演示会是美容行业销售的最大特点。什么是演示会呢？演示会是指美容导师利用人多热烈的气氛，将产品操作程序、功能、特点、进行现场演示促销，完成推销。

一、美导举办演示会有何作用？

由于美容导师推广的主要是专业线化妆品，而专业产品品类细分繁多，差异化的操作手法、套装单品之间不同的搭配和使用步骤都可能成为影响美容效果的原因。所以，为了使美容院全面了解产品和掌握正确的操作手法，美导常常要召开各种规模的演示会来帮助美容院成功销售，促进产品的效果。

现场演示能够形象地介绍商品，有助于弥补语言对某些美容产品、特别是技术复杂不能完全讲解清楚的缺陷，能够帮助美容院、美容顾客从视觉、嗅觉、听觉、味觉、触觉等感觉途径形象地接受美容产品，起到口头语言介绍所起不到的作用。对美容院、顾客示范表演不仅可以有效地传递美容产品的信息、使用手法、使用效益，更能提高美容院的服务质量。所以，美导要抓住演示会的优势，成功举办演示会，紧紧抓住客户的心。

对于一个还处于市场开拓阶段的美容导师来说，组织一个成功的演示会就意味着自己的销售迈出了突破性的一步。

二、美导该如何举办成功的演示会？

1、美导尽量选择演示效果比较明显的产品

如果美导演示后效果不明显，就不太适合现场演示，虽然美容院的产品需要持之以恒地使用，若是外部的演示会则需慎重选择，演示效果突出的产品为佳。若演示会只为帮助美容院理解产品使用手法，则可以根据美容院的自身情况而调节。

2、选择有独特卖点的美容产品进行演示

美导最终的目标是为了推广产品、促进销售，如果美导演示的产品在市场上有同类的竞争对手，且自身的卖点不够独特，不具备更新的、更优越的性能功效，则不宜做演示。因为即使做演示也无法激起客户的购买欲望。

3、清楚解说，签署加盟合同书及其它合同

美导现场演示是为了教会客户使用美容产品，因此，美导要注意使用演示的方法，尽量采用生活、活泼的语言来进行描述，拉近顾客的亲近感，同时也要注意语言的清楚、明了，让客户易于接受演示的内容。

4、从特点到有点到利益点

美导的讲解可以分为三个层次：特点的讲解、优点的讲解和利益点的讲解。三个层次包括讲解产品的基本特点，讲解产品优于其他产品之处，告诉顾客产品给顾客所带来的切身变化和实质利益。

5、演说速度适中，帮助客户理解，增强客户对产品的信任感

只有让美容院懂得使用方法，美导才能让产品被客户所采用，美导的演示会要采用适度的演说速度，帮助客户的理解，教会客户如何使用产品，增强客户对产品的信任。

6、美导演示时还需要具有较好的口才和丰富的产品知识

根据调查研究显示，决定美导演示会销售好坏的因素包括：美导仪表才能占35%，演示商品品质占26%，商品价格合理占19%，演示方法占20%。因此，演示会效果的好坏受美导水平的影响较大。只有美导演示得心应手、操作自如，才能显示出美容产品的卓越功效。如果美导在演示上总是出问题，顾客则会认为产品不好。

7、演示会要突出产品的重点

美导进行演示时，必须展示出产品最能吸引顾客的主要优点和顾客最关心的利益点。这样才能吸引顾客的兴趣，达到销售目的。

8、把握演示过程中顾客关心的疑点

美导进行演示需要留意美容院、客户的疑点，帮助她们解答问题，让演示更加可信和规范化。紧抓顾客关心的问题，解答疑惑，这样才能让顾客更熟悉、了解产品。

9、演示会要生动、有创意、有趣味性

美导的演示会最好要生动、创意，有趣味性，这样才能吸引顾客学习和关注。

10、演示会要具有互动性

美导的演示会最好能够让客户参与，和周围的客户形成良好的户型。积极地鼓励顾客参与和体验，这样演示的效果会更好。让顾客参加演示会比美导自己做演示更能吸引顾客的兴趣。这时，顾客操作时，美导需要在一边指导，让顾客产生浓厚的兴趣。

11、发掘产品的预期顾客，打动其购买

有营销专家说：“样品演示是新产品销售的开始。”美导的演示会不仅仅是宣传美容产品的使用方法，更是要发掘产品的预期顾客。通过现场演示，美导要令顾客直接、充分地了解新产品的特性、优点，使其深信不疑，打动其购买。

12、对未购买但已接受推销的客人进行记录及跟进

美导在演示会上药对未购买的、未加盟的客户进行全面性跟进，了解不购买原因，进一步销售。美导后期还需要与客户服务部保持联络，确定客人依期签署合同及交款。