休闲方式?”“您爱用什么牌子的化妆品?”

● 沉默寡言的顾客：封闭式询问——更容易得到答案：

“您喜欢看电影吗?”“您喜欢那一位节目主持人?”

B、赞美：

● 真诚：发自内心的真诚赞美，才能让对方高兴而不感觉是奉承。

● 具体：赞美对方具体的事实。

● 目光：赞美时目光注视着顾客。

“您今天穿的裙子真漂亮，非常合身，颜色衬托的您的肤色更白净了。”

二、发现需求：

销售的过程表面看起来是钱与商品的交换过程，实际上是不断发现顾客需要、并用你的产品和服务去满足顾客需要的过程。你想获得销售的成功，就必须先找到顾客的需要是什么。

你知道顾客需要什么吗?接待咨询时，你通常最想做什么?是不是上来就想要介绍产品呢?会不会经常是介绍了半天，顾客甚至没有听完就离开了，你的销售没有成功。为什么?因为你所强调的产品功效，并不是顾客感兴趣的。

此环节常见错误：

1、站在自己的角度，不关心顾客的想法

2、滔滔不绝、长篇大论

3、企图说服顾客、改变顾客的看法

4、急于表达自己的意见，坚持自己的观点

三、介绍产品/项目

为了更好的介绍产品，我们运用FAB法则进行介绍(FAB法则：成份、功效、好处；)

FAB法则使用

1、第一时间介绍B(功效)

● 使用最有感染力的语言

● 使用令人产生联想的形容词

● 使用带有感情色彩的语气

● 使用第三者见证

2、只靠渲染不足以让顾客相信时用A (好处)

● 解答为什么会产生好处

● 适当提到专业词汇，令顾客打消疑虑

3、当遇到打破沙锅问到底的顾客时——杀手锏F(成份)

● F是说明功效和好处的最有力的证据

● F可以帮你树立权威的形象

● 用专有名词让顾客心悦诚服，但不可乱用F