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大咖论道:美业机构如何获客?

2019.11.26 出处:CCBE成都美博会 作者:一涵 责任编辑:珠珠

由四川美容美发行业商会、中国整形美容协会产业创投部和CCBE成都美博会、橙果医美智库联合承办的首届“中国医疗美容&生活美容规范与融合发展论坛”邀请到了著名的互联网社会思想家,有着中国“社会化媒体第一人”之称的唐兴通老师。唐兴通是阿里巴巴、中国移动、奔驰中国、招商银行等知名企业的创新战略顾问;同时也是北大、浙大、复旦、中欧等众多商学院的课程教授。目前,他还担任清华大学学堂在线创新学院院长一职。他山之石,可以攻玉。虽然行业不同,唐兴通老师在会上分享了优秀企业的思想和顶尖商学院的精髓,希望美业同仁有所参考,一同进步。

由四川美容美发行业商会、中国整形美容协会产业创投部和CCBE成都美博会、橙果医美智库联合承办的首届“中国医疗美容&生活美容规范与融合发展论坛”邀请到了著名的互联网社会思想家,有着中国“社会化媒体第一人”之称的唐兴通老师。唐兴通是阿里巴巴、中国移动、奔驰中国、招商银行等知名企业的创新战略顾问;同时也是北大、浙大、复旦、中欧等众多商学院的课程教授。目前,他还担任清华大学学堂在线创新学院院长一职。他山之石,可以攻玉。虽然行业不同,唐兴通老师在会上分享了优秀企业的思想和顶尖商学院的精髓,希望美业同仁有所参考,一同进步。

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如何获客:四个锦囊

从旁观者角度看到的现象是:双美推广获客成本很高,产品同质化严重,靠概念忽悠客户,客户后期推荐有压力,在这种情况下就不能用以前的“套路”。“年轻化”和“数字化”是现在双美做市场营销的一个挑战,需要思考怎样从物理空间的服务迁徙到网络空间。网络空间里不仅是获客、吸引客户,还能影响客户的决策与获得客户的反馈。经营者如何面对网络空间的处理,今天给大家四个小锦囊。

首先看四个锦囊的方向:“场景、社群、内容、连接”(即新4C概念)。双美要在网络空间的方法论里面重找增长,可以从这四个角度,利用营销与产品融合。传统营销包括4P(产品、价格、渠道、促销);4C(消费者、成本、便利、沟通);4R(关联、反应、关系、回报)。以前双美机构营销方向多为价格战,渠道合作,促销,这属于4P的阶段。现在很多双美机构做体验营销也没有突破4R的魔咒。而现在全球增长已经延伸到新4C,比如IP网红直播、内容营销、H5页面、病毒口碑等。很多双美机构被之前传统的KPI和行业习惯性的逻辑和套路给绑架了,只会做流量,竞价排名。想突围和破局,建议多涉及创新行业,比如快速消费品,把别人的方法论带到美业来,这样才能重塑互联网思维。

如何用互联网的新思维重塑增长?

促进泛美业的增长场景思维非常重要。比如王老吉创造场景:怕上火,让用户在当下的环境中产生联想。如今双美的渠道、经销商、价格体系、品牌等等竞争白日化,最好的办法就是利用场景思维重新定位产品。双美机构在当地的竞争卡位是场景,产品是场景,消费有场景,要找到美业的叫高频、刚需和痛点。

那么如何找到产品高频、刚需的痛点呢?用保温杯举例,一个小伙子每天早上去上班,起来倒热水的时候,保温杯的效果太好了,倒满以后,望着它喝不了,这是高频发生的场景。如果把100度的水倒进去以后,保温杯立马调成个人的喉咙跟肠胃最喜欢的温度,并一直保温下去,中国科学院研究发现,经常喝这种水能够延长寿命,唐兴通牌保温杯只需要199,你听完以后就会惦记着,每次倒完水就想买这个保温杯。这就是痛点和刚需。

再举个服务产业创新增长的例子。因为购买方式改变,很多人只在书店看书而不买书,日本的茑屋书店突破了这一困境,它把场景思维运用到营销中,把去书店的人导给电器、零售、旅游,实现了创新增长。这是新零售的第一个思维,场景思维。第二个叫社群思维,爱美容的人,用户都呈现出社群化。以前四川及周边的营销模式多为打折、免费适用、办卡等,而现在客户警惕心增强,这类营销已逐渐失效。现在互联网流行“养鱼”模式,“养鱼”策略是否成功,取决于鱼饵的制作。这个鱼饵,就是指能够吸引用户主动来找我们的内容。以下为四个社群案例:

美容类:讨论帖:针对美容类论坛人群专业护肤的特点,以美容护肤心得贴及求助帖的方式引出对新产品的讨论。

时尚类:娱乐站:针对时尚类论坛人群流行先锋的特点,以娱乐八卦贴掀起美白潮流趋势,引起网友对美白产品的需求。

购物类:晒败贴:针对购物类论坛人群具有强烈购买欲的特点,用晒败贴的方式引起网友们跟风,从而产生购买热潮。

地方类:体验贴:针对地方类论坛人群地域广的特点,以亲身体验及新品话题,更有力地说明产品功效,从而产生口碑效应。

内容帮助在网络实现增长和获客。打电话是内容,抖音是内容,微信公众号是内容,百度的文字是内容。如果线下增长乏力,寻找增长的路径一定要注意,内容团队要下大资本,要招更多的人。比如高三学生毕业了,请问怎么把这群孩子们带到生美和医美呢,答案很简单,用今年上半年最热的剧里面的女主人的语气,推荐一下美容医疗产品。如果是里面的女主角她的语气在B站放上,给高中毕业的学生看,让一个亿的小朋友们看到,让他们都来美容,这就是产业创新增长。

最后,预祝大家在重新破局的这条路上赢在拐弯口,不需要很努力,只需要改变认知跟思维。希望美业人能在转折的港湾口寻找重塑增长的力量。

展会预告

2020 CCBE成都美博会

第43届(春季)成都美博会:04月16-18日

第44届(秋季)成都美博会:10月22-24日

地点:成都世纪城新国际会展中心4/5/6/7/8/9号馆(成都市高新区世纪城路198号)

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