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美导绝对成交的销售话术和技巧

2016.05.19 出处:138中国美容人才网 作者:小娟 责任编辑:钟伟娟

美容导师的工作之一就是做好销售,要想拥有好的业绩,就一定要了解消费者的心理,你的产品能打动消费者,消费者才愿意掏钱购买,所以美导一定要懂得销售话术和技巧,下面就是小编为美导们准备的美导绝对成交的销售话术和技巧供大家学习,这就要求美导销售在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。

美容导师的工作之一就是做好销售,要想拥有好的业绩,就一定要了解消费者的心理,你的产品能打动消费者,消费者才愿意掏钱购买,所以美导一定要懂得销售话术和技巧,下面就是小编为美导们准备的美导绝对成交的销售话术和技巧供大家学习,这就要求美导销售在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。

一、市场不景气----不景气时买入,景气时卖出

(1)、化小法

景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买我们的产品。

(2)、讨好法

聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客。

(3)、例证法

举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。

二、没有预算-----制度是死的,人是活的,没有条件可以创造条件

(1)、攻心法

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,变得更漂亮,而且还能让得到别人的夸赞,身心愉快。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦。

(2)、前瞻法

将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。如:×小姐,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算,我们的美容产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!

三、能不能便宜点----价格是价值的体现,便宜无好货

(1)、诚实法

美容产品劣质的也不敢用在脸上吧?在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。

(2)、得失法

交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。

(3)、底牌法

这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

四、不,我不要----字典了里没有“不”字

(1)、吹牛法

通过吹牛表明美导销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势,是专家,信任达成交易。

(2)、比心法

其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。

(3)、死磨法

顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。

五、我要考虑一下----时间就是金钱。机不可失,失不再来

(1)、直接法

通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××小姐,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧?

(2)、询问法

通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。

(3)、假设法

假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。

六、太贵了-----一分钱一分货,其实一点也不贵

(1)、比较法

①与同类产品进行比较。②与同价值的其它物品进行比较。

(2)、拆散法

将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

(3)、平均法

将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。

(4)、赞美法

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:小姐,一看您,就知道平时很注重自身保养(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。

七、别的地方更便宜----服务有价,现在假货泛滥

(1)、转向法

不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。

(2)、分析法

大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问。

(3)、提醒法

提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?

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