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阻碍美容院成交的10大陷阱,你中了几个?

2021.07.26 出处:网络

美业的项目,客户教育成本高,能够让客户付钱,最主要是通过高品质的沟通来完成,而不是通过免费的方式。

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第一个坑:项目免费体验。

赠品可以免费,比如祛湿茶、养生茶、银耳粥等可以免费,但要赚钱的项目绝对不能免费。凡客户要获得的好处,都必须要付出代价。

不然和客户的关系无法真正递进。项目免费这个坑,害了很多店家,拿主产品、主项目出来免费,劳民伤财,失败概率极大。

美业的项目,客户教育成本高,能够让客户付钱,最主要是通过高品质的沟通来完成,而不是通过免费的方式。可以用免费赠品来建立客户链接,用项目体验来筛选意向客户,必须收钱,决不能免费。

第二个坑:无限期的卡。

所有开的卡,以一年为期,最多不超过2年,在开卡之前就进行说明,避免卡项积压。

有的门店因为开卡之时没有说明,收了很多钱,客户还没有耗完,想关店都关不了。店铺的顾问为什么那么重要?

其中,跟进客户来店消费,耗卡是非常重要的一项职责。特别是会员卡期满前3个月更要重点关注,通知客户前来耗卡,只有不断提醒,跟进,邀约,客户才会行动起来。

没有耗完的卡是负债。有这个问题的的店,要尽快安排处理,把这个“定时炸弹”拆掉。如何拆这个“定时炸弹”呢?

我告诉大家几个要点:

第一,立场:说话要站在客户的立场,找个理由,为了让客户得到满意的服务,提醒客户在某个时间点之前来店耗完卡项;

第二,需求:查看客户档案、护理记录,发现客户需求,针对客户需求,以关怀客户的角度,对客户进行邀约;

第三,时间点:我们确定某个时间点,一般有2-3个月的耗卡时间。

第三个坑:本末倒置。

卖的项目拿来送,送的项目拿来卖。做生意最忌的是——贪心,不要什么钱都想赚,什么钱都想赚,生意做不大。你卖的项目永远不能成为送的项目,送的项目就永远不能卖。

送的项目,客户需要达到一定的条件,比如必须开卡,否则花钱也买不到。制造项目稀缺性,稀缺才值钱,所有项目都要塑造价值。哪些项目可以赠送给大部分的开卡会员?

比如头疗,手部护理等。哪些项目只赠送给贵宾客户?比如珍珠明目护理,必须开卡1万或一年累计开卡1万的客户才可享受。还有哪些东西不能卖,只能送?

比如自己亲手做的桂花糕、粽子、月饼等,作为会员馈赠的礼品,只能送,不能卖。

第四个坑:缺乏大局观。

古人云“不谋全局者不足以谋一域,不谋万世者不足以谋一时。”出现一个问题,解决一个问题,想到一个问题,解决一个问题,这是典型的“救火队长”。

我们要有全盘的布局,系统的规划,建立“防火墙”,预防很多问题的发生,即使发生了,也有处理预案。

不然店铺的问题那么多,永远也解决不完,非常低效率。同时开店做生意,一定要抓住关键点,抓住核心才能真正解决问题。对于美业店铺来说,建立商业模式、业务模式是第一位的,其次才是管理。

第五个坑:过分依赖厂家。

放眼中国那么多行业,美业是非常神奇和独特的,有见过哪个行业的商家需要厂家来帮助做拓客、销售的,厂家老师过来有时没做出业绩,还怪厂家,就不怪自己,这种情况唯独美业存在。

比如,如果你打算开一个饭店,你会要求供给你猪肉的上游来帮你引流、销售吗?

你不会,人家也不会理你。美业店铺的生意能不能做好,关键在自己愿不愿意学习,愿不愿意成长,愿不愿意承担。观念不变原地转,观念一变天地宽。

一心只想依靠别人的力量来解决店里的问题,需要人家帮忙拓客、销售的店,市场费用太高,赚不到多少钱,同时也不具备长久生存的能力,迟早是会关门的。

在商言商,你没有核心价值,你的职能太容易替代,自然就只有任人宰割的份。

市场铁的定律:市场化高度竞争的行业,整个流通环节,谁没有价值就淘汰谁。所以,美业店铺老板,必须要学习、要成长、要承担,要强大起来。

第六个坑:小气。

做生意,要精打细算,不该花的绝对不会,但在学习、市场开拓、员工方面不能太小气。

不花钱学习,就会浪费更多钱,浪费更多时间。市场开拓方面不愿意投入,客源就进不来。

员工身上不愿意花钱,就留不住员工。不要用计算的方式去成交客户,也不要用计算的方式去管理员工。老板永远算不赢员工,员工永远算不赢客户。

第七个坑:过于大方。

大部分的店铺都是中小型店铺,一个店铺客源的积累,员工的培养都需要时间,不是砸一笔钱就能把生意砸出来的。所以在拓客的赠送方面,员工的奖励方面,不要一下过于大方,要根据市场情况来定。

引流拓客方面,不是赠品给力,客人就源源不断,就愿意买单。员工的奖励,提上来容易,降下来难。钱,要有计划、有步骤地花,花出效果。

第八个坑:赠品越贵越好。

赠品要送对,不是要送贵,价值永远比价格更重要。要根据客户的心理需求,看她需要什么,赠品也能体现出老板娘的用心,也能增进客户关系。

有时送一些家乡原生态的红薯,原生态的鸡蛋比送什么几百几千的产品还好。物以稀为贵。

第九个坑:不设专职销售顾问。

很多老板娘为了省人工成本,觉得一个人不做事,专职销售不划算,采取全员销售的方式,全员销售是最落后、最低效的方式,一般业绩都做不高。

我们美业是一个什么样的行业?这是一个客户教育成本很高的行业,所有大单基本都需要和客户进行多次沟通才能销售出来。

凡是服务形态比较虚、客户教育成本高、客单价几千块以上,都需要一对一的专职销售顾问。

比如教育行业的学习顾问、保险行业的业务推销员、医美行业的咨询师以及美容院的专职顾问。美业店铺想快速提升业绩,长久提升业绩,必须要设立专职销售顾问。

第十个坑:执行不到位。

有好的想法、好的方案,但因为执行力差都没有实行。美团推广,后台不看,项目不更新;

地推活动也做不了,因为怕丢人,无法组织员工进行。员工懒散,没有斗志,管理人员也缺乏开拓进取的能力。

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