赵庆先生，08年进入美业后，从事产品生产以及批发的工作，并尝试厂家直接面向美容院的市场营销方式，今天赵先生将与大家分享他的经验，并和大家共同探讨厂商，代理商，以及美容院该如何细化营销工作。

一、选择厂家对美容院的初衷

在过去的10年，有关营销模式改变的讨论在业界进行得如火如荼，“渠道变革”也成了某些厂家响亮的口号。诚然，越来越多具有相当实力的厂家都在选择“厂家——美容院”的直接加盟连锁模式，以缩短通路，降低中间成本并牢固掌控终端网络。

138记者：据我所知，赵老师选择了一条不寻常路。一般的厂家会选择代理商来销售自己的产品，您为何选择厂家——美容院，这样的销售渠道？

赵庆：一般的厂家会选择代理商来销售产品，这是延续传统销售，物流，服务的最成功的方法。我们可以看到过去的外部条件：电话没有普及、网络还不认识、物流不够发达，不管什么产品最快到达客户手中的有效方法，就是找一家能够囤积厂家货物的经销商，当经销商有一定基础就会和厂家谈区域问题，形成代理商。

厂家之所以找代理商，看重的还是渠道通畅度和资金的回笼速度，而代理商看重的则是厂家的研发，生产，物料，价格以及配合产品的概念。他们之间的合作可以比喻成要么同枕而眠或者同床异梦。

选择由厂家——美容院这种供货销售渠道模式，有几方面的原因。最初我在2006年临床医学专业毕业后，接触的很多美容院老板。经常会咨询一些他们店内产品解决不了的客户问题，我也乐意帮他们处理这些问题，久而久之他们不断从我这里提货。当时个人感觉挺好，利润率没降，店家的利润率也没降，反倒是消费者花费再降。能让消费者受益，又不影响经营者利益的情况下我有一种自豪感。

还有个重要原因，我注意到消费者在购买产品后达不到店家宣传的效果。本身我学医，经常给店家扮演救火队的角色，经常帮消费者做诊断和理疗，目睹了店里销售人员和代理商请来的所谓专家，任意夸大产品效果，只要能成交，什么都敢承诺。年轻气盛的我放弃了进入三甲医院的机会，投身美容行业。

作为医生最喜欢的还是和患者接触，美容行业能够真正接触客户的场所自然是美容院，店老板经常说起代理商如何不落实承诺，驻店专家走马观花式去一波来一波，目睹店老板望着库存无助的眼神。听进耳，观进眼，痛在心。我决定用自己所学专业知识和美容院合作。机缘便是机会，最近这几年发现厂家——美容院供销是美容行业的趋势，美容院已经不满足于厂家的研发，生产，物料，价格以及配合产品的概念，更趋向于适合他们的个性化产品以及产品组合装。