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美容院销售促销方案的策划

2012.05.24 出处:网络 作者:未知 责任编辑:陈红

美容院销售促销方案的影响因素包括诱因的大小、参与者的条件、促销媒体的分配、促销时间的长短、促销时机的选择、促销的总预算等。

1.影响销售促销方案的因素

销售促销方案的影响因素包括诱因的大小、参与者的条件、促销媒体的分配、促销时间的长短、促销时机的选择、促销的总预算等。

(1)诱因的大小

市场营销人员必须确定使店铺成本效益最佳的诱因规模。要想取得促销的成功,一定规模的最低限度的诱因是必需的。

假设销售反应会随着诱因大小而增减,则一张减价18元的折价券比减价6元的折价券能带来更多的消费者试用,但不能因此而确定前者的反应为后者的3倍。

事实上,销售反应函数一般都呈s形,也就是说,诱因规模很小时,销售反应也很小。一定的最小诱因规模才能使促销活动开始引起足够的注意。当超过一定点时,较大的诱因以递减率的形式增加销售反应。通过考察销售和成本增加的相对比率,市场营销人员可以确定最佳诱因规模。

(2)参与者的条件

销售促销方案的一个重要影响因素就是决定参与者的条件。

如,特价包是提供给每一个人,还是仅给予那些购买量最大的人,抽奖可能限定在某一范围内,而不允许店铺营业员的家属或某一年龄以下的人参加。通过确定参与者的条件,店铺可以有选择地排除那些不可能成为商品固定使用者的人。当然,应该看到,如果条件过于严格,往往导致只有大部分品牌忠诚者或喜好优待的消费者才会参与。

(3)促销媒体的分配

市场营销人员还必须决定如何将促销方案向目标市场贯彻。

假设促销是一张减价15元的折价券时,删至少有四种途径可使顾客获得折价券:①放在包装内;②在店铺里分发;③邮寄;④附在广告媒体上。

每一种途径的送达率和成本都不相同。如,第一种途径主要用于送达经常使用者,而第③种途径虽然成本费用较高,却可送达非本品牌使用者。

(4)促销时间的长短

市场营销人员还要决定销售促销时间的长短。如果时间太短,则一些顾客可能无法重购,或由于太忙而无法利用促销的好处。如果促销时间太长,则消费者可能认为这是长期降价,而使优待失去效力,甚至还会使消费者对产品质量产生怀疑。

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