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美容院常见的销售误区和解决办法

2012.02.10 出处:中国美容院门户 作者:未知 责任编辑:周亚兰

随着美容顾客的要求越来越高,美容院的经营已到了危机时刻,是在管理整合上提高素质适应日益增长的客户要求,还是靠以往的价格战,概念炒作换来流动消费?是所有美容院经营管理者作出思考的时候了。

随着美容顾客的要求越来越高,美容院的经营已到了危机时刻,是在管理整合上提高素质适应日益增长的客户要求,还是靠以往的价格战,概念炒作换来流动消费?是所有美容院经营管理者作出思考的时候了。

目前,美容院因为缺乏经营目标和管理发展战略,已使自己陷入一种盲目追风的误区。这种盲目既代表了美容院管理者的素质参差不齐,也代表了美容院在广告方面缺乏有效的指导。

大致说来,通过广告反映出的美容院营销误区从四方面可以看到:

(1)缺乏战略定位。

没有解决客户对象,只知道进门是客,却不知道自己的核心客户在哪里,难免客来客去,最终都是流水客,从来没有忠诚客户留下。具体表现在,从来没有建立客户档案,只凭面孔记人,等意识到客户好久没来时,客户早已流失,成了别人的座上宾;只对新客户笑脸相迎,因为美容师或顾问可以拿到提成,老客人却感不到受尊重,于是,慢慢消费完卡内金额后离开;不对客户作分析,就听信某一位客户的意见,否定自己。

或改变产品,或降低价格,或大举装修。在缺乏分析的基础上,所有决策都有可能失误,因为完全不同的客人在要求上是有很大不同的。挑剔的客人也许只代表了个人观点,要是她是一个新客户,只凭感觉就开始提要求,往往会令有些美容院长作出错误判断。只听了一个特殊客人的投诉,就改变了长久的经营风格或经营方式,令主要的客户不舒服或不认同从而离开,客户分类不明导致在客户管理上缺乏针对性或造成的盲目反应,会使投资和决策变得任意。

(2)项目定位不明。

既讲自己是治斑专家,又讲自己是减肥高手,同时不忘自己还能纹唇,纹眉。最后,告诉客人,自己还能作形象设计。广泛的业务内容,都需要专业的定位,起码,不能在客户心里引发疑问?什么都行?我怎么能信?到医院看病,还得挂个专家号,才放心。

凭什么顾客到了美容院,就会相信我们全都能行?这既是在经营特色上,也是在营销卖点上缺乏准确定位。当选择变得越来越多的时候,我们要树立一种专业优势,并不断宣传这种优势,才会在美容客户心中占据一个重要的位置。

解决办法:找出长年跟随自己的忠诚顾客,为她们建立档案,专门管理。定期回访。通过她们的消费水平,找出我们美容院的定位,是高档客户?还是中档消费?是治疗取胜?还是会员服务?因为不同的对象有不同的要求,我们不可能同时满足所有人的要求,只能满足跟随我们最主要的客户群。

然后,通过她们所做的项目,找出我们的经营特点。是治斑祛痘?还是纹眼线纹唇?是丰胸还是瘦身?是大型美容美体会所?

还是靠个性和特色取胜的中小型专业店?然后,广为宣扬这种特点,在此基础上,为每一位客户提供最贴心的服务,留住老客户,比扩展新客户要省钱,也省力。与其打不见效的广告,不如通过给老客户优惠发展新客户。

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