今天，我非常荣幸地接受“首届女性经济营销论坛组委会”的邀请，针对“除了传统的销售模式，还有哪些非常规性销售模式值得我们去借鉴和关注”的话题，以日化行业为例，发表我一点不成熟的看法。

一、日化行业传统营销模式分析

首先，让我们一起来看看日化行业传统的营销模式，日化行业传统的营销模式共有两种：一种是流通营销模式，另一种是终端营销模式。

1、流通营销模式的特点

在国内，绝大多数日化厂家因为规模、资金、时间等各方面的原因，在营销模式上普遍选择一种“厂家→批发代理商→流通小店”的分销模式。这种流通营销模式为实力尚小的厂家在较短的时间内，完成前期资金积累起到了积极的作用。早期进入日化行业的雅倩、拉芳等广东日化军团就是通过这一传统的模式在日化市场战功赫赫;而江苏隆力奇集团在牢固占领终端市场，品牌形象有所建树后，于2005年正式试水大流通市场，通过两年的流通市场运作，不但进一步加大了网点的覆盖，更为企业进一步增强研发能力和塑造中国名牌提供了充足的资金支持。

但不可否认的是，随着商超渠道的进一步发展和市场操作规范的进一步完善，传统的“厂家→批发代理商→流通小店”模式受到了很大的冲击和挑战，其弊端也日趋严重，如厂家利用批发代理商“明修栈道，暗渡陈仓”，导致厂商分裂，引起市场混乱;批发代理经销商拥“网”自重，过分要求优惠条件等。因此，90年代末，不少代理商开始逐步尝试终端营销模式或者自创品牌，其典型代表——上海美臣化妆品公司的创始人顾健先生，曾经就是依托沈阳五爱批发市场成功代理了广州某品牌的日化产品，以此为其兴办工厂，自创品牌提供了“第一捅金”;曾几何时，原先一心专做流通市场的广东日化厂家也纷纷在全国组建分公司、办事处，开始他们的日化终端营销之路。

2、终端营销模式的特点

随着国内商超业态的日益兴起和国际连锁卖场的进入，不少有一定实力的厂家开始选择“厂家→超市卖场”或“厂家→终端代理商→超市卖场”的终端营销模式。无可厚非，超市卖场以其丰富的品种，宽松的购物环境和促销让利活动，已成为目前日化厂家提升销量和树立品牌的营销主渠道。除了国内的丝宝、隆力奇十分重视终端营销模式外，值得一提当属上海美臣化妆品有限公司自1999年建厂之日起就确立了“专业专注于超市卖场”的终端营销模式，除了紧密围绕超市卖场的销售需求，坚持“高品质、低价格”的产品定位外，还创造性地提出了“终端四项目基本原则”的营销理念，指导着代理商们进行终端运作。“适合的产品+先进的理念”不但为美臣代理商们实现了“三年有车有房”的梦想，更为上海美臣在中国日化界赢得了“超市专家”的美誉。

尽管超市卖场为中国日化行业提供了广阔的发展平台，但由于中国商业零售业的发展尚处于粗放阶段，缺乏必要的行业法律法规来规范与约束，导致目前超市卖场对日化供应商欠款压款现象时有发生，更令日化供应商大伤脑筋的是大卖场的进场费、条码费、促销管理费、陈列费、店庆费、开户费和合同续签费等名目繁多的费用大大降低了日化供应商的盈利能力，使得不少中小日化品牌对大卖场望而生畏，陷入了“做卖场找死，不做卖场等死”的两难境地。近年来，在广东流行着超市包场和在江浙一带盛行的超市买断现象，高昂的包场和买断费用又将不少中小日化品牌拒之于中小超市的门外，真令不少日化厂家苦不堪言。目前，在日化界，对超市卖场盛传着这样的评论，现在的超市卖场不再是靠赚取正常的差价来获取利润，而是靠众多的不合理收费来攫取利润了。这句话仔细分析下来，确实不无道理。

随着国际连锁大卖场开店速度的加快和对二、三级市场的不断渗透，已有专家预言，“众多卖场的相继开出，使得卖场的单店产出将越来越低;未来两三年内中国商零售业必将面临一次重新洗牌，无疑更会进一步加大供应商对大卖场的投资和经营风险。”