随着顾客美容要求的日益增高，美容院的经营已面临严峻考验——是在整合管理的基础上适应日益增长的客户要求，还是靠以往的价格战、概念炒作换来流动消费？

大多数美容院因缺乏经营目标和管理发展战略，发展已陷入盲目追风的误区。这种盲目既表现在美容院管理者素质的参差不齐上，更表现在美容院广告宣传方面缺乏有效的指导。大致说来，美容院的营销误区主要集中在四方面：

一、缺乏战略定位，没有解决好客户对象

老板只知道进门是客，却弄不清楚自己的核心客户在哪里，结果难免客来客去都是流水客，留不住忠诚客户。具体表现在：①店内从来不建客户档案，美容师只凭面孔记人，等意识到客户好久没来时，客人早已成了别家的座上宾；②美容师或顾问只对新客户笑脸相迎(因为可以拿到提成)，老客人因感受不到尊重而离开。③ 盲目听信客户意见否定自己，改变产品、降低价格或大举装修，在缺乏分析的基础上，做出许多错误决策。

要知道，不同的客人要求也会有很大不同。挑剔的客人也许只代表了其个人观点，如果不加分析就全盘接受往往会令美容院做出错误判断，这是客户管理缺乏针对性造成的盲目反应；还有许多美容院老板在广告宣传上称自己既是治斑专家又是减肥高手，同时不忘介绍自己还能文唇文眉文眼线，如此广泛的内容和专业定位，怎能不让客人心存疑虑？这是在特色也即卖点诉求上缺乏准确定位。

解决办法：

找出长年在自己店中消费的忠诚顾客(大约占店内全部客户的20%)，为她们建立档案，专门管理、定期回访。通过她们的消费水平找出自己美容院的经营特点：是高档水平还是中档消费？是治疗取胜或是会员服务？因为不同的对象有不同的要求，我们不可能同时满足所有人的要求，只能满足跟随我们的最主要的客户群。然后广为宣扬这种特点，并在此基础上为每一位客户提供最贴心的服务。要知道，留住老客户比扩展新客户省钱也省力，与其打不见效果的广告，不如通过给老客户优惠发展新客户。

二、诉求不明，缺乏卖点

许多美容院老板只知开店却不知道客人为什么选自己，在广告宣传中不是简单的介绍产品仪器就是贩卖概念。①一打广告就直接用仪器或产品的名字，却闭口不提客人来本店美容的原因、客人对产品的认可度。比如，目前最常见的 广告语“光子嫩肤科技领先”。对于这种广告宣传，最开心的莫过于厂家，它们的机器有人宣传就不愁卖不掉，可关键是美容院都打光子嫩肤的招牌，客人当然只选最便宜的那家店。结果是，美容院不打广告没人知道，一打广告，电话虽然来了，但都是同行，问从哪里进货？价格多少？于是乎各种广告大战，只见到美容院同行互相比广告、拼版面，而通过广告进门的客户量却不足10%。②假如宣传概念的话，美容院老板要么自己决定广告内容，互相抄袭，要么大杂烩，什么都说，弄得客人看不懂。甚至还有些美容院干脆将广告交给广告业务员来代为设计，结果广告无新意，生意自然不会好。