04.大夫关

贯束美容新观念，进行专业分析顾客皮肤问题，善于提出顾客的优点，赞美对方，并请教保养的方法，然后提出顾客能接受的缺点，利用专业知识，语气亲切，即打击又给予希望;

大夫关是我们找突破口，找到销售机会、找出顾客该用什么样产品的一关。

过大夫关，这一过程是：

医生角色 美容师

挂号 填写登记表

问诊 问诊：家中使用何种产品?在哪做保养?

触诊 问题形成过程

开药 找出重点、正确选择

叮嘱 使用什么产品?如何使用?每天在家、每周来美容院的护理

回诊 一周一次的护理

痊愈 后期保养、皮肤改善

巩固 回访、巩固、长期护理、效果、每周洗脸

05.美容师关

手法熟练，认准穴位，语言准确流利，真正做到服务满意。美容师要不断的提升自己的职业技能：

● 专业技术理论知识

1、 懂得美容专业基础理论知识

2、 深刻熟悉产品知识、化妆品知识。

3、 全面掌握八大关知识。

4、 掌握各种美容仪器知识及有关的用电常识。

5、 了解美容院的经营管理和各项规章制度。

6、 掌握必要的医学常识，了解基础生理学、细胞学、皮肤病理学等方面的知识，对皮肤结构有较深刻的认识。顾客到美容院不仅是想护理皮肤，而且想得到其它有关的信息，增加美容师的聊天内容。

7、 了解美容行业，美容技术、美容品、美容仪器发展方向。

8、 掌握美容院的消毒卫生常识。

●实际操作技能

1、 掌握熟练的皮肤护理手法，不断要求进步，高超的按摩技巧、手法。

2、 能正确为顾客选用化妆品、护肤品、熟练正确操作美容工具、仪器、设备。

3、 对美容院的常见经营项目都能熟悉操作。

4、 安全用电，安全文明操作。

5、 过好大夫关，敢于给顾客诊断、配货、敢于承诺，给顾客信心。

6、 善于和顾客攀谈，使自己运筹自如。

06.销售关

美容师要善于抓住顾客发来的成交信号，在服务中注意寻找成交信号。

要语气平穏，语言连贯，语速适中介绍本院产品在市场上的知名度及公司背景和实力，让顾客了解得到信任。

●推荐产品的步骤

(一)美容师推荐产品这一过程好比医生看病针对病症开药：

1、在过大夫关中，了解顾客最想改善的问题进行讲解

2、从皮肤的结构上讲出问题形成的原因(例眼袋、皱纹的形成)。

3、 讲出产品的成份、作用以及来源，用上的效果，并与其产品比较。

4、 讲出不及时用上会产生一个什么样的后果(举例说明)。

5、 适当调整价位成交(利用算账比较产品)。

6、 叮嘱下次来做时间(回访)。售后补货：美容师要多问顾客。

(二) 销售中的语言总结

1、对你而言……(委婉地指出)

2、你的护理重点……(明确地告诉顾客)

3、你现阶段……(先表扬后说存在的问题)

4、我建议你……(告诉顾客你的想法)

(三) 推销总结

1、 对顾客心中有数，反复过好熟人关;

2、 引导顾客、教她保养的方法，给她信心;

3、 以顾客最需要的一样产品为突破口进行讲解;

4、 利用促销活动或礼品吸引顾客，促成成交

07.顾客档案关

把顾客档案记录好，什么时间购买什么品种，以便下次销售，把顾客档案当作重要资产。

俗语说得好：“好记性不如烂笔头”，我们把听到的知识或学到的知识积累起来，靠的就是工作档案。

●工作档案的重要性：

(一) 让自己更有目标，有计划，可以通过工作档案的内容查到自己有多少顾客，哪些能产生业绩，为自己制定目标，做到心中有数。

(二) 让自己积累经验。我们的新美容师成长为一个好美容师，她们经验的积累离不开工作档案，从工作档案上可以看到每一位员工的成长过程。

(三) 加强我们的服务，完善我们的服务，例：顾客接受了哪些服务，顾客需要哪些回访，翻开档案一目了然。

(四) 加强和院长的沟通。院长会对档案每天批改，发现问题及时解决。

●怎样做工作档案?

1、 业绩分析。记录院长对业绩来源的原因分析，可自己找到方向。

2、 对高业绩美容师的成功分享，就记录她们业绩的来源分析，可督促自己跟他们学习。

3、 实战分析记录过程和解决方案，让自己学到经验。

4、 记录院长分析院内问题，做到时常提醒自己。

5、 根据上一天的工作总结和晨会制定目标，反映在档案，最后把工作档案交由院长检查。

08.产品关

美容院店销八大关中，还有一关在于产品关。

美容师在为顾客推介自己的产品时，要介绍产品研发背景、重要成份以及公司的实力等。这就要求美容师要对产品的各个方面都十分了解。

在向顾客介绍美容产品时，美容师应强调产品的专业性，可以因顾客不同的需求，有针对性的来解决顾客的问题。

综上所述，美容院店销的八大关就是启动关、服务关、熟人关、大夫关、美容师关、销售关、顾客档案关以及产品关。

美容院的经营中，这八大关也是一个整体，是一环扣一环的过程。美容院在经营的过程中，如果能将这些重视起来并执行下去，相信美容院自然会经营得红红火火。