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美容院销售最好的成交方法:给顾客讲故事!

2020.11.27 出处:138大美业人才网

“不就是做个脸吗?”作为店长,如果把做顾客到美容院来仅仅理解为这么简单的目的,就说明你在思想上、思维上、认识上、观念上都非常out了!

“不就是做个脸吗?”作为店长,如果把做顾客到美容院来仅仅理解为这么简单的目的,就说明你在思想上、思维上、认识上、观念上都非常out了!

随着现在的人们对生活品味的要求越来越高,许多女性到美容院院决不仅仅是为了那张脸。

那么顾客到美容院消费更深层次的心理需求是什么?有什么好的解决方案呢?

01

描绘对未来的憧憬,深挖对现实的恐惧

其实大部分的女性顾客,一开始是期望实现“由丑小鸭变小天鹅”的目的来美容院的, 所以她们总是和你纠缠于“效果”。

但是,什么样的效果才能令她满意呢?

举个例子:

有一个新顾客到我们店,进来就是说想做“美白”。

在顾问咨询的环节,了解到这个顾客的需求是:“首先,要“斑”没了;

其次要快,最好做一次看到明显的效果,但一定要安全;

再就是效果要保持3年甚至十年以上最好!至于价钱都好说。”

其实这就是美容院的大部分新顾客的消费心理。

如果你承诺了她能达到她想要的这个效果的话,你就得做好迟早得罪这个顾客的思想准备,如果你不承诺,当下就没法成交。

遇到这种情况,应该怎么办呢?

解决方案:

给她讲故事,不要给她讲道理。

记住:美容院不是医院,美容师不是医师。美容院应该是一个演绎“美丽人生”故事的舞台,每一个故事里,一方面都充满了主人翁对现实的困惑、郁闷或痛苦,另一方面又憧憬着对未来的希望、幸福与快乐!

讲这个故事的过程中,一定要让顾客由别人的遭遇、痛点,联系到自己的不如意,最好能深挖到她的不如意到痛彻心肺,接着又要由别人的幸福、快乐,联想到自己的美好未来!

美容院高明的销售人员和服务人员一定要很会讲故事。故事讲好了,业绩就自然好了!

02

释放压力,给心灵一个休憩的港湾

有这样一群女性,她们无论工作多忙,都会抽时间定时到美容院做护理,一般是面部美容一周一次,身体护理两周一次;

另外很特别的是,她们累了或感觉压力特别大的时候也会“不知不觉”地来美容院,做一些汗蒸、熏蒸、泡浴或其它项目,或找美容顾问、美容师聊聊天。

这类型的女顾客不会仅停留“做护理、做保养”的层面上,她们更要求上升到精神享受的层面。

日常面对忙不完的工作或是生活上数不完的烦恼,很多女性们都感觉很累,而选择去美容院是希望那里能提供一个令人放松、休息的地方,当然护理是必不可少的。她们钟情私人空间,喜欢宁静温馨的环境。

解决方案:

面对这样的顾客,美容院只需要让周围环境和气氛贴合,根据不同的顾客,放一些合适的音乐。

比如,对小资一点的女性,来点“森林意境”鸟声、流水加古筝的音乐,让她彻底放松;对正在奋斗事业的女性,来段励志类的音乐也可以抚慰她的心灵;特别是针对信佛的顾客,放一点佛歌曲,她会很感激你。

当然,最重要的保持店内安静、祥和。还有服务过程中尽量不要絮絮叨叨,应该让顾客好好享受这片刻的宁静,就足以把顾客的心留在美容院。

03

满足对健康的渴望,解除对疾病的担忧

其实大部分女性,特别是高学历、高收入的女性,通常她们对健康的重视程度,远远超过对脸的重视程度。

很多顾客都会有这样的经历:总感觉这儿那儿不舒服,但是去医院检查又啥事没有,就希望能够通过来美容院解决这些问题。而且这一类的顾客,一旦成交,都基本上是买大单的优质顾客哦。

解决方案:

美容院不但要大力度开展养生项目,更要选择做一些有针对性的亚健康调养项目,来满足这些顾客的需求。

同时,店内所有的工作人员,包括老板自己,一定要不断提升自己在养生、亚健康调养方面的专业知识和技能,让顾客认同你的专业,相信你的专业,买单就成为自然而然的事了。

04

时尚休闲,享受人生的乐趣

更多的是讨论家庭、丈夫、孩子,希望通过与美容师的聊天与服务得到心理安慰,缓解压力与疲惫。分享她的快乐于骄傲,或者释放一下“负能量”。

解决方案:

有条件的美容院在这方面上可以适当举办一些沙龙、party、户外活动、专题讲座等活动,内容涉及插花、茶道、心理咨询、服饰装扮、形象设计等方面,让消费者能在美容的同时,也能够提升自己的品位和内在修养,美容院就着实地向休闲第三空间发展了。


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