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郑杰:提升品牌和业绩可从科技美容入手

2014.11.25 出处:138中国美容人才网 作者:婷婷 责任编辑:林玉婷

在如今的高科技时代,专业技术设备进入美容行业,科技美容因此而备受关注。科技入住美容界,让更多的人愿意把荣誉交给美容技术,越来越多的科技美容产品也让大家疯狂不已。


先知美国际科技美容项目总经理郑杰先生

在如今的高科技时代,专业技术设备进入美容行业,科技美容因此而备受关注。科技入住美容界,让更多的人愿意把荣誉交给美容技术,越来越多的科技美容产品也让大家疯狂不已。本期访谈,先知美国际科技美容项目总经理郑杰先生和大家分享美容院该如何利用科技美容打造品牌和提升业绩?以下为访谈实录:

138job:现在的美容市场的需求不断扩大,科技美容越来越受到大家的欢迎,那么科技美容和常规的产品有什么关系呢?它有着什么样的特点?

郑杰:科技美容能做到常规项目短时间内达不到的深度效果和持久度。因为现代人大部分即想要整形带来的明显效果,又希望能像常规产品一样安全,所以科技美容能满足那些既想要快速效果,又要安全的顾客。因此利用声、光等无创、无痛等产品,确认安全又有效。

138job: 科技美容慢慢的取代了很多简单的手工美容,美容院采取科技美容的优势在哪里呢?

郑杰:一能提升利润,二能挖掘顾客潜在消费力提升业绩。利润高是因为相对于成本本身,能提身业绩是因为科技美容效果显著又不是产品里激素达到的效果,同时可以增加顾客信任和依赖感。

138job:在您看来,美容院要如何利用科技美容来打造好品牌?

郑杰:做成品牌的目的,是让品牌成为企业的摇钱树,成为口口相传的企业。对于美容院来说,我们要做到不仅是服务性的口口相传,还能做到效果性的口口相传,只有别人愿意分享的东西才能成为品牌。另外,如果一个人做了整形,她不是特别愿意去跟别人分享,如果她做的是效果逐渐明显、自然、无创、达到”原生态”年轻化,这样的顾客自己会主动分享。做科技美容不一定成为帮美容院成为品牌,但科技美容“原生态”年轻化的效果,让顾客口口相传就能成为品牌。

同时,同样的仪器在不同的店运作起来还是有不同的结果,我问那些做的比较好,即是大项目仪器也可以做到每个月翻单一次的团队,为什么能持续做的这么好,她告诉我她们的宗旨是:安全、有效、价格合理。而且在销售方面也不会强硬的销售,即使顾客是需要做疗程,也建议顾客做一次给一次钱,对效果满意再继续做下一次,直到做到疗程最后一次再给一个疗程价,让顾客欣然接受。需要站在顾客角度,一是不上顾客拿疗程的钱跟操作一次的价值做对比;二是不让顾客对一次效果有过度期望。另外,做宣传的主要目的是提升销量,其次是提升品牌形象。因外现在许多美容院生存压力大,成功了企业就活下去了,帮企业卖货是重中之重,让企业赚到钱,解决生存问题之后再提升品牌。

138job: 科技美容是否真的能提升美容院业绩?如何利用科技美容才能提升业绩?

郑杰:是的,科技美容普遍用的较多品类是仪器,部分国产和纯进口的仪器可以较短时间内看到效果,并且自然原生态,所以顾客还是愿意主动翻单加强效果和稳定效果。另外,可以开展科技美容文化节,我们帮助美容会所号召各种问题解决仪器厂家,在一起组织一场声势浩大的仪器体验式成交,利用这种品类丰富的仪器活动吸引各种需求的消费群体参与,另外也能借助这样的体验活动进行外联拓客,体验式成交和留客。

同时,做科技美容大项目,一定要打开顾客的消费观,摧毁顾客的消费习惯,重塑顾客的消费意识,加强顾客新的消费格局。当一个人格局被打开了,就很难再变小。顾客一旦消费格局被打开,再面对消费性价比高和优惠的套餐时也兴趣不大了。任何一个品牌塑造都有4个过程:1.提炼出品牌的核心价值;2.用正确的策略和杰出的创意表现核心价值;3.一次又一次的重复积累;4.在消费者心智中形成一对一的品牌联想。对于美容会所来说难的不是第一和第二点,难的是第3点,重复的力度不强,推广科技美容不持久,只在乎短暂业绩,没有想过把科技美容做成长线,没有重复的推广,这就相当于企业朝令夕改一样危险。所谓重复也就是坚持,不断的坚持。

另外在推广项目的时候,尽量俗一些,不要用过于专业的术语,因为在碎片化的时代,顾客看见一个东西,认真听一个东西的时间只有3秒,所以必须说顾客能听的懂的话,即使是大项目也别太装,几句话能把产品的好处通俗易懂的告诉顾客,能挖掘和满足顾客的需求就可以了。大多数是没必要花费几个小时的时间去教育,其实是授课老师专业术语太多了,顾客要花时间去消化。我们团队在终端销售时,基本上也是采用1对1的销售,即使店里没有做过任何生殖的项目,老师和医生跟顾客沟通后,都能达成统一意识。顾客没在你这受教育,不代表没有被别人教育过,作为美容会所老板,做好与时俱进引进趋势性项目,能提早满足顾客的需求就赢了。

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