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美容导师如何做好产品演示?

2009.08.31 出处:网络 作者:未知 责任编辑:goodcoffee

当前美容化妆品行业,尤其是专业线的化妆品生产厂家,十分注重开展各类产品演示活动。参照过去个别市场失败的教训和成功的经验,要想搞好演示活动,必须做好以下几点,即认真遵循“523法则”。

当前美容化妆品行业,尤其是专业线的化妆品生产厂家,十分注重开展各类产品演示活动。但是,如果卓有成效地开好演示会,如何使“演示会”向代理商和公司预先设定的目标推进,这是一个不能不引起我们足够重视的问题。参照过去个别市场失败的教训和成功的经验,要想搞好演示活动,必须做好以下几点,即认真遵循“523法则”。

“523法则”是指按照终端营销模式,把“客户资料收集、进货预热、邀请参加演示会、演示会现场工作、会后工作”看作一个整体,把握各环节的工作重点。其中演示会前的工作为基础工作,占50%;会中工作为实施工作,占20%;会后工作为服务工作,占30%。即会前、会中、会后工作之比为5:2:3。

演示会前

1.会前上门拜访、进货预热、电话跟踪

让客户在会前与业务员达到相互沟通,同时了解客户的基本情况(客户对产品及相关知识的了解),做好基础工作,在此阶段应完成部分美容院进货及在美容导师的指导下很多顾客已使用或体验过产品,对产品的性能、功效有了较深的认识。而美容院经营者已接受、认可该产品,整个市场预热工作趋向高潮。

2.电话或上门邀请客户参加演示会

有效筛选顾客进行目标跟踪,让其了解本产品的资料,可针对具体情况讲解、示范产品,进一步激发客户参加演示会的兴趣。为了达到加盟或订货的目的,可以推行“451定律”,即将参加演示会的客户划分成以下比例:A。对产品有着较深的了解,有着一定的忠诚度的客户占40%;B。对产品有过使用经验,但对公司或加盟政策不甚了解的客户占50%;C。对产品没有接触,但知道产品在当地市场有一定销量的客户占10%。

3.区别客户情况,突出不同沟通重点

为使目标客户能够参加演示会,须依据不同的文化程度、性格爱好、脾气为人,实行不同方式的沟通和邀请:

知识型:重点强调产品的文化背景、科技背景,强调产品的作用机理与功效。

活泼型:重点强调演示会有丰富多彩的活动,还有抽奖及展示自己的机会。

安静型:重点强调有×××著名讲师和美容专家讲座。

理智型:重点强调参加演示会仅需几个小时就可以学到许多东西,学到许多美容院经营管理知识。

情绪型:重点强调会场演讲如何精彩、会场气氛如何热烈等。

占小便宜型:重点强调演示会中有各种抽奖及礼品派送,有哪些奖品、奖品价值多少等等。

演示会中

1.客户刚刚到来时,可以从家常入手,拉近与客户的感情距离,在为其端茶倒水的同时进行沟通,借机介绍加盟方案。

2.运用甜美的语言、热情的语调、轻松活泼的语气,善用微笑,不要冷落任何一个客户。

3.了解客户的经营状况、进货状况,有助于下一步跟进。

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