通常美容院老板踌躇满志，轰轰烈烈，可在美容院的经营管理过程中，却频频出现问题，最终业绩上不去，原因何在？下面，我们就来分析一下美容院营销管理的问题及诊治方法！

误区一：美容院陷入资源管理误区。

在业绩目标实施过程中，美容院对销售资源的投入缺乏优化配置观念。资源是有限的，而完成销售目标对销售资源的需求是无止境的。不少美容院在分配销售资源时没有重点，平均分配人力、物力、财力，结果使美容院资源投放效果不佳，有潜力的市场没有增加销量，而销售不力的市场仍然是销售平平。

同时，美容院对资源投入的策略灵活性不够也导致目标未能达成。比如做促销活动，何时做，怎样投入，投入多少，美容院对这些问题没有做认真地调查与研究。美容院销售资源的投入比较盲目，做促销也非常盲目，这就直接影响了销售目标的达成。

诊断：对美容院资源的管理与使用应进行系统地策划。首先，分析与研究市场，清楚哪些是目标客户，哪些客户具有开发潜质，哪些是尚待开发的客户。然后根据美容院市场发展战略，合理分配与使用美容院资源。美容院资源的使用又细分为人力、财力、物力、资力的使用，不同市场这些细分资源的使用情况是不同的。灵活运用美容院资源的产品组合拳的策略，发挥美容院资源的使用效果和效益。

误区二：美容院人力管理误区。

美容院往往只拿业绩说话，美容顾问、美容师销售得多奖金多，但美容院却对她们的职业成长、观念意识、精神需求等无动于衷。美容院只注重物质刺激，而忽视精神鼓励，结果是销售人员对销售任务指标越来越不敏感，逐渐失去激情和动力，缺乏创新意识，团队观念淡薄，美容院文化认同感差等，这样的销售队伍难保美容院销售计划的完成。

诊断：满足销售人员的精神需求，不只是进行简单的精神上的奖励，更重要的是对销售人员进行综合性地培训与指导，帮助她们进行职业规划，以及业务技能、美容院文化、市场观念、行业知识、服务意识等方面的培训。通过培训与教育，激发销售人员工作的积极性、主动性和创造性，为顺利完成美容院销售目标提供可靠保障。

误区三：客户管理误区。

美容院销售目标的完成与客户支持休戚相关。如果每个客户都能准时过来做美容，那么美容院的销售目标的完成就不成问题。因此，建立美容院与客户之间良好的互动关系至为重要。

但美容院对客户管理一般比较单调：以销售任务来约束，以促销来刺激。结果往往是客户得到美容院的支持越来越少，与美容院的距离也越来越远，对美容院的信任度在降低，对销售美容院产品的信心也不如当初。最后，销售任务的完成也落空了。

诊断：客户同样是美容院销售系统不可分割的，美容院与客户应该建立亲密的关系，学会与顾客做朋友、做知己，当你做到这一点时，顾客便会时时想到美容院，常来美容院，这无疑可以使销售目标顺利完成。

误区四：促销管理误区。

促销是美容院的有力武器，具有操作简单、见效快的特点。美容院百试不厌，屡用屡爽;花样不断出新，如有奖销售、赠品、返券、抽奖、买一赠一等促销形式不一而足，着实让顾客心花怒放、群情激昂了一阵，美容院也达到了烘托气氛，促进销售的目的。但是，随着顾客消费的理性化，这种“雾里看花”式的促销方式会让顾客产生厌烦心理，促销效果大打折扣。

诊断：回归顾客是终端促销的价值取向。消费者真正需要的是美容院带来的产品效用和服务。美容院应提炼好产品的卖点，通过促销，直接向消费者传递产品的价值所在。围绕产品卖点开展终端促销活动，将有力地提高消费者对品牌的认知度，促进产品的终端销售。

误区五：考核管理误区。

美容院只考核销售人员的销量的完成率，其他一概不管这种“放任式”的考核办法，既发挥了业务员的能动性，又节省了公司的管理成本。但是，美容院销售人员完成销售任务是一个过程，受到很多因素的影响，比如工作积极性、业务技能、客户关系、学习精神等等。如果销售人员不具备这些素质和能力，那么销售目标的完成就没有保证。

诊断：美容院要改变单一的考核方式为综合考核方式。美容院销售人员的综合考核不但包括销售量和销售额的考核，还包括业务技能、客户满意、话术技能等方面的考核。通过对销售人员的综合考核，提高销售人员的综合业务素质，不断积累销售人员完成目标任务的潜力和动力，促进销售计划的完成。