做销售,如果连“逼单”都不会,怎么能“黏住”客户呢?
逼单之前我们还要确认一下客户是否具备以下几点:
01
是否拥有兴趣力
客户对产品必须拥有足够的兴趣,喜欢产品,对产品有需求才是逼单的基础。
02
是否拥有购买力
客户拥有足够的经济实力,能够支付得起价格,有一定的消费能力,逼单才能有实现的可能。
03
是否拥有决定权
客户具有对产品购买与否的决定权,这也是逼单的重中之重。
考察完之后,我们就可以对有效客户进行逼单了!但是,有的销售员也反映,交谈过程很顺利,客户好像也有购买意向,经济实力也不错,可我一逼单,客户就拿各种理由拒绝我:
我考虑一下;
这个价格还是太贵了;
我现在没时间,需要了联系;
我找朋友参考后再说;
...
其实,无论客户拒绝你的理由是什么,都可以被归纳为三点:
1、产品重要性没解决:为什么要使用这个产品?
2、产品唯一性没解决:为什么要选择在这个品牌?
3、现在必须购买的紧迫性没解决:为什么现在就要付钱?
也就是我们常说的“三性”,如何逼单帮助客户快速做决定?掌握方法技巧很重要,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,一步步挖掘客户刚需解决疑虑,步步为营,动之以情,晓之以理。那么,逼单有哪些技巧呢?
技巧一:塑造价值,做好逼单前的铺垫
1、品牌价值的塑造
公司实力、品牌的介绍;
2、产品价值的塑造
产品的优势、效果或独特性;
3、服务价值的塑造
售前、售中、售后服务体系的引导与灌输;
技巧二:保持良好的心态
“敢”逼单 ——没几个客户会主动交钱!
“反复逼单”——没几个客户会一次就交钱!
逼单要像“谈恋爱”,销售者要克服“害怕被拒绝”的心理,学会主动出击,循序渐进,才有可能收获“甜蜜”订单。
技巧三:掌握逼单的时机
人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来,在沟通时要注意洞察时机。
1.成交时机:
※客户不再提问,进行思考时;
※当客户靠在椅子上,左顾右盼,突然双眼直视你,那表明一直犹豫不决的人下了决心;
※一位专心聆听,寡言少词的客户,开始询问有关价格及细节问题,表明客户有购买意向;
※话题集中在某一产品时;
※客户点头,对销售人员的话表示赞同;
※客户开始关心售后服务时;
※客户与朋友商议时;
2.成交的技巧:
※不要再介绍其他产品,让客户注意力集中在当前项目上;
※强调购买会带来的好处,如折扣、抽奖、送礼物等;
※强调优惠期、机会难得,不现在决定的话过错失机会等!
※观察后确定购买目标→进一步强调该产品优点及会为客户带来的好处;
※帮助客户做好明智选择;
※让客户相信此次购买行为是正确的决定;
成交是结果,用心做好服务是过程,只有重视每一个过程,才能更好的促使开花结果。
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