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新客户体验完不办卡?学会这套逼单话术让她立即掏钱!

2021.05.25 出处:138大美业人才网

新顾客到店体验完挺满意的,但是一说到办卡交钱立马就跑,找各种理由搪塞……

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很多店长和销售人员遇到过这样的困扰:

新顾客到店体验完挺满意的,但是一说到办卡交钱立马就跑,找各种理由搪塞……

其实这是很多美容院都会存在的问题,销售成功率太低。这个问题解决的关键还在我们的美容师,即销售人员身上。

顾客来店里体验说明她是有一定兴趣和目的的,而最后体验结束后不办卡,很大程度上是因为会籍顾问没有解决顾客的种种担忧。

遇到这种情况,我们该如何成交呢?今天为大家分享一套逼单5步法,快速打消顾客疑虑,提高成交率。

第一步:用心聆听

很多美容师在接到顾客的第一个拒绝后,就开始在头脑里疯狂构思如何接客户的话,如何说服客户。

其实第一步我们需要做的却是:请先不要说话,先用心聆听客户的话!给自己、也给顾客一些时间,弄清楚真正的问题是什么。

第二步:表示理解

在聆听完客户的真实想法后,我们这时可以把客户的话接过来,掌握谈话的主动权。

这时候,先肯定客户的想法,表达对她的理解是很有必要的,要让客户觉得,你真的很懂她,懂得站在她的角度考虑问题,她才愿意听你说你的建议。

比如顾客说“我在别家还有卡没用完”时,我们可以这样说:

“我非常理解您的心情,您在别家店有卡很正常的。您既然能来我们馆体验,说明其他馆还有让您不是很满意的地方,您想做个比较也是非常合理的。”

顾客说“工作太忙,没时间上课”时,我们可以这样说:

“我很能理解您的顾虑,像我们很多会员也都是平时工作忙,但是您今天愿意走进我们这里,说明您对保养还是非常重视的,这一点您已经超过非常多的同龄人了,真心为您点赞!”

第三步:开放式提问

在理解客户的顾虑后,我们需要再进一步确认,通过开放式的问题,缩小问题的范围,明确真正的问题。直到客户说,“是的,就只有这一个问题了”。

这时候我们就可以抓住机会,再补充问两个问题:

1、“那您对我们的项目、手法和店里环境本身都是非常满意的,现在只是觉得有点贵,除此之外就没有别的问题了是吧?”

2、然后进一步分析顾客说贵的原因:是本身购买力不够超出预算,还是不舍得掏钱,还是觉得不值这么多钱,或是对比其他场馆觉得价格高……深入分析最重要的问题,这样在交流过程中才能更有针对性的解决问题。

第四步:解决问题

在确认了客户的问题之后,我们就需要拿出专业的态度,帮助客户逐一击破她的异议,这一步做的好坏,直接体现一个顾问的专业性和销售能力水平,也是成交的关键所在。

举例,客户觉得自己年龄大了,没有必要花大价钱保养,对自己不自信。

那我们这时候需要做的,就是帮助客户建立自己的自信。

我们可以举一些比客户年龄更大的例子(可以是真实的会员,也可以是我们的一些网络案例),如果有照片或者视频直接给到客户,并且鼓励会员先去尝试,不尝试怎么知道自己不行。

第五步:再次踢单

在客户被我们说服以后,一定要乘机再次提出让客户今天买单的提议,切勿长时间说教。

当然,任何人买单都有他买单的理由。这时适时的抛出当天购买的优惠,或者帮客户申请的独有优惠,再次提出让客户现在就买单。如果有必要,可以请店长、 美导来配合,把戏份演足,让客户真的认为自己占了便宜。

一个好的销售,在整个客户接待的过程中,至少会提两次今天购买的提议。

如果客户依然拒绝,那么请回到第一步,从头开始,直到客户买单。

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