美容导师想要向顾客成功销售，就必须了解不同顾客的购买动机，必须要知道顾客是在什么思想支配下作出购买选择，只有这样美容导师才能帮助顾客作出明智的选择，从而达成销售目的。下面就来看看美容导师必学了解顾客购买动机的技巧。

影响顾客选择某种商品的原因就叫购买动机，购买动机取决于顾客的要求和需要。例如;一个顾客想购买该产品，她的兴趣是在于产品的品质、效果、有无副作用等，而美容导师总是强调促销期间价格低廉，那就大错持错了。这个顾客肯定会觉得，价格低廉一定不会有很好的质量保证，而且会对产品及厂家或美容院的信心产生怀疑，也即是该产品的特性与她的购买动机不一致，从而放弃购买。

1、一般购买动机

消费者购买商品的动机是多种多样的，且很复杂。就一般购买动机来说，可归纳为三大类，即本能性动机、心理性动机和社会性动机。

(1)本能性动机

它是由人的生理本能需要所引起的购买动机。如食物、饮料、服装、房屋等物质条件，有了这些东西人类才能生存，它们是人类最基本的生存欲望。对女士来说，追求青春美丽，追求肌肤永远光洁嫩滑，因此就要去购买化妆品，去接受专业的服务来实现。

(2)心理性动机

消费者在购买产品的前后，常常伴随着复杂的心理活动。通过认识、感情和意志等心理活动过程而引起的购买动机，称为心理性动机。这将成为消费者购买抉择的主导因素。心理性动机分为两种：即理智动机、感情动机。

理智是指人们的意识与思维一致;感情是指人们的行为受下意识支配。一般来讲，人的行为受感情支配的比例要大于受理智支配。美容越来越受到人们的重视，许多美容消费者开始追求一种个性化的感性生活，寻求认同、归属与自我实现感，使美容业步入了“感性时代”。美容导师若想把顾客购买的动机搞清楚，就要采取观其行为举动、提问题、仔细揣摩其心理的方法。

(3)社会性动机

由人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引起购买商品的动机被称为社会性动机。消费者的民族、职业、文化、风俗、教育、支付能力以及社会、家庭、群体生活等，都会引起不同的购买心理动机。

2、具体购买动机

在实际生活中，消费者的购买动机要比上面所说的复杂而具体得多。消费心理上一些常见的具体购买动机，大致可分为以下九种，在此不作详述。

(1)求实购买动机

(2)求廉购买动机

(3)求便购买动机

(4)求安购买动机

(5)求美购买动机

(6)求优购买动机

(7)求名购买动机

(8)求新购买动机

(9)攀比购买动机

所以美容导师想要销售成功，不仅要向顾客提供优质高效的服务，必须掌握顾客的购买动机，还要了解个性不一、气质不一、形形色色的顾客在购买过程中的心理特征，从而使自己的销售服务更能迎合顾客的需求心理。